## クラウド王者のSalesforce、強さの秘密

言わずと知れたSaaSの雄・Salesforce.com（以下、Salesforce）は米国発の企業で、顧客関係管理（CRM）ソリューションを中心としたクラウドサービスを提供する。

企業は同社の製品を通じて、マーケティング、営業、コマース、サービスなどすべての部署で、顧客の情報を一元的に共有することができる。世界のあらゆる産業の15万社以上に導入されており、CRMツールでは世界No.1のシェアを持つ。

Salesforceが設立された1999年当時、ソフトウェア業界では売り切り型のシステムが主流であったが、同社はクラウドでサブスクリプション型のサービスを提供。まさにSaaSの先駆けであり、ソフトウェア産業のビジネスモデルを変革して新市場を開拓してきた。

2004年にニューヨーク証券取引所に上場後も増収を続け、株価も右肩上がり。時価総額は約20兆円を超える（2021年6月14日現在）。

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Salesforceの強さの秘密は、「進化し続けるプラットフォーム」にある。サブスクリプション型のビジネスモデルは、自社の製品をより多くの人に長く使ってもらうことが売上・利益に直結する。逆に切り替えコストが安いことから、顧客が機能に満足しなければ簡単に競合他社に乗り換えられてしまう。つまり、成長のためには、顧客を満足させられるよういわば永遠に進化することが求められることがSaaS企業にとっての宿命であると言える。Salesforceはそのために、自社で機能を付加するだけでなく、独自のエコシステムを形成・発展していったのだ。

## エコシステムの肝になる、スタートアップとのタッグ
では、Salesforceが作り上げたエコシステムとはどのようなものなのか。

__その発展を支えてきたのは、スタートアップを中心とした企業への投資だ。__

Salesforceは営業支援、マーケティング、分析、eコマースなどさまざまなニーズに向けたクラウドサービスを提供しているが、__実はスタートアップの買収からサービスラインアップを拡充したものが多い__。例えばマーケティングはExact Target、分析はTableauなどだ。同社は2020年にSlackの大型買収を発表したが、今後はSlackもサービスラインアップに加わることとなる。

こうした買収による機能強化に加え、ビジネスアプリのマーケットプレイス「AppExchange」もエコシステムの発展を支えてきた。2006年に開始し、現在は世界最大の法人向けクラウドマーケットプレイスとなったAppExchangeでは、Salesforceの顧客に向けて出資先のスタートアップなど第三者が開発したサービスを販売・提供している。

顧客がAppExchangeを通じてサービスを購入すれば、投資先とSalesforce、双方の売上がともに増加する。現に日本では、2020年に最も売れたAppExchangeアプリTOP10にSalesforce Venturesの投資先が複数ランクインし、シナジーを生み出している。投資先の例はチームスピリット（働き方）、Sansan（名刺管理）、freee（会計）、UPWARD（地図）などだ。2019年に発表されたIDCの調査では、Salesforceとそのパートナーで構成されるエコシステムは2024年までに1.2兆ドルの新規ビジネス収益を生み出すと発表している。

パートナー連携は投資先だけに限られるわけではなく、スタートアップから中小企業までさまざまな企業と提携している。ただ、顧客が求める他社の機能をよりスムーズにAppExchangeを通じて提供できるよう、Salesforceは出資を手段として使ってきた。

## 飛び地に投資しないCVC

SalesforceのCVCであるSalesforce Venturesは、会社設立から約10年後の2009年に開始。CVC開始後5年間は年間20〜30社前後に投資、2017年以降は年間約50社のペースで投資している。

Salesforceは自社のバランス・シートから直接投資をしている。そのうえで、2014年にはモバイルアプリ、2016年にはAIなどの特定技術、2018年には米国以外の地域など、その時々の重点分野を対外的に発表してきた。

2021年現在、24ヵ国400社以上に投資、130社以上のイグジット実績がある。アーリーステージへの出資がメインだが、近年はレイター〜グロースステージへの出資も増加している。

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日本では、2011年から日本に専任メンバーを置き投資を開始。2018年に1億ドルのファンドを組成。初期は年間4〜5件、近年は追加投資も含めて年間10件程度に投資している。主な投資先は、名刺管理ソフトのSansan、クラウド会計のfreee、施工管理アプリのアンドパッドなどだ。

2020年からは日本チームの主導で韓国企業にも投資するなど、SaaS市場が拡大中の韓国にも投資地域を広げている。

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## CVCでも顧客価値の最大化を徹底追及



今では当たり前とも言える、カスタマー・サクセス（顧客の成功）だが、実はSalesforceが2000年代から他社に先駆けて提唱してきた考え方である。その事実からもわかるように、Salesforceには、「顧客価値の最大化を通じて、自社の価値を最大化する」という思想が企業文化として根付おり、CVCでも考え方の根幹を成している。

顧客が喜ぶ機能を充実させることでプラットフォームとしての価値を高めることで、自社の企業価値も最大化するーー。この目的が明確だからこそ、Salesforce Venturesは__投資領域を絞り、自社コア事業を補完する、つまりSalesforceのプラットフォーム上でビジネスをすぐに展開できる企業への投資に特化してきた__。

Salesforce自体がSaaS企業であるため、ファイナンス、KPIの勘所もあり、投資実績も積んでいる。そのため、意思決定のスピードも結果的に早くなる。

また、自社の価値最大化のためにはいくら機能を拡充できても投資で損を出しては意味がない。だからこそ、Salesforce Ventures日本代表の浅田 賢氏は「__戦略リターンと財務リターンを両方追っている。CVCには最高の案件に投資する『ベストディール思考』が根付いている__」と語る。財務リターンも追求することから、CVCでは珍しくフォローオン（追加）投資が多いことも特徴だ。

前段で見たように、Salesforceとのパートナー連携により投資先の売上が増加するケースが多く、それに伴い評価額も上がることから、結果的に財務リターンが出やすくなっている面もある。

自社の事業を補完するパートナー投資の考え方について、2015〜2020年にSalesforce Ventures日本代表を務めた浅田 慎二氏（現One Capital代表）は、「CVCと各プロダクトのヘッドが定期的に議論をしていた。プロダクトロードマップ（開発計画）の中で、時間軸と開発の優先順位から『Build or Partner』、つまり自社で作るか、作れないならスタートアップにパートナーとして投資するかを意思決定していた」と語る。

浅田 慎二氏は、当時のパートナー投資の事例として名刺管理のSansanを例に挙げる。
「Salesforceはグローバルな製品なので、特定の国だけに特化した機能は開発の優先度が低くなる。たとえば、名刺管理機能は、Linkedinが主流な欧米ではニーズが低いが、日本のお客様にはニーズが高かった。そのため、自社でつくるのではなく、CVCからSansanに出資を行いパートナーとしてSalesforceのアプリストアに掲載するなど密な連携を取ってきた。CVC投資は、まさにローカライズの手段と言える」（浅田 慎二氏）。

このエピソードからもわかるように、より機動的に顧客ニーズに応えるためにスタートアップ投資を柔軟に活用してきた。

## M&Aも積極活用
SalesforceはM&Aにも積極的な姿勢を見せているが、同じ「スタートアップ投資」であっても、M&AとCVCでは狙い・目的が明確に異なる。

CVCでは前述の通り、ビジネスアプリを中心とした自社のエコシステム上での連携が可能な企業を中心に、顧客にとってソリューションが増えると判断できる企業を中心に投資する。あくまで提携を中心に双方の成長を目指すものであるが、結果的にSalesforceによる買収に至っているケースもある。

一方M&Aは、同社のIR資料によると①技術や人材の取り込み、②既存クラウドの補完、③新製品の提供を目的に行われる。①②は既存事業の強化であり、③は新規事業の開拓に紐づいている。

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この3つのうち、技術・人材の取り込みを目的とした買収例が最も多く、「AIを用いた予算と実績の予測エンジンであるSalesforce Einstein（アインシュタイン）も、開発時にAI人材獲得のために10社近くの企業を買収した」（浅田慎二氏）など、買収企業の技術・人材をベースに機能開発につなげている。

買収先の中には、統合データプラットフォームのMulesoft（65億ドル）、産業向けクラウドのVlocity（13億ドルで買収）などCVCの投資先も含まれており、CVCが将来の買収先候補のパイプライン構築としても機能していることが窺える。

## スタートアップ投資に集中できる組織

CVC成功の秘訣は、Salesforceの投資を実行する組織体制にもある。CVCは戦略投資部門（Corporate Development）の1チームであり、M&A、PMI（買収後の統合）チームとともに会社の非連続な成長を支えている。

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CVCの組織も「企業価値の最大化」という目的に沿った仕組みになっている。

戦略投資部門の中で各チームの役割分担が明確化しており、__CVCチームは顧客価値や自社の企業価値を最大化できるような投資先を発掘し、投資を実行に専念できる組織となっている__。

そのための1つめの仕組みとして、__投資経験者を採用している点__が挙げられる。投資リターンをきちんと上げるには経験が不可欠。だからこそ、CVCチームはVC出身者中心に構成し、報酬体系も人材獲得の競争力がある水準となっている。

2011〜2015年にSalesforce Ventures日本代表を務めた倉林陽氏（現DNX Ventures日本代表）は、当時のCVC投資環境をこう語る。

「Salesforceエコシステムに寄与する良い案件を、毎年発掘して投資してこそプロフェッショナル。良い案件がなかったので投資しませんでした、というのは言い訳にならない環境だったが、 まだベンチャー企業の数も少なく、ましてや有望SaaSスタートアップの数が相当限られた当時は、発掘と育成、業界認知を高める活動に苦労した。 現在の日本のSaaSスタートアップ市場拡大を振り返ると、Salesforce Venturesの果たした役割は大きいと思う」（倉林氏）

また報酬体系に将来のSalesforceの企業価値向上に応じた株式報酬も含まれていることから、最高の案件に投資する動機づけがされているという。

同CVCのもう一つの特徴的な仕組みは、「事業部との連携が仕組み化されていること」（浅田 賢氏）だ。__協業を専門に行う部署がCVCとは別に存在し、投資と協議のための機能が分かれている__。だからこそ、CVCは投資のみに専念することができる。

「協業の部署は、いかに自社のエコシステム（AppExchange）に外部のパートナー企業を招き入れてエコシステムを充実させるかがKPIとなっている。パートナー企業を支援することが投資部門・事業部門双方の目的に合致するので、同じ方向を見て動くことができる」（浅田 賢氏）と語る。

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「協業の部署とCVCは双方の目的が異なるので、お互い密に連携している。投資部門から協業の部署にスタートアップを紹介することもあるし、逆に協業の部署から紹介してもらうこともある」（Salesforce Ventures プリンシパルの細村 拓也氏）と、相乗効果も生まれている。

__権限委譲も進んでおり、投資判断の裁量権が大きい__ことも特徴だ。「米国本社が全て決めるのではなく、投資判断の裁量も与えられている。通常のVCと同様のスピードで意思決定ができ、時には数日から数週間で投資の意思決定が完了するケースもある」（浅田 賢氏）という。

## 国内CVCがSalesforceから学ぶ、3つの示唆

では国内CVCがSalesforceから学び、実践できることは何か。INITIALは、__顧客起点のエコシステム思考、M&Aの積極活用、投資に専念できる組織体制__の3点を提言する。

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1点目は、__顧客起点のエコシステム思考__だ。自社のアセット・コア事業から顧客起点で考え、投資した場合の顧客への価値提供を明確にすることがアクションプランとなる。

Salesforceは顧客満足度を高めることに重点を置き、自社のコア事業であるクラウドサービスを中心に投資先をパートナーと考えて投資活動を行っている。自社のCVC投資の目的を明確化し、説明できる価値を定義することで、投資領域のスコープも狭め、より自社の成長と事業に貢献できる企業に投資することができるのではないか。時には自社をエコシステム化していき、投資先であるパートナーと顧客双方の成功を目指す選択肢もあろう。

すでに日本国内では、Salesforce Venturesの投資先でもあったfreeeが2019年に外部サービスとの連携ができるアプリストアをリリースしており、彼らからの学びを自社に取り入れる動きを見せている。

2点目は、__M&Aの積極活用__だ。CVCを買収候補のパイプライン構築として捉えることがアクションプランとなる。

SalesforceはCVCによるマイノリティ出資を通じて、投資先との関係値を築き買収につなげてきた実績がある。米国に比べて日本ではスタートアップのM&Aが主流ではないが、いきなり買収する前にCVCによる投資を挟むことで、自社との相性を見極めることができ将来買収の失敗確率を下げることができるだろう。

3点目は、__投資に専念できる組織体制__だ。投資チームとは別に協業チームの組成、投資委員会の権限委譲、専門人材の外部採用、報酬体系の見直しなどがアクションプランとなる。

国内CVCでは投資担当者が協業推進を兼務するケースも多いが、協業と投資の担当者を分け役割分担をした方が各自のゴールが明確になり、財務・戦略リターンの向上につながりやすくなるだろう。また、スピーディーな意思決定のために、投資委員会の権限委譲にも取り組むべきだ。

また投資パフォーマンスを向上させるために、専門人材の外部採用と報酬体系の見直しも選択肢に入れるべきだ。Salesforceは競争力のある報酬でプロフェッショナル人材を採用し、企業価値向上が報酬に繋がっていることから良い投資案件へ実行できる。多くの企業では投資の専門人材への給与テーブルを持っておらず、また投資の成果が報酬に反映されないが、魅力的なインセンティブを付与することにより、長期的なパフォーマンス向上につながりやすくなるだろう。

この3つの示唆はSalesforceのようなIT企業だけでなく、非IT企業であっても取り入れられるだろう。過去CVC虎の巻でインタビュー先でも、実践している企業が見られる。

エコシステム思考、M&Aの積極活用、投資に専念できる組織体制—Salesforceから学ぶこの3点を徹底することで、自ずと戦略的リターンと財務的リターンは両立できるのではないか。

（文：藤野理沙、編集：濵田尚子、デザイン：石丸恵理）

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【解説】Salesforceに学ぶ、CVC成功の「3つの鍵」

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