株式会社スペースリー

株式会社ジョリーグッド

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アクシル・キャピタル・パートナーズ有限責任事業組合

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【新】スタートアップが明かす、「VR研修」普及のポイント

調査会社Tracticaによると、エンタープライズ向け（以下、toB向け）VRの市場規模は、ハードウェアとソフトウェアを合わせて2018年の10億ドルから2025年までに126億ドルに増加すると見込まれている（出所：「[Virtual Reality for Enterprise and Industrial Markets](https://www.google.com/url?q=https://tractica.omdia.com/research/virtual-reality-for-enterprise-and-industrial-markets/&sa=D&ust=1585106287889000&usg=AFQjCNG_xzUtPxAfgDFPishGRbGu3xscsw)」）。

2019年には、VRデバイスでシェア2位のOculusは大規模利用向けソフトウェアを、同3位のHTCは高性能デバイスをtoB向けに発表している。

toB向けVRサービス普及の背景には、デバイスの発達がある。

たとえば航空宇宙分野などでは、以前からシミュレーション用途にVRを活用する企業は一部あったものの、デバイスが高価だったため導入する企業は多くなかった。

転換点になったのが、2018年の「Oculus Go（オキュラス ゴー）」の発売だ。従来のVRデバイスの約半額である2万円前後で購入でき、ケーブル接続も不要で取り扱いが手軽になった。

VR企業に投資するベンチャーキャピタル、DBJキャピタル株式会社（以下、DBJキャピタル）の河合氏は、「__安価で没入感も高いデバイスが登場し、視聴者の意思決定に影響を与えるケースが生まれ始めた。__それにより、実証実験を越えた本格導入へのハードルが大きく下がり、企業のVR活用事例も急激に増えた。」と話す。

米国のVRスタートアップでも大型調達が見られる。VRコンテンツ作成支援ツールを提供する「Matterport（マターポート）」は、2019年に4,800万ドルの投資を受け、累計で1.14億ドル（日本円で125億円、1ドル＝110円）資金調達をしている。同社の技術は住宅情報の「SUUMO（スーモ）」にも導入され、物件のバーチャル見学を可能にしている。

## 国内toB向けVRスタートアップ評価額上位10社の特徴

一方、日本国内ではどうか。国内toB向けVRスタートアップ評価額上位10社をみてみよう。

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/6UAl4qPh8fhGxxjn0o4VUt/29ff4eccb121815a52f2b81bf811dea0/vr-01_001__1_.png" />

> 参考）INITIALシリーズの定義はこちら：[スタートアップの成長フェーズを知る](https://initial.inc/articles/7oUK5qkbYvX4tLeU0VMnwM)

評価額上位10社はいずれもソフトウェアサービスを提供。設立年は2013年以降、評価額は10〜20億円前後でシリーズA、総調達額は10億円以下の企業が中心だ。

アルファコードとHoloeyes以外はSaaS型でサービスを提供しており、業務効率化やマーケティング支援の1つとして、VRを提供する企業が多い。

評価額上位はナーブ、ジョリーグッド、InstaVRの3社だ。

ナーブは不動産領域を中心にVRサービスを提供。toB向けVRスタートアップのうち、唯一のINITIALシリーズDの企業だ。2019年には三菱地所や東急不動産ホールディングスなど不動産大手企業からも出資を受けている。

ソフトウェアだけでなく物件購入前にVRで体験、相談できる無人販売店舗「どこでもストア®」を自社で開発し、イオンモールなどの大型商業施設に展開している。展示場や不動産屋に行かずに遠隔で住宅情報を専門スタッフに相談できる。

![main](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/36fN9XZN8FI5K4tdmdzWdj/15f3ab1dae34aff54e50bb459e75f458/main.jpg)

> ショッピングモールなどで、VRを用いて物件情報を得られる「どこでも住宅展示場™」（出所：ナーブ　プレスリリース）

ジョリーグッドはメディア業界向けVRサービスに強みを持つが、現在は研修・教育向け領域にも力を入れている。

2019年には米国ヘルスケア大手のJohnson&Johnson（ジョンソン・エンド・ジョンソン）と共同で、医療研修VRを共同開発した。医師の見学人数に上限がある手術現場を映像・VR化し、場所・時間を問わず名医の技術を学ぶことができる仕組みだ。

![d20924-46-913575-3](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/1zVvn67C8w6DuPrEIygq93/f74a49eada281650d6a48ac6aa1b57e7/d20924-46-913575-3.jpg)

> ジョリーグッドとジョンソン・エンド・ジョンソンの共同開発する医療研修VRのイメージ画像（提供：ジョリーグッド）

InstaVRはVRアプリ作成ツールを提供する。特別なインストールやプログラミングをせずに簡単にVRアプリが作成でき、ウェブ上やVRアプリ上にワンクリックで配信が可能な仕組みだ。不動産、旅行、教育領域を中心に活用されている。

同社はグローバル展開が強みで、世界140カ国、約50,000社に導入され、海外売上比率が9割にのぼる。海外売上比率の高さが評価され、国内の投資家に加えてVRに特化した米国VC「The Venture Reality Fund」からも出資を受けた。

## toB向けVRは不動産領域での活用が中心。今後他領域へ拡張も

つぎに上述した評価額上位10社のスタートアップが、注力している事業領域・業務領域を見てみよう。

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5dnhR8x3wBZ1Gdfp3tCj9x/33a97e4b295e6a4418b0b3adc33a3626/vr-01_003__1_.png" />

最も参入領域が多い業務領域は、「営業マーケティング」だ。評価額上位10社中9社が参入する。とくに物件の内覧など不動産領域での活用が多くみられる。

同領域にサービスを提供するスペースリーCEOの森田氏は「不動産業界では、3Dでの設計が進み3Dへの抵抗感が少ない。また、内覧などオペレーションコストの高い業務が多く、消費者も場所や時間の制約に課題を感じている。もともと、VRを導入しやすい環境だった」と話す。

不動産に次いで展開例が多いコマース領域は、街並みや店内の雰囲気をVRで伝えやすいことが注目され、参入が増えていると考えられる。AmazonやAlibaba、eBayなど大手ECもVR店舗を導入したが、期間や場所を限定した活用が多く決定的な普及には至っていない。

スペースリーに投資するDBJキャピタルの河合氏は、toB VRサービスの活用について「現在は不動産が中心だが、今後観光分野やコマース、メディアなど他領域に展開できる拡張性がある」と語る。

国内スタートアップも自社プロダクトが適している領域や使途、導入効果を明らかにするために、データを集めている段階だと考えられる。__得られるデータ量を増やすために複数の業界や業務に参入し、最適な活用方法を模索する意図がスタートアップ側にある__のではないか。

## 2020年以降に成長が期待される「VR研修」

不動産、コマースを中心にVRの利用事例が増える中、今後は「研修」領域の成長が期待できるだろう。すでにジョリーグッド、InstaVR、スペースリー、Synamon、Holoeyesなどのスタートアップが同領域に参入している。

DBJキャピタルの河合氏によると、展示会「VR/AR/MR ビジネスEXPO」でも多くの参加企業が研修領域のスタートアップを探しており、同領域への関心が高まっているという。

![vr-01 002 (1)](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/28zC2bhb86UokMdjPF8JO1/c9d253c34fc9f94246ab4b6974a847c6/vr-01_002__1_.jpg)

> 河合 将文（かわい まさふみ）/ DBJ キャピタル ディレクター。国内大手機関投資家にてオルタナティブ投資、M&Aコンサルタントを経て、2011年より日本政策投資銀行にてクレジット投資やPEファンド投資など担当。2017年よりDBJキャピタルにて国内ベンチャー企業投資および国内外VCファンド投資を担当（写真：INITIAL）

研修領域への関心が高まる理由は、「能動的な体験型学習による研修者の習熟度向上と、体験しにくい事故などの特殊環境の再現による研修の質の向上が見込めるため」（河合氏）だ。

2019年には米小売企業最大手のWalmart（ウォルマート）が従業員1万人にVRを導入し、昇進テストや銃器による緊急対応などの研修を行っている。

国内でも導入が進む。松屋フーズが接客トレーニング研修でVRを用いているほか、前述のJohnson&Johnsonとジョリーグッドの事例や、スペースリーと大同メタル工業の共同実証実験の事例がみられる。

研修領域ではマイクロソフトのARデバイス「HoloLens（ホロレンズ）」の導入もみられるが、「__現場での作業効率化はAR、時間と場所を選ばない学習体験はVRと両者で棲み分けできる__」と河合氏は話す。

## 「視線データ」の活用を進めるスタートアップも

多分野でVRの活用が進む中、VRで独自に得られる「視線データ」を活用した取り組みも始まっている。

VRはアイトラッキング機能を活用すれば、視聴者がどこを見ているか正確に把握できる。このデータを用いて、ユーザーの興味や習熟度の把握を目指す。

![TobiiPro-VRresearch](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/7HwLPR2yVHRt9bIBUcSHv2/620e7b6e97e9ffc8f91730b17e4bcddd/TobiiPro-VRresearch.jpg)

> ユニ・チャームによるアイトラッキングを活用したパッケージの検証事例（出所：トビー・テクノロジー株式会社 プレスリリース）

視線データの最も簡単な活用方法は、ユーザーごとに視線の動きの差を出して評価する方法だ。プロ（熟練者）とアマチュア（学習者）の視線の差を測定し、初心者にプロと同じ視線の動きを学ばせスキルの向上を図る。

ジョリーグッドは発達障害者向けのトレーニング用に、VR内で視線データをつかって学習ログを残す試みを始めた。

VRコンテンツ内に、コミュニケーションを取る際に見てほしい箇所を事前に設定し、そこを見ると加点される仕組みを導入することで、__これまで把握できなかった暗黙知を数値化したのだ__。

同様の仕組みを介護士向けにも導入している。視点データのログを継続的に取れば、紙面上では測れない暗黙知に近い能力も記録として残せるようになる。

「今後はコンテンツ内で見ている対象や音声、視線の動きを関連付けて、業務適正を提案するような使い方も考えられる」とジョリーグッドCEO 上路氏は視線データの活用方法を話す。

---

スタートアップの参入が増え、着実に普及への道のりを歩んでいるtoB向けVRビジネス。前編では、盛り上がっている領域とこれから成長が期待される領域を明らかにした。

[後編](https://initial.inc/articles/vr-trend-2)では、成長が期待される「研修・トレーニング」用途にVR事業を展開するスタートアップ2社へのインタビューから、その最前線に迫る。

（執筆：町田大地、編集：藤野理沙、デザイン：廣田奈緒美）


ナーブ株式会社

InstaVR株式会社

株式会社ポケット・クエリーズ

株式会社スタイルポート

株式会社アルファコード

HoloEyes株式会社

株式会社Synamon

株式会社アジェンシア

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DBJキャピタル株式会社

三菱地所株式会社

東急不動産ホールディングス株式会社

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「VR元年」から4年、VRスタートアップはtoBの時代へ

スマートニュース株式会社

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グロービス･キャピタル･パートナーズ

ACA Investments Pte Ltd.

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スマートニュース100億円調達の裏側、キーマン3氏が語る決意と勝算

## オープンイノベーション促進税制の概要
オープンイノベーション促進税制の概要は次の通りだ。

 <Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/2599ZZMZs536Qu641nitQY/3c0beef70458d8a61a5019f64c7acdfb/new-rules_01_001_v2.jpg" />

> ※出資を受けるスタートアップ要件2は、出資を行う企業又は他の企業グループに属さない（出資比率が同一法人で合計1/2以下、複数法人で2/3未満）スタートアップが該当


この税制がスタートアップの投資にどのような影響を与えるか、3つのポイントについて数値を基に確認していこう。

## ポイント① 「事業会社とCVCに限定」
「経済産業関係 税制改正について」の中で経済産業省は、日本のスタートアップと事業会社によるオープンイノベーションの実施率の低さ、事業会社によるスタートアップ投資額の低さに課題感を示したうえで、「事業会社による単なる「お試し」では無いベンチャー企業の成長への本気の貢献を促す」と述べている。

実際に、これまで事業法人による1億円以上の投資はどの程度行われてきたのか。

__2018年のスタートアップへの投資数は全3,944件あり、1億円以上の投資数は1,472件、その内事業法人による投資数は372件で全体の約9.4%であった。__

 <Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/78wcue2CLr5Kr5sz8wkVD9/5fcd774d01922e29235949a74201c73d/new-rules_01_003.png" />

__また、2018年における事業会社及びCVCの投資先1社あたりの投資額中央値は、共に5,000万円であった。2009年から変動が少なく、1億円とは差が開いている。
__

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4fOwyVqldmxJYTgZ1I0LDQ/33b3d829fd1882d7b9da726f67915ead/new-rules_01_004.png" />

事業法人による投資額の水準を1億円以上に引き上げ、スタートアップとの協業・提携を促すことが税制の狙いであり、適用対象が事業法人・CVCに限定されている背景である。

一方で、要件の中にオープンイノベーションの実施を義務付けるものは含まれていない。「1億円」と設定したハードルがオープンイノベーションの促進にどれだけ効果をもたらすかは、大企業の姿勢に左右される。

## ポイント② 「設立後10年未満」のスタートアップ
設立後10年未満のスタートアップは、具体的にどう定義されているのか。

税制では「スタートアップ」の定義を、「新商品の開発又は生産、新役務の開発又は提供、商品の新たな生産又は販売の方式の導入、役務の新たな提供の方式の導入その他の新たな事業活動を行うことにより、新たな事業の開拓を図る事業者」としている。

__事業者は経済産業省に対し、１年間の出資案件に関して、「各出資が事業会社、スタートアップ双方の事業革新に有効であり、制度を濫用するものでないこと」を決算期にまとめて報告する必要があり、このタイミングで税制適用されるかが判断される。
__

INITIALではスタートアップを「ユニークなテクノロジーや製品・サービス、ビジネスモデルをもち、事業成長のための投資を行い、事業成長拡大に取り組んでいる企業」「これまでの世界を覆し、新たな世界への変革にチャレンジする企業」と定義している。

__それに従うとスタートアップ数（IPO企業を除く）は、2020/2/13現在で13,130社、その内設立が10年未満のものは6,981社。スタートアップの過半数、約53%が対象となる。__

「設立後10年未満」と設定されているのは、会社自体は存続しているものの事業成長が鈍化してしまった、いわゆるリビングデッド化したスタートアップを対象から外す狙いがあると考えられる。

## ポイント③ 「1億円以上の投資」に対する控除のインパクト

所得額が1億円、資本金が1億円以上の事業会社が、スタートアップに1億円を出資するケースを想定すると、次のように試算できる。

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/2uTPjHSTi9HMrkSukvBJNp/e70fa56f52b056113e2dc1befc506305/new-rules_01_002_v3.jpg" />

__1億円をスタートアップに出資した場合、740万円の減税額となる。企業によって税率は多少変動することに注意が必要だが、出資金額の7.4%程度の減税効果が見込まれる。__

次に実際に2019年に行われた資金調達の内、税制の要件と合致するケースを確認してみよう。

 <Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5EylMDcVuR05uUja4PFnz4/7a70b81d0e141642487bd24e38df9d22/new-rules_01_005_v2.jpg" />

例えばヤマハ発動機は昨年6月、自動運転ソフトウェアを開発するティアフォーに対して18億円の投資を行っているが、仮にオープンイノベーション促進税制が適用されていた場合、1.3億円程度の所得控除が得られたと試算できる。

__1件当たりの控除額上限は25億円のため、25％の所得控除が適用される1件当たりの投資額は最大で100億円。__

__2019年における最大の資金調達額は約100億円（スマートニュース）であったことを踏まえると、ほとんどの投資案件がカバーされる、踏み込んだ内容といえるだろう。__

なお、年間の所得控除上限額は125億円とされており、年間適用投資額は最大で合計500億円となる。 

## 税制がスタートアップに与える影響
控除要件の中に「投資額1億円」のハードルが設定されていること、半数以上のスタートアップが対象となること、一定の減税効果が得られることの3点を踏まえると、事業法人による投資額の中央値の底上げにつながる施策と考えられる。

また今回の税制は、楽天やサイバーエージェント等のIT企業で構成される、新経済連盟が作成した「2020年度税制改正に関する提言」の内容も踏まえ制定されたものと想定される。

スタートアップへの投資環境が、産業界の働きかけを契機に整備されたことは注目に値するポイントだ。

一方で懸念点もある。2020年2月7日時点で日本のユニコーン企業は7社存在しているが、東証全体で1,000億円を超える企業は800社程度。

ユニコーン企業は上場企業全体の上位25%に匹敵する推定評価額と考えると、既に東証1部の企業に見劣りしない規模だ。

評価額が上位のスタートアップは、株主が事業法人主体の企業も目立つ。

事業法人は事業シナジーを求める傾向があり、__仮に「減税・オープンイノベーション」の思惑が優先されて投資が行われれば、正常なデューデリジェンスが働かずバリュエーションの高騰に繋がる恐れもある。__

その結果、次の資金が必要なタイミングで出資も融資も受けられず、運営に行き詰るスタートアップが生まれる可能性もあるだろう。

また、相対的に立場の弱いスタートアップ側が大企業からの出資を断り切れず、大企業側のいわゆる派閥の影響をうけ、成長が制限されるなどの懸念も考えられよう。

しかし、スタートアップの成長を促す目的での資金供給、大企業側からみれば将来の事業へ投資を促すために踏み込んだ制度とみれる。

本制度を機に、より双方が歩み寄り、日本のイノベーション創出に繋がることを願う。

（編集・執筆：三浦英之、デザイン：廣田奈緒美）

> ※本記事は「令和2年度税制改正大綱」を元に作成しており、国会通過まで正式な確定事項ではありません。


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オープンイノベーション促進税制、スタートアップへの影響は？

### どのような事業をされていますか。

`早川さん（以下、早川）`Hubbleは事業部と法務部の間で発生する、法務ドキュメント特化型のクラウドサービスです。

ブラウザ上に契約書のwordファイルを一度アップロードしてしまえば、それ以降のバージョン管理は全てブラウザ上で行うことができます。

また、「チェックお願いします」などのコミュニケーションもメールを介さず、チャット形式で出来ることも特徴の1つですね。

これまで面倒だったメールやWordの文化を変えることを目指しています。

![image8](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/fiKwstE9YHz57jnWdiYrY/ad0f34834fd1cd5c179a721ff6fa0e31/image8.png)

> 早川 晋平（はやかわ・しんぺい）/ 株式会社Hubble 代表取締役社長。関西学院大学出身。新卒で税理士法人に入社し、ファイナンス・経営管理を学び、2年間で40社ほどのバックオフィスを支援。2016年4月に株式会社Hubbleを創業。（画像：ami）

`橘さん（以下、橘）`
クラウドサインは、契約書の締結と保管を全てクラウド上で行えるプロダクトで、紙と印鑑が不要なことが最大の特徴です。

導入数は現時点で5万社を超えており、国内電子契約市場のうち、84％をクラウドサインが占めています。
クラウドサインは契約をもっと簡単に、効率的にすることを目指し、立ち上げてから4年が経ちました。

しかし依然として、役所や銀行では対面で紙を書く文化が残っています。その課題を解決するべく、対面の契約にフォーカスした新サービス「クラウドサインNOW」を来月リリースする予定です。

![image7](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/2Wx9vSaKYOUYiUWgDXkBi4/8bade8913023b959e406541caf12e65a/image7.png)

> 橘 大地（たちばな・だいち）/ クラウドサイン事業責任者。東京大学法科大学院、最高裁判所司法研修所修了。2014年GVA法律事務所入所、資金調達支援、資本政策アドバイス、ベンチャー企業に対する契約アドバイス、上場準備支援などを担当。2019年7月弁護士ドットコム株式会社取締役に就任。（画像：ami）

## 「大成功」と評する今回の連携のポイント

### 事業提携が増える中、形だけで終わる事例もあるのではないでしょうか。形式的なもので終わらせないために必要な考え方は何でしょうか。

`橘`「ユーザー体験が良くなるか」が最も重要な視点だと思います。

 「クラウドサインと事業提携しました」と言うために提携するのか。あるいは「ユーザー体験を本当に良くしたい」という思いで提携するのか。

この差は提携の質に決定的に関わってきます。 

たとえば、良くない提携例としては「お互いのメルマガで商品を紹介し合いましょう」といったものですね。クラウドサインを使うユーザーにとっては、全く関係ないプロダクトのメルマガが届いても嬉しくはないですから。

`早川`事業連携は、目的が明確じゃなければ意味がないですよね。
ユーザーが喜ぶどころか、連携している必要性を感じてもらえないのであれば、それは不要な事業提携ということです。

`橘`
__事業提携によって、両社がどんなユーザー体験をつくり出せるのか。そこを考え切れているかが全てでしょうね。__

![image10](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5BAzLfrhtpAUgbtulDqdGp/05162f74ead33e99c490699b434582be/image10.jpg)

### 両社がスムーズに連携できている理由を教えてください。

`早川`クラウドサインの方々が本当に前向きなスタンスだからだと思いますね。
 
アイデアを提案するとすぐに反応をいただきますし、必要であればオンライン会議も開いていただけます。
 
これまでクラウドサインが他社と連携した経験が蓄積され、スタートアップ以上のスピード感で対応が出来るのだと思います。
 
`橘`我々としても、この事業連携は大成功と呼んでいいと思います。

両社の現場のメンバーはSlack上でやり取りしていて、プロダクトの改善案やお互いの顧客紹介も飛び交っています。

クラウドサインがHubbleの契約受注に繋げることもあれば、Hubbleを使った後にクラウドサインに連絡が来るといったことが日常的に起こっています。

また、お互いに言いたいことを言える関係も特徴の1つです。

提携先に言いたいことをどう伝えるべきか、社内調整して伝える会社もあると思うんですね。しかし我々は良好な関係が築けているからこそ、「プロダクトはこう変えるべきではないか」といった厳しい意見を交わすことが出来ています。

__プライベートでメンバーの仲が良いだけでなく、クラウドサインという組織体の人格とHubbleという組織体の人格の相性がよかったんだと思います。__

スタートアップに伝えたいことは、__事業提携しても何も起きない__ということです。事業提携してから両社のお付き合いが始まることを意識しないといけません。

たとえ著名な企業から提携依頼がきても、リソースを投下する必要性がなければその時間でユーザーに会いに行ったほうがいいと思います。

![image9](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/vYdN262RttPqZBzJOGLlR/98582e1364bf60e347e6232832bad30b/image9.jpg)

## スムーズな提携はプロセスが最適化されている

### 連携の経緯を教えてください。

`早川`Hubbleを開始する前、サービスアイデアが固まったタイミングで、LegalTechの先輩としてクラウドサインを成長させていた橘さんに相談したことがきっかけです。そこからプロダクトの進捗を数ヶ月に1度共有していました。

橘さんに相談する中で、クラウドサインがより良いユーザー体験（UX）を提供するためには何が必要か、という話になったんですね。

クラウドサインは契約プロセス全体の内、「契約締結」以降をカバーするプロダクトのため、締結より前のプロセスには手を付けられていない。

契約書作成に強みを持つHubbleと連携すれば、UXを高められると考え、橘さんに検討していただくことになりました。

`橘`我々は、契約をバリューチェーンで捉えられると考えています。
契約書を作成し、相手先と交渉して、その後に社内稟議を通して締結、という一連の流れです。

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/1BFHmEg9S9D2Ebi17TnZ9M/dfdfde1e049af29cc8988e206b1fffd0/image2.png" />

> （資料：クラウドサイン橘氏より提供）
> Hubbleとクラウドサインが連携することで、作成から締結までスムーズな体験が提供される
> 

これらがスムーズに連動しないと契約締結に至りません。つまりUXを向上させるには、契約書作成や交渉のタスクにも目を向ける必要がありました。

このピースを埋める最適なプロダクトがHubbleでしたから、ユーザーのことを考えると組まない理由はありませんでしたね。

`早川`プロダクト連携にあたっては、Hubbleの全社員でクラウドサインのオフィスに伺い、開発担当やAPI連携担当を紹介いただくことからスタートしました。

`橘`クラウドサインはAPIを解放しているので、API連携をするだけなら、「こういう開発でスタートしましょう」とメールで打ち合わせするだけで済むケースもあります。

しかしHubbleとの連携は、「デザインの部分も含め最適なUXは何か？」という理想を叶えるため、何度も両社のプロダクト責任者やエンジニアが話し合って実現しています。

### クラウドサイン独自で開発する構想はなかったのでしょうか。

`橘`もちろん戦略上、常に様々な選択肢を検討しています。

しかし契約締結の領域で他にすべきことがあり、Hubbleも存在する中で、我々が薄いプロダクトをつくってもユーザーのためにならないと考えました。

クラウドサインはまず、契約締結のプロセスを磨く。そしてHubbleは、契約書のバージョン管理を磨く。この連携こそが、最もユーザーにとってメリットがあると思っています。

![image4](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/3tDXf03ZAIeZ0gHmylR096/22266f1362d5e2a3f8e1f9ffb8c76bc7/image4.jpg)

> （画像：OPOLJA / Shutterstock.com）


`早川`「クラウドサインの新機能」と言われることもありますね（笑）。しかし、そう思われることをポジティブに捉えています。

クラウドサインの導入社数は5万社以上ですから、多くのユーザーと接点が持てること自体がありがたいですよね。

__僕は連携を一切迷わなかったし、Hubbleのメンバー全員が「ぜひやろう」と言ってくれました。__

Hubbleの開発メンバーは優秀ですから、大企業が新規参入してもプロダクトの質と思想ではじき返す自信もありましたね。

## リーガル市場の開拓に必要なバランス感覚

### 早川さんは元々会計事務所で働いていたそうですが、なぜLegalTechに挑戦しようと考えたのでしょうか。
 
`早川`弊社の取締役兼弁護士の酒井と仕事をして感じたことがきっかけでした。

彼が契約書をやり取りする際に、Wordファイルをメールに添付して送っていたんですが、一昔前のエンジニアがソースコードをメールに添付して対応していた姿と似ていたんですよね。
 
その時に「GitHubで解決できるんじゃないの？」とCTOの藤井が言った一言がHubbleの構想の始まりです。

リーガル市場ではなく、まず酒井向けに便利なツールをつくろうと考えました。
 
`橘`早川さんに聞きたいんですが、弁護士以外の立場から見てもリーガル市場は魅力的だったんでしょうか？
 
`早川`リーガルといっても弁護士だけがユーザーな訳ではありませんから、大きな可能性があると感じていました。
 
実際に、5名程度のスタートアップから三井不動産のような大企業まで幅広く導入いただいていますし、市場としてまだまだ開拓できる余地があると思っています。



酒井の例もそうですが、超難関の弁護士資格を持った方々が契約書のバージョン管理をローカルで行なっていて、才能を発揮する時間が削られていると思っていました。

僕はそういった優秀な方々がよりクライアントに目を向けられるよう、無駄な仕事を減らしたかったので、リーガル市場に興味を持ちました。

### 法務の領域は必ずしもIT化が進んでいるわけではありませんよね。これまでユーザーが持っていた価値観とプロダクトのバランスに苦労されることはありませんか。

`橘`スタートアップの取り組む課題によっては、失敗してもいいから挑戦しよう、という考えが許容される場合もあると思うんです。

__しかし我々が取り組むLegalTechの領域では、「間違ってもいいからやろう」という思想は許されません。__

「1つでも契約書データが外部に流出したら一生許されない」という覚悟をもった上で、慎重な設計が求められます。

初期のフェーズから、安定的なプロダクトを提供するためのセキュリティ構築と、法的な論拠を元にした堅実な運営と組織体制が必要になってきます。

![image1](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/JtcevXV3pIUrTPQs126xd/47301fe2b59475da64eee45d04af3f6f/image1.jpg)

ユーザーが求めることがセキュリティと安定ならば、スピード感を損なわずにそれに対応するだけだと思いますね。

`早川`たしかにこれまでリーガルの方々は、ITに触れる機会が少なかったかもしれません。

それでも、ただ最先端のツールを押し付けるのではなく、ユーザーの声を聞いて使いやすいものにしていくことが、LegalTech企業として求められることだと思います。

実際にプロダクトの提案をする際に、「愛をもってつくりました。どうですか？」とお聞きすると、皆さん「いいですね」と言ってくださいます。

対面でご提案してしっかり納得いただければ、リーガルの領域であろうと導入のハードルは全く感じません。
 
`橘`特にHubbleのプロダクトはその価値観を重視していると感じます。

Googleドキュメントの様な最先端のプロダクトを提供するアプローチもあり得たと思うんですが、敢えてWordに寄せていますよね。

`早川`仰る通り、最初はリーガルに特化したGoogleドキュメントのようなプロダクトをつくろうとしていて、対象となるユーザー数百名にもヒアリングも行いました。

ただ結果としては、そのプロダクトは誰も使わないだろうという結論に至りました。

それは彼らが今までWordで仕事をしてきたことに加え、普段使用するITのイメージとかけ離れていたからです。

最新のテクノロジーを無理に入れるのではなく、__ユーザーの行動や文化を見極め、そこに最適なテクノロジーを導入していくことがリーガルでは特に求められると感じました。__

## 文化を変えるにはテクノロジーが「寄り添う」スタンスが重要だ

### 商慣習としてどこに課題があると思いますか？
 
`早川`課題があるというよりは、__そろそろテクノロジーがユーザーに寄り添うタイミング__なんだと思います。
 
無理にリテラシーを上げようとするのではなく、段階を踏んでもらうことが重要ではないでしょうか。
 
既存の商慣習にも目を向けて、適切なタイミングで適切な機能を提供していく。そういった地道な取り組みが求められていると思います。
 
自分は弁護士ではありませんが、リーガル以外のいろいろな業界を知っている分、「他の業界はITでこういう取り組みをしていますよ」という俯瞰的な視点を提供することができます。

この視点はすごく重要だと思いますし、進んでいる業界の取り組みを少しずつ噛み砕いてリーガル業界に輸入していくことが自分の価値だと思っています。

![20190820 hubbleクラウドサイン メッセージ6](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4xxeK2LJoa3UPIW3XiwhQO/0cc3b942e1315b162422964c24da1aa1/20190820_hubble___________________________________________6.jpg)
 
逆に、橘さんはなぜITの世界にすんなりと入ってこれたんですか？
 
`橘`弁護士か否かという点ではなく、どれだけ長期的に事業に情熱を注げられるかが重要だと思います。それでも弁護士で良かったと思うことは、「自分が感じたペインを無くしたい」と思えたことです。

具体的には契約交渉をする中で、交渉が終わったのに締結にすぐ移れないことに課題を感じていました。

たとえば数社間で契約するケースだと、「広島に行った後は東京に行って、次は香港…」という押印リレーがなかなか終わらないんです。

契約が締結されない限り「まだ着金されないの？」といった悩みを当事者は抱え続けるわけですね。そのペインから解放されたくて、クラウドサインの事業に取り組んできました。

## 変わるか、日本の法務

### 電子契約が普及しつつあるとはいえ、日本では依然としてハンコ文化が一般的ですよね。
 
`橘`契約書の締結は世界的にはサイン文化ですから、電子でサインする文化への移行もそれほどハードルがない。一方で日本の場合、ハンコから電子契約という流れです。

劇的に文化が変わるという意味で、日本に一番可能性があると思ってやってきました。

LegalTech企業に共通して言えることですが、__1社1社にプロダクトを導入してもらうことに加え、商慣習も変えるという2つの戦いが求められます。__
 
クラウドサインも、「クラウドで契約、本当に大丈夫なの？」というご不安の声が生じるプロダクトです。

商慣習を変える取り組みとして、弁護士の方々と一緒にセミナーを開催したり、弁護士会で登壇させていただく機会を設けたりしています。

弁護士の皆様はこれまで安定的に法律サービスを提供してきた方々ですから、リスペクトをもって一緒に商慣習を作っていくことを強く意識しています。
 
### 日本のLegalTechはどう変わっていくべきでしょうか。
 
`橘`LegalTechの起業家はまだまだ数が足りないと思っています。
 
契約領域においては、クラウドサインの機能は充実してきましたが、相続のあり方や家族関係のあり方といった分野は、テクノロジーでイノベーションが起こせる領域だと思います。

その未知の領域にチャレンジする起業家が増えて欲しいですね。

`早川`僕らはスタートアップなので、いかに早くユーザーの課題を解決し、心地よい体験を提供できるかが全てです。
 
ですからLegalTechを変えるというより、プロダクトに投資をして、クラウドサインのようにこれまで当たり前とされてきた習慣を変え、ユーザーに寄り添っていきたいですね。

そして少しずつでもリーガル業界がクールな印象に変わるよう、我々が先頭を走っていきたいと思っています。

![image5](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5u9r7gjoKbMcCasJA1ZEq2/dac45f57fc68ea04c2655ccc864f800c/image5.png)

文・画像：ami



株式会社Hubble

弁護士ドットコム株式会社

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20190820 hubble cloudsign-000

スタートアップとの提携を形骸化させないために、見極めるべき2つのポイント

toC向けの影でtoB向けVRビジネスが伸びている。黎明期にある日本のtoB向けVRスタートアップは、どのような勝ち筋を見出しているのか。業界別企業マッピングとインタビューを基に、業界のポテンシャルを明らかにする。

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VRビジネス新時代 

日本の国内スタートアップの資金調達は年々増えており、2018年は4,254億円。この規模は過去10年において最高金額であった。2019年は、11月18日時点で3,219億円。前年同日での2018年調達額が3,269億円であったことから、2019年は前年と同水準になる可能性が高い。

<Image src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/1oi5hlYNLIoinWN8a4X41V/2b0ba6c08806fa0dc67d14013c459def/initial-series_01_002.png" type="full-column" />

国内スタートアップへの投資は、事業法人の直接投資とベンチャーキャピタル（VC）からの投資に大別される。事業法人からの投資では普通株式が、VCからの投資では優先株式やJ-KISS等の新株予約権が用いられることが多い。

スタートアップの成長フェーズを表す指標として、資金調達における「シリーズ」の表現がある。この指標は優先株式の株式種類と一致することが通例だ。たとえば、「A種優先株式による資金調達であればシリーズA」と定義される。

先に述べた通り、日本では事業法人からの資金調達が多い。このため、優先株式による種別だけではスタートアップの成長フェーズを捉えることが難しい。

米国では一般的にアーリー（通常シリーズA、Bを集約）、レイター（通常シリーズC、Dを集約）など成長フェーズ別に投資額の「相場」が公表されている。

<Image src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/49XepcyfFvPOeV62uajdMk/59120a7490b02f869e944a419fd4c3d0/initial-series_01_005.png" type="full-column" />

> [PitchBook-NVCA Venture Monitor](https://pitchbook.com/news/reports/3q-2019-pitchbook-nvca-venture-monitor)

しかし、日本ではその様な「相場」やスタートアップの平均的な成長モデルについての情報は限定的だ。

日本でも、スタートアップの成長モデルが可視化できれば、起業したり、スタートアップにジョインしたりといった「挑戦」を増やせるのではないか。

冒頭のチャートで示した通り、スタートアップの資金調達件数は2017年からほぼ横ばいの状況が続いているが、これを大きく増やし、日本、世界の変革を促進することに貢献できる可能性があるのではないか。

この様な想いから、INITIALでは過去から蓄積された資金調達データを活かし「INITIALシリーズ」を定義した。

日本におけるスタートアップの資金調達には決まった型が少なく、例外も多く、一律の定義は困難だ。今回の定義について、みなさんからのフィードバックを頂戴しながら、先に書いた目的を達成する一助となるものを目指し、改善を続けていきたい。

## INITIALシリーズ

今回、INITIALシリーズの付与対象は2015年以降に会社設立や資金調達など資本に影響するイベントを観測した4,084社である。その企業のうち、基準日時点で判定可能なラウンドを対象にカウントしたものである。

![initial-series 01 001 (1)](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/1FBvvClU400hOVbDgzfO8L/6873d8b0d72e3f54d2f6c3e3c9438750/initial-series_01_001__1_.png)

会社設立とシードで半数以上を占めている。現在、シリーズAのステータスである企業が667社と対象企業のうち16%であった。同じくシリーズBが305社（全体の7%）、シリーズCが117社（全体の3%）、シリーズD以上が44社（全体の1％）。

数字をみると、企業を成長させシリーズを進めていくことがいかに難しいかがわかる。

INITIALシリーズは「スタートアップの平均的な成長モデル」を示すことを目的とし、以下の通りに定義した。極力恣意性を排除するために閾値を設けている。

![initial-series 01 009](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/3wG8aqnRwIlwhtXcOhxdVZ/02989a2a51eb0dea2394edf5a16cc9c8/initial-series_01_009.png)

**前提：エクイティでの資金調達が対象**

- コンバーティブルノートなど、将来的に株式の発行となる資金調達は、発行時点のラウンドを対象とする
- 親会社への割当、被買収・子会社化、合併は非対象
- 登記簿などから株価や調達後企業評価額を算出できないラウンドは判定不可とする
- 新株予約権の権利行使は対象ラウンドに含めない

**（※1）**

- ラウンドの有無は確認できるものの、詳細がわからない場合は判定不可とし、調達後企業評価額が閾値を超えていれば必ずしもシードラウンドから始めない（株式会社ユカシカド、オープンワーク株式会社など）
- 研究の事業化、MBO、カーブアウトなど設立経緯が通常と異なる場合、初の外部資金調達であっても調達後企業評価額が閾値を満たしていれば必ずしもシードラウンドから始めない（株式会社ミラティブなど）
- 法人として母体を移した場合（海外から日本へ、持株会社の設立）元の法人でのシリーズの推移を確認。法人が変わった場合はもとの法人を引きついでいると考えて、必ずしもシードラウンドから始めない（Nature株式会社）
- 外部調達を明確に確認できなかった場合でも設立時からの株価が確認でき、初めて株価が上昇変化したラウンドであればシードとしている場合もある
- プレシリーズAラウンドであることが確認とれるラウンドは、調達後企業評価額に関わらずシードとする（株式会社POL、株式会社ペイミーなど）
- 調達後企業評価額が5億円以上であっても、シードラウンドのエクステンションラウンドであると判断できる場合はシード（プレシリーズA）とする（株式会社ログバーなど）

**（※2）**

- 5億円の閾値は過去3年においてシリーズAと公表またはA種優先株式ラウンドを対象とし、調達後企業評価額の統計分布の10％の位置から導出

**（※3）**

- 20％の閾値は過去3年においてシリーズAと公表またはA種優先株式ラウンドを対象とし、調達後企業評価額変化率の統計分布の10％の位置から導出
- 企業評価額の変化率が20％以上であっても変動理由が新株予約権の発行によるもので、株価が変化していない場合は必ずしもラウンドを進めない（株式会社Liquid）
- 事業のピボットを観測した場合、過去ラウンドに関係なくプロダクトのリリース状態などから確認し、新規ラウンドから再定義する。ピボットは①その事実が明確に確認できるあるいは②株式転換と償却を実施し既存投資家のEXITが想定できる事象から定義する
- ダウンラウンドの場合はラウンドを進めない
- 判断に必要な数値情報があっても、同一期間内に異なる株式種類での資金調達をしていいる場合は判定不可とし調査を進める（株式会社FOLIO、軒先株式会社、ベジタリア株式会社など）

この定義に沿って、SmartHRを例に確認してみよう。

<Image src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/3h8xp2pf8BBfTPAIgm80j/24c6bcd44545ebe04c9e54fc89554c3d/initial-series_01_007.png" type="full-column" />

> 資金調達の情報をすべてみるには[こちら](https://initial.inc/)から

最初に外部調達を実施したのが2015年3月20日。そのラウンドをシードとする。そこから、複数回有償第三者割当を実施。2016年9月30日のラウンドの調達後企業評価額（ポストマネー）が21億円と5億円以上のため、シリーズAを付与。

次の2018年1月30日のラウンドは、調達前企業評価額（プレマネー）が66億円に対し、その前のラウンドである2016年9月30日ラウンドの調達後企業評価額が21億円。その変化率は217％と20％以上であったため、シリーズBを付与。

同様に2019年8月31日のラウンドは調達前企業評価額252億円に対し、2018年1月30日のラウンド調達後企業評価額81億円から変化率211%であったため、シリーズCを付与。同日にもう一つラウンドがあるが、変化率は0％であるため、同一エクステンションラウンドと判定した。

## シリーズAの５億円の閾値

株価の変化やラウンドの回数に関わらず、調達後企業評価額でシリーズAの基準を設けた理由に、公開情報の少なさによるシード期の資金調達の実態把握の難しさがある。

また、最近ではインキュベーション施設やアクセラレータープログラムなどが登場していること、シード期へ投資する投資家が増えていること、クラウドファンディングなど新たな資金獲得機会などから、シードには多種多様な企業が存在する。

そのような中から「平均的に成長するスタートアップ」を示すために、すでにシリーズがわかる従来の企業群の調達企業評価額から閾値をシンプルに設定した。

過去3年において、「シリーズＡで調達」などプレスリリースやニュース記事においてシリーズを明示しているケース、あるいは登記簿などで優先株式の種別（A種優先株式ならシリーズA）が判明するケースの「シリーズ」を従来のシリーズの定義とし、その調達後企業評価額の分布を確認した。

なお、同一シリーズで複数ラウンドが存在する場合は、最終ラウンドの企業評価額を採用している。

分布に偏りがあったため、上下5%の外れ値処理を実施。そのうえで、80%をカバーする下限10%の位置を閾値と設定。統計表は以下のとおり。シリーズAの10%の位置は4.96億円であった。すなわち、公表されているシリーズAの80％のケースは、その評価額は4.96億円（約5億円）を上回る。

![initial-series 01 004](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/6GC0rMGGmyhMrnapvLGnzE/e276951c1cc0ea7deb1493b4523989a8/initial-series_01_004.png)]

## シリーズB以降に進める際の閾値

シリーズAの企業が資金調達を実施した場合、どのような条件を満たせばシリーズBに進んだと見なせるかを考えよう。

資金調達に用いられた株価が、前回資金調達時と比較して上昇しているかどうかが1つの判断軸になる。しかし、株価が上昇していてもその上昇の幅が小さい、あるいは資金調達規模が前回ラウンドよりも小さい、調達実施がほぼ同時期などの場合もある。

ブリッジファイナンスや事業提携目的の事業法人の少額出資、同一ラウンドのエクステンションラウンドがこれにあたる。

シリーズが進んだと判断しないファイナンスの要件：

- 前回ラウンドから株価に上昇変化がほとんどない（前回ラウンドの調達後企業評価額と今回ラウンドの調達前企業評価額がほぼ変わらない）（必要条件）
- 株価変化があるが資金調達規模が前回ラウンドより下回っている（必要条件）
- 前回ラウンドと株式種類同じ（参考情報）
- 前回ラウンドからの調達間隔がおおむね1年以内（参考情報）

ここから、株価の上昇率に閾値を設定することで上述の可能性を排除したい。株価で判断すると株式の分割・併合の影響を受けてしまう。

したがって、過去3年における従来のシリーズ別での企業評価額の変化率の分布をみた。具体的には当該ラウンドのひとつ前のラウンドの調達後企業評価額（ポストマネー）と当該ラウンドの調達前企業評価額（プレマネー）を比較する。

![initial-series 01 006](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/2RlWhNzfKsubW2rdYLMICJ/889d201b5f518b428a97ffa40c00876c/initial-series_01_006.png)

シリーズＡ同様に10％の位置をみると、企業評価額変化率20％以上が一つのラインといえる。シリーズＣからＤだけ12％だが、本遷移において変化率を12％から20％にする場合、該当する企業数6社と不変であったこと、シリーズＤからＥの変化率が25％であることに鑑み、一律20％とおいた。


## オープンにして、歩をすすめる


スタートアップが属するセクターや資金調達手法を考慮せず、一律に閾値を設定することには、もちろん議論の余地がある。また、特定のスタートアップに成長フェーズの色を付けること自体に対して違和感を覚える方もいるだろう。

しかし、「スタートアップの成長フェーズを可視化する試み」があるからこそ、そういった議論につなげていくことができる。

繰り返しになるが、スタートアップの成長モデルを可視化し、オープンにすることで、起業やスタートアップへの転職などを当たり前の選択肢にし、「挑戦」を増やすことが目的であり、特定のスタートアップに対して色をつけることを目的にしているのではない。

ぜひ、改善につながるフィードバックをいただきたい。

翌週以降、以下の記事を随時公表予定である（内容は予告なく変更する可能性がある）。

- INITIALシリーズ別資金調達概要
- INITIALシリーズ別セクター
- INITIALシリーズ別投資動向

また、上述にも記載しているが、本シリーズは2015年以降に資金調達をしたスタートアップ4,084社を対象に付与している（うち、基準日時点でシリーズ判定不可の企業481社、会社設立1,265社はステータス表示されない）。

画面上部に固定された検索ボックスから、各スタートアップの企業ページにアクセスできる。そこで、その企業の現在のINITIALシリーズを確認することができるのでぜひお試しいただきたい。
下の画像は、「SmartHR」と入力して検索することでたどり着ける[SmartHRの企業ページ](https://initial.inc/companies/A-12046#)。

[![company SmartHR](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/3OgqRSlUSicLU5zm50jHPh/c941d045300a6d4f7cbade83a754b3bf/company_SmartHR.png)](https://initial.inc/companies/A-12046#)

> [INITIAL](https://initial.inc/)


（文：森敦子、編集：佐久間衡、デザイン：廣田奈緒美）

INITIALシリーズ

スタートアップの成長フェーズを知る


先日、[INITIALシリーズを公表した](https://initial.inc/articles/7oUK5qkbYvX4tLeU0VMnwM)。本定義に基づいて、資金調達に関する集計を行った。本集計対象は、2015年以降に会社設立や資金調達など資本に影響するイベントを観測した4,086社の2006年以降の資本に影響するイベントである。

シード期の資金調達は公表されることが少ない状況に鑑み、シリーズA以降の資金調達状況について分析する。

INITIALシリーズAの定義は「原則、株価変化しており、調達後企業評価額5億円以上」の先である。それ以降のシリーズ上昇は「原則、対象ラウンドの調達前企業評価額と前回ラウンドの調達後企業評価額の変化率が20%以上」である。詳細は[こちら](https://initial.inc/articles/7oUK5qkbYvX4tLeU0VMnwM)の記事をご参照いただきたい。

## INITIALシリーズ別の調達後企業評価額中央値

INITIALシリーズ別に調達後企業評価額の中央値を算出した。資金調達後企業評価額は「株価×株式数」で定義される。資金調達に用いられた株価と、資金調達後の発行済株式総数（潜在株式含む）をかけ合わせたもの。上場企業の時価総額に相当する概念である。

<Image  type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4y826rhEtLCwDiZXXQTyaS/c7e4e79bc21f2641844ec15eec2b65a0/initial02_001.png" />


INITIALシリーズAは調達後企業評価額の中央値が11.8億円。シリーズＢは29.1億円とシリーズＡ比2.5倍。

シリーズＣはシリーズＢから2.0倍伸びた58.7億円。そして、そこから2.4倍の142.8億円がシリーズＤ以上の中央値だった。

いずれのシリーズ間も調達後企業評価額は2〜2.5倍のレンジで増加している。シリーズAからみれば、シリーズDは約12倍の評価額だ。

## INITIALシリーズ別の調達額中央値

企業評価額だけでなくINITIALシリーズ別に対象ラウンドにおける調達額の中央値もみてみよう。

<Image  type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/djLubvccpxXM4JEMGWOAt/268cfda62186268a5cc585ea0d28053a/initial02_002.png" />

シリーズAでの調達額中央値が2.3億円。そこから2.0倍の規模で4.6億円がシリーズBの資金調達額中央値であった。

シリーズＣでは6.4億円。シリーズＢからおよそ1.4倍の規模だ。そこから2.3倍とシリーズＤでは14.8億円が調達額の中央値。

## INITIALシリーズ別の希薄化率中央値

新たに株式を発行して資金調達を行うので、資金調達の度に創業者等の既存株主の株式保有割合は低下する。この既存株主の株式保有割合の低下率を「希薄化率」という。会社に対するオーナーシップをベンチャーキャピタルなどに一部手放すことで資金を得て成長を加速させていくのがスタートアップの基本的な成長モデルだ。

INITIALシリーズ別に希薄化率の中央値を算出した。

<Image  type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/2FAjRfQl3curpq57J4WWBJ/c2845e999b54347ee28f2ad6929e6dad/initial02_003_2.png" />

シリーズAの希薄化率の中央値が19.5%。シリーズBでは17.1%。シリーズC以降は11%台とその水準が下がっていることが特徴だ。資本政策を考えるうえでの参考値になることを願う。

## INITIALシリーズ別の到達月数中央値

スタートアップは、会社設立からどの位の期間でシリーズAに達するのか。シリーズAを経てシリーズBに達する期間はどの程度か。その様な疑問に応えるためにシリーズ間の月数を算出した。

本月数は、シリーズ別でのラウンドの実行日の差分から算出している。同一シリーズで複数ラウンドが存在する場合は、当該シリーズの最初のラウンドの実行日と当該シリーズの１つ前のシリーズの最後のラウンド実行日の差分をとっている。

ユーザベースのラウンドを例にみてみよう。

<Image  type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/Zf4XFHJNT0QpGmrvEJnfk/aa3f3000ec3bc875b36ec97a8f170bb0/initial02_005.png" />

ユーザベースのラウンドをINITIALシリーズ定義にあてはめてみた。INITIALシリーズAは3ラウンドある。会社設立からシリーズAまでの到達期間は、シリーズAの最初のラウンドである2012年9月28日から会社設立の2008年4月1日の差分をとった53ヵ月である。すなわち、4年だ。

シリーズAからシリーズBは、2014年1月6日と2014年7月25日の差分である6ヵ月だ。2013年12月30日と2014年1月6日のラウンドは提携目的の少額出資と見られる。したがって、これらのラウンドを例外として外す考えもあり得るが、定性判断による恣意性を排除するために、シリーズAに含まれるラウンドと見なしている。

同様に企業ごとに各シリーズ到達月数を算出し、中央値を算出したのが以下のグラフである。

<Image  type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4A28eN0Kp8eR60JzNrxH2n/c744436898ab3a2b38d6296293dc40a9/initial02_004.png" />

会社設立からシリーズAまでが33ヵ月。すなわち、会社設立から約3年でシリーズAに到達するのが平均的な成長モデルであると言えそうだ。

その後は約1年おきにシリーズが進んでいる。会社設立からシリーズＤに到達するのは約6年後である。

しかし、IPOしたスタートアップがすべてシリーズDに到達するのではない。事実、上で紹介したユーザベースはシリーズBを経て上場している。

次回は、IPOしたスタートアップがたどった成長モデルについて、INITIALシリーズを用いて解説する。また、「シリーズAからシリーズBに進む企業は何％か？」といったファネル分析も実施する予定である。

今回の記事について、「データを丸めることでスタートアップの成長動態を単純化し過ぎている」という批判はあるかもしれない。

我々の目的は、[INITIALシリーズの定義についての記事](https://initial.inc/articles/7oUK5qkbYvX4tLeU0VMnwM)でも書いたように、スタートアップの成長フェーズ、成長モデルを可視化することで、スタートアップの世界を分かりやすくし、起業やスタートアップへの転職といった「挑戦を増やす」ことである。

その目的に沿う形に内容をブラッシュアップし続けるため、本記事を読まれた方からぜひフィードバックやご提案をいただきたい。


（文：森敦子、編集：佐久間衡、デザイン：廣田奈緒美）

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スタートアップの平均的な成長モデルを知る

INITIALシリーズ Coming Soon

Coming Soon

スタートアップの成長フェーズを可視化する。INITIALは、スタートアップの資金調達に関する膨大な自社データを活用し、スタートアップの世界を可視化し、オープンにすることで、そこに飛び込む人が増えることを目指して。

スタートアップが急成長を果たす上で重要な手段となる「資金調達」。日本でも大型の調達が見られるようになった今、INITIALならではの視点でその裏側を紐解く。

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