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## インスタントゲームとは？つながり重視、手軽でスキマ時間で遊べる

まず、インスタントゲームの概要について解説する。

インスタントゲームとは、スマホなどデバイス上での__アプリダウンロードが不要で、世界中の誰とでもすぐにプレイできるゲーム__を指す。

従来のモバイルゲームはアプリダウンロードが必要で、時間をかけて遊ぶことが多いのに対し、インスタントゲームはFacebook、LINEなどメッセンジャーアプリ内でプレイできる。

East Venturesの衛藤氏は、インスタントゲームについて「__ソーシャルグラフ（ユーザー同士のつながり、ネットワーク）を活用していることが一番の特徴__です。ゲームよりも__コミュニケーションツールに近く、__位置付けとしてはコミュニケーションツールとモバイルゲームの中間にあるイメージです」と語る。

ソーシャルグラフを活用することから、ゲーム内容よりも「誰とやるか」が重視され、プレイ相手は友人中心でシンプルなゲーム仕様になっているケースが多い。

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またRPGなど長期間のプレイを前提とした複雑なゲームに比べ、インスタントゲームは5分程度のスキマ時間でプレイできる。

インスタントゲームはSNS上で手軽に遊べるため、ソーシャルグラフによるネットワーク効果でプレイヤー数が伸びやすい。その反面、プレイヤーを定着させることがモバイルゲームに比べて難しい傾向がある。

またインスタントゲームはHTML5と呼ばれる技術をベースにしており、RPGのように複雑な表現が要されるゲームを作ることは難しい。しかし技術の進歩により、数年前に比べて複雑な表現はできるようになっている。

Playcoは2020年12月14日にFacebook上で遊べる2つのインスタントゲームをリリースした。そのうちの1つはPlaycoが独自に開発した「Cat Life!」で、プレイヤーがルーレットを回して賞品を獲得しながら、様々な種類の猫を集めることができるゲームだ。

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> Playcoが12月にリリースを発表したインスタントゲーム「CAT Life!」（出所：Playco メディアキット）

## ビジネスモデルと成功のカギは？

次に、インスタントゲームのビジネスモデルを解説する。

モバイルゲームと同様に、インスタントゲームの収益モデルは広告、課金の2つの仕組みが中心だ。前者の広告モデルではプレイヤーが無料でゲームができる代わりに広告が表示され、プレイヤー数に応じて広告出稿会社からゲーム企業に料金が支払われる。後者の課金モデルではプレイヤーによるプレイ中のアイテム課金がゲーム企業の収益となる。

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上記の収益構造は、モバイルゲームとインスタントゲームの違いによって生まれるものではなく、ゲームの種類によって異なる。たとえば、クオリティの高いRPGゲームではゲームに没頭する少数のコアプレイヤーがアイテム課金の中心だ。対して、誰でも簡単に遊べるハイパーカジュアルゲームではプレイヤー獲得単価を低く抑え、多くのプレイヤーを集めて広告モデルで資金を回収していく。

課金・広告モデルの比率を開示している企業は少ないが、モバイルゲーム企業のZyngaの場合、課金：広告が8：2の割合だ。インスタントゲームを開発するPlaycoの場合は、トップダウンで課金・広告モデルの比率は決めてないという。

インスタントゲーム企業・Playcoの大塚氏はその理由を、「ゲームによって収益モデルの特性も違いますし、多くの人が長く遊べるゲームを作れば、課金でも広告でも収益はついてくる。創業1年目のPlaycoでは、今は単価をあげることよりも面白いゲームをつくることにフォーカスしています」と語る。

逆にリスクは、「ヒットコンテンツとなるゲームを生み出せないリスク」（大塚氏）のほか、「プラットフォーム上でゲームを展開しているため、プラットフォームの仕様変更によるリスク。規模が拡大してもスピード感のある開発・リリースできる体制を維持できるかなど採用を含む執行リスク」（衛藤氏）があげられる。

プラットフォームの仕様変更に関して、Playco大塚氏は「プラットフォーム企業側もインスタントゲームに関しては手探りの状態です。どのように集客するのか、メッセージを送るタイミングやUIの仕様など、細かい部分も含めてゲーム開発企業と議論しています」と語る。

また事業のカギおよびリスクとなるヒットゲームの生み出し方について、大塚氏は「ゲームはエンタメビジネスです。エンタメ業界はコンテンツと技術の両輪で成り立っていて、ヒットコンテンツがないと技術も市場も成長せず、人も資金も集まりません。ヒットゲームを生み出す確率をあげるためにも、いかに素早く開発して仮説検証を繰り返せるかが大切です」と語る。

Playcoの創業者はインスタントゲームに用いられるHTML5の技術力を持つマイケル・カーター氏だが、Zyngaでヒットゲームを生み出し組織の急拡大に対応したジャスティン・ウォルドロン氏、DeNAで怪盗ロワイヤルを生み出した大塚氏など、プロダクト・コンテンツサイドに強いメンバーも共同創業者となっている。Playcoの経営体制はゲーム業界に必須なコンテンツ・技術の両方に強いメンバーを兼ね備えており、有利といえよう。

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## なぜ今なのか？インスタントゲーム台頭の背景

ソーシャルゲームが急速に勃興してブームが過ぎ去った2010年代。インスタントゲームとソーシャルゲームには、ソーシャルグラフの活用などの共通点がみられる。しかし、なぜ今2020年代に再びトレンドになっているのか。市場環境の変化の背景に迫る。

インスタントゲーム台頭の背景は3つある。

1つめは、SNSユーザー数の増加だ。

現在のFacebookユーザーは約30億人と2010年代と比較して3〜4倍の規模になっている。日本国内でもLINEのMAUは1000万人から8000万人まで成長した。スマホ保有ユーザーの増加を背景に、SNSユーザー数がこの10年間で爆発的に伸びている。

インスタントゲームはSNS上でプレイするため、SNSユーザー数の増加は対象プレイヤー数の拡大を意味する。2010年代にもFacebookでプレイできるZyngaなどのソーシャルゲームは存在していたが、単純にユーザー数だけでも潜在市場規模は数倍以上になっている。

2つめは、ソーシャルグラフの基盤が安定したことだ。

2010年代に一世を風靡したDeNA、GREEなどのゲームが下火になった理由のひとつは、リアルな人間関係のつながりを保有するFacebookにユーザーが移行したことだ。背景として、Facebookのグローバルに繋がる基盤を持った強み、実名を前提とした匿名性の排除、「いいね！」のパイオニアである点でSNSとして強かったことが挙げられるだろう。

結果、SNSを通じてゲーム企業が独自に保有していたソーシャルグラフの価値が下がってしまった。しかし、インスタントゲームでは淘汰を経て強固になったソーシャルグラフの価値を活用できる。なぜなら、インスタントゲームは他人ではなく友人同士でプレイできることに価値があり、リアルな人間関係・周りのネットワークが重要になるからだ。

Facebookを中心にソーシャルグラフが確立された一方で、SNSプラットフォームも多様化が進み競争が激化している。Facebookのほか、Instagram、SnapChat、iMessageなどメッセージ送信だけで多くのプラットフォームが混在し、プラットフォーム企業側もユーザーのエンゲージメント向上が課題になっている。

インスタントゲームがアクティブユーザーを増やす施策としてプラットフォーム企業側から捉えられ、双方win-winとなっていることも背景に挙げられる。特にPlaycoは特定のプラットフォームに依存することなく、LINEやSnapchatなど多くのプラットフォーム企業と提携している。

3つめは、プラットフォーム企業のルール整備が進んだことだ。

Facebookは2017年からインスタントゲームの展開を開始していたが、「当時はソーシャルメディアなのかゲームサービスなのか、企業におけるインスタントゲームの位置付けが明確でなかった」（衛藤氏）。

試行錯誤の結果、リリースから3年経って「ようやくFacebook側でもインスタントゲームの位置付けが整理されて、彼らが提供するAPIのルール化が進んだ」（衛藤氏）ことも背景にあるだろう。

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## 市場の成長と市場規模はどれくらい？

では、今後インスタントゲーム市場はどれだけ成長するのだろうか。市場の成長性と市場規模について解説する。

世界のモバイルゲーム市場規模（2020年）は772億ドル（日本円で約8.1兆円相当、1ドル＝105円換算。出所：New Zoo Global Market Report）となっている。

インスタントゲーム市場の考え方として、モバイルゲーム業界からシェアを取る形になるのか、それとも完全に新たな市場として定義するのか。

投資家の衛藤氏は、「インスタントゲームの対象プレイヤーは、普段ゲームをしないような人たちが中心です。ゲームの特性上プレイヤー層が異なるため、モバイルゲーム市場との取り合いは一部で、むしろソーシャルグラフとの関連性でギフティング（投げ銭）市場に近い」と語る。

一方ゲーム企業側の大塚氏は、「インスタントゲームを『スキマ時間に消費するデジタルコンテンツ』と捉えることができます。この見方にもとづくと、モバイルゲームよりもむしろ動画サービスがライバルになる」と語る。

市場の考え方について、モバイルゲームとは異なる業界を類似・競合として捉えていることがわかった。それでは、どの程度の成長が見込まれるのか。実現可能な市場規模（Total Addressable Market、TAM）の考え方について、再び二人に聞いた。

投資家の衛藤氏は「TAMはモバイルゲーム市場の一部と、潜在プレイヤー数と一人当たり売上高（APRU）の仮定を置けば計算できます。しかし、インスタントゲーム市場はまだ存在しない市場のため試算は難しく、モバイルゲーム市場の成長率を上回るかは分かりません。ただし、投資家としては今後伸びると確信できる新しい市場を独占できるかどうかが重要です」と語る。

大塚氏は、TAMの考え方についてこう語る。

「たとえば、インスタントゲーム業界全体で仮に5000億円市場を目指すとしましょう。Facebookユーザー約30億人中、3人に1人の10億人がプレイすると仮定したら、一人当たり年間平均売上高（ARPU）は500円で、1ヶ月に換算すると約40円です。課金率を5%と設定すると課金ユーザー数は5000万人、一人当たり年間課金額は10,000円、1ヶ月に換算すると800円程度なので、そこまで非現実的な数字ではないと考えています」

ソーシャルゲーム全盛期、当時のDeNA・GREEの売上は約1000億円前後だった。当時と比較してモバイルユーザー数やSNSユーザー数は7〜8倍になっていることからみても、中長期的にインスタントゲーム市場規模は数千億円は十分に狙える範囲であろう。

また、モバイルゲーム企業のZyngaの2020年売上高見込みは約2000億円（約19億ドル）で、時価総額は約1兆円（100億ドル）前後で推移している（2020年12月現在）。Playcoの評価額は約1000億円を超えているが、市場規模や類似企業の売上規模から逆算すると、割高ではなく妥当な水準であるといえよう。

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## 市場の主要企業は？Playcoがリード

最後に、インスタントゲーム市場の企業について見てみよう。

Facebookや中国・テンセントのプラットフォーム上には多くのインスタントゲーム開発企業が存在する一方で、「ソーシャルグラフに注目しているゲーム会社は、現段階ではあまりいない」（Playco大塚氏）という。

そのため、現在の主要企業は世界で初めてインスタントゲームに特化したPlaycoだといえる。しかし大塚氏は「競合というよりも、一緒にインスタントゲーム市場を盛り上げるゲーム開発企業が増えてほしいです。市場が盛り上がる方がプレイヤーさんも選択肢が増えますし、逆にわれわれ1社だけでは心配になります」と語る。

投資家の衛藤氏は、まだ市場が存在していない段階でPlaycoへの投資を決断した。その理由として、インスタントゲーム市場に必要なHTML5技術のノウハウを保有している点、FacebookやLINEなどプラットフォーム企業と一緒に市場を共創している点、ソーシャルゲーム分野での成功体験のある経営チームの3点をあげている。

衛藤氏は今後について、「市場が伸びるにつれて競合も参入してくると思いますが、HTML5技術で10年近く事業を展開してきた技術的な参入障壁や、プラットフォーム企業と強固な関係を築いていることから、Playcoの優位性は保持されるでしょう」と期待を込めて語っている。

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2020年9月にPlaycoが約100億円（1億ドル）調達をしたほか、2020年11月には元DeNA China CEOの顧氏が立ち上げたゲーム企業「5X Games」が設立と同時に15億円の資金調達を発表するなど、ゲーム業界はいま資金調達面でも注目が集まっている。

世界で初めてインスタントゲームに特化したPlaycoが今後も業界をリードして市場を開拓しながら、他のゲーム開発企業も参入してくるであろう。

「われわれのミッションはプレイを通じて世界中の人々をつなげること。あくまでミッション到達のためのゲームや技術です」と語るPlayco大塚氏。

今後Playco含むインスタントゲーム市場に参入する企業は、ソーシャルゲーム業界の盛衰から学び、プレイヤーに愛されるゲームを生み出して持続的に成長していけるかが鍵になりそうだ。

（取材・文：藤野理沙、編集：中村香央里、デザイン：石丸恵理）


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【解説】インスタントゲームとは？ビジネスモデルと成長性

東南アジア諸国の経済状況は多様であり、それぞれ独自性のあるスタートアップが育ちつつある。

一方で、スタートアップエコシステムは国ごとに分断されているのではなく、一つのまとまった地域として包括的にみる視点も必要だ。ASEAN（東南アジア諸国連合）では、地域協力によってヒト、モノ、カネの移動の自由化が進んでいることが基盤になっているからだ。

そして意外かもしれないが、近い将来の高齢化の加速が予想されている。そのため、徐々にではあるが自動化やAIを活用した高齢者支援のスタートアップも登場している。

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## シンガポール：スマートネーションを目指す、人材・資金のハブ

シンガポールは、人口約560万人のうち外国人が約3分の1を占め、国土面積は東京23区あるいは淡路島ほどの大きさの都市国家である。

リー・クワンユー初代首相は地政学的な優位性を活用して貿易の自由化、外資に対する大胆な優遇策を打ち出して工業化に成功し、「東アジアの奇跡」（世界銀行、1993年）、「アジア四小龍」（エズラ・ボーゲル、1991年）と評価された。

その後、政府は高付加価値経済への移行を始め、1990年終わり頃から金融・医療・ITのハブ化を推進、製造業やサービスも含めた様々なセクターでのイノベーション支援策を打ち出した。

2014年には「スマート・ネーション」構想を打ち出し、産業から国民生活まであらゆる分野でのデジタル化を推進している。

香港と並んでアジアの金融ハブと評されるシンガポールはキャピタルゲイン課税はなく、自由度の高い資金移動など、投資家フレンドリーな制度が整っている。

そのため、ベンチャーキャピタリスト（以下、VC）やコーポレートベンチャーキャピタル（以下、CVC）が多数集まり、アジア広域におけるスタートアップに対する資金ハブの地位を確立している。また、スタートアップへ数万米ドル程度を提供するエンジェル投資家が多いことも特徴だ。

シンガポールを中心にして東南アジア広域に展開するスタートアップは多く、13社ある東南アジアユニコーンのうち6社がシンガポールに集中している。

ブーム初期のスタートアップは、Eコマースなどコンシューマー（消費者）向けWEBサービス系が中心だったが、人工知能、ビックデータ解析、FinTech分野などのネクストユニコーンが登場するようになってきた。

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直近では、B2Bサービスのスタートアップの立ち上がりがみられる。

東南アジアでは欧米や日本などの先進国と異なり、業務効率化に主眼をおいたサービスに対して使用料を支払う意識が希薄であった。

しかし、今後、賃金高騰や高齢化が予想されることや、各国政府が進めるデジタル化を受けて、マレーシア、タイなど上位中所得国を視野に入れてB2Bサービスのスタートアップが立ち上がり始めた。

代表格はネクストユニコーンであるマーケティング支援のNear（本社はサンフランシスコと2拠点）である。ほかにはアーリーステージのスタートアップとしてHR TechのHReasily、サイバーセキュリティのHorangiなども話題に上っている。

## インドネシア：最もダイナミックな2億6千万人

インドネシアにはシンガポールと同じく6社のユニコーンが集まっているが、その特徴はシンガポールとは対極的だ。約2億6千万人という世界第4位の人口規模の市場性がスタートアップが育ちやすい土壌を提供している。

1998年のアジア通貨危機ではルピアの大暴落やIMFによる構造改革で、厳しい経済状況におかれたが、汚職まみれで産業発展を妨げていたスハルト独裁体制が崩壊した。しばらくは政争で経済は改善しなかった。

2004年に選出されたユドヨノ大統領は政治ガバナンスの強化に成功し、就任二期目にあたる2010年から2014年は毎年+6%を超える経済成長率を実現した。さらに、G20メンバー国となり、新たな成長国として注目を集めるようになった。

経済がテイクオフへと向かうなか、Gojekのエディナム・マカリムに代表されるように海外留学組が帰国してスタートアップブームが始まった。最近は、第二世代として国内で教育を受けたスタートアップ起業家が増えている。

政府によるスタートアップ支援策は皆無に等しいが、ジョコ・ウィドド大統領はスタートアップに対して好意的な発言をしている。

2019年の大統領再選後の組閣では、Gojek創業者のエディナム・マカリムを教育大臣に起用するサプライズ人事に踏みきった。ジョコ大統領のこうした行動は国民のスタートアップに対する認知を高めるだけでなく、ビジネスパーソンにスタートアップへの参画を促進することへも繋がっている。

インドネシアは大手財閥が主要セクターで寡占しているが、新たな成長分野を求めてスタートアップ投資に乗り出している。

[前編](https://initial.inc/articles/southeast-asia-startup-1)で触れたLippo Groupのほかに、不動産等のシナール・マスもスタートアップ投資に積極的だ。2019年には日本人が共同創業者の一人であるEast Venturesとヤフー子会社YJキャピタルと共同で1億5000万ドルと規模の大きなファンドを設立した。

巨大人口を背景に多くのネクストユニコーンが多数登場している。このなかには、4月10日付[「コロナ対策の担い手となるか。世界のオンライン診療スタートアップ」](https://initial.inc/articles/global-startup-telehealth)でも紹介したヘルスケアスタートアップのHalodocとAlodoktorも含まれている。

資金調達事情をみると、制度面での課題が多いものの、その市場性故にグローバル大手のベンチャーキャピタル（以下、VC）、中国ITジャイアント、日系VC・CVCなど多様な投資家が資金を投下している。SMDVなどの地場VCが育っていることも注目点だ。

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## タイ：大企業も乗り出すスタートアップ育成

タイは第二次世界大戦で独立を保ち、戦後は元々の強みである米などの農産品を活用しつつ、1960年代から日本の自動車メーカーを現地化と引き換えに大胆な優遇策による誘致に成功し、世界第11位の自動車生産国（2019年）としての地位を確立した。

そのほか、ハードディスクや半導体といったコンピュータ関連製品、白物家電でもグローバルサプライチェーンの一角をなしている。

タイは工業化に成功した新興国の模範生とされるが、デジタル化やスタートアップブームからは大きく出遅れた。その背景には、2001年以降、タクシン派と反タクシン派の対立で政治が膠着化し、トップダウンによる産業構造の改革が遅れたことがある。

近年は官界やビジネス界の財閥、海外留学帰国組が強く危機感を抱くようになった。

政府は2016年に国家スタートアップ委員会を設置して、科学技術省中心の振興策「スタートアップ・タイランド」を開始し、2017 年から大規模なイベントが行われるなど意識改革が進んだ。

また、大手通信会社のTrueやDtacがスタートアップ向けのインキュベーションあるいはアクセラレーションプログラムを大々的に展開している。

大手財閥も盛んにスタートアップとの協業を行うようになった。デパート等小売をコア事業とする財閥Central Groupは、ネクストユニコーンであるファッション特化型ECのPomelo FashionにシリーズCでリード投資家として参画している。

タイのネクストユニコーンには、日本人の長谷川潤氏がバンコクで起業した電子決済技術を提供するSYNQA（旧社名OMISE、現社名に4月30日変更）が含まれている。タイやシンガポールの大手行の電子決済技術として採用され、急成長中である。

また、B2B分野ではマーケティング支援のaCommerceは、累計1億1880万米ドル（シリーズD）の調達に成功し、近年中のIPOを目指していると報じられている。東南アジアではまだ少ないB2B分野の先駆者でもある。

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## マレーシア：高めの所得層を狙ったネクストユニコーン

マレーシアは1957年の独立後、天然ゴムやアブラヤシ、原油といった国際商品中心の経済であった。マハティール政権（1981年〜2003年）は日米欧を中心とした製造業を誘致して高度成長を実現。

1990年代に入ると2020年までの先進国入りを掲げた「ビジョン2020」を打ち出し、マルチメディアスーパーコリドー政策では情報通信産業を振興して高付加価値経済への移行を目指してきた。

ナジブ政権（2009〜2018年）は、デジタル化やスタートアップ支援を目的としてMDEC（マレーシア・デジタルエコノミー公社）やMGIC（マレーシア・グローバル・イノベーション創造センター）などの政府機関を設置した。東南アジアではスタートアップ支援が手厚い国として知られる。

また、金融制度もシンガポールの影に隠れがちであるが、新興国ではトップクラスの発展度合いである。

ネクストユニコーンは少ないが、マレーシアは1人あたりGDPが1万ドルを超えており、消費者の嗜好が多様化するようになり、所得が高めの層を狙ったBtoCスタートアップも立ち上がっている。

例えば中古車マーケットプレイスのCarsomeは、中古車取引をめぐる情報の非対称性を解消することを狙ったスタートアップで、シンガポール、インドネシア、タイ、フィリピンに展開している。

新興国では「インターネット上のエンターテインメントは無料」の意識が強いが、有料で動画配信を行うiflixが成長していることも、所得が先進国に近付いているマレーシアという特徴が背景にある。

マレーシアは、今後、グローバルに増えていく中所得国のなかでも上位層の国を狙ったサービスの起点としても活用できるだろう。

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## ベトナム：急速に成長するスタートアップエコシステム

今の東南アジアでは、群を抜いた「リープフロッグ」が起こりつつあるのがベトナムだ。しかし、ベトナム経済が上向き、スタートアップの勃興が始まったのはごく最近のことである。

ベトナムは1965年～1975年のベトナム戦争で国土が荒廃し、共産党による統一が行われたが、非効率な国営企業の経営や汚職の蔓延など大きな課題を抱えていた。

1986年に開始した「ドイモイ（刷新）」政策で資本主義的な要素を取り入れ、1995年にASEAN、2000年にWTOに加盟して国際経済体制に参入する。

ベトナム経済は一時期、高インフレや通貨安、恒常的な経常赤字に苦しんだが、2009年に韓国サムスン電子同社の世界最大のスマートフォン工場を開設したことを契機に、韓国企業が雪崩を打ってベトナムシフトをした。

日本企業も1億人近い人口のあるベトナムの市場性や、中国に依存しているサプライチェーンを多様化することを目的として積極的な投資を行っている。日韓による投資が近年のベトナムブームの立役者だ。

ベトナムのスタートアップシーンはここ2、3年ほどで急速に状況が変わり始めた。国家経済が成長軌道に乗ったことで、米国や欧州に移住していた越僑や米国留学組が帰国して起業あるいは投資家となったりすることで、スタートアップエコシステムが育ち始めた。

在シンガポールのあるベンチャーキャピタリストは、「ベトナムは数年前まで、英語が通じるスタートアップ経営者が少なく、ビジネスアイディアも稚拙なものが多かったが、ここ2年ほどで大きく様変わりした。」とINITIAL編集部の取材に答えている。

[前編](https://initial.inc/articles/southeast-asia-startup-1)で触れたように、2019年の東南アジアにおけるスタートアップ総投資額のうち18%がベトナムであり、シンガポールを抜き2位へと躍進した。

こうしたなかで育ったネクストユニコーンは、スタートアップブームの初期にみられる総合ECなどが多いが、信用スコアリングや銀行口座を持たない（unbanked）人々も利用できる電子決済など、新興国ならではのFinTech系スタートアップが勃興していることも特色と言える。

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## 越境するスタートアップたち

東南アジアは地域横断的な視点でも捉える必要があり、成長しているユニコーンやネクストユニコーンは、創業初期に多国展開に踏みきっている。

その要因は、個別の国では市場規模に限界があるからだ。インドネシアとベトナムは人口が多いが所得水準は低い。シンガポールは所得は高いが人口は小さい。

スタートアップが多国展開を行う場合、立ち上げ期は「創業者や本社メンバーが関与するが、早期にカントリーマネージャーを採用して現地で戦える組織にしていく」と、ネクストユニコーンと目されるShopBackの共同創業社シャノン・トーは語っている。

東南アジアは多様でありながらも、中所得国が集中して6億人市場を作り上げており、各国で独自性を持ったスタートアップが、同時並行的にアジア横断的な成長を狙っていくユニークさも注目しておきたい点だ。

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## 日本人投資家と起業家によるエコシステムへの貢献

特集の結びとして、東南アジアのスタートアップエコシステムにおける日本人の位置付けについて触れておきたい。

投資家の動きの事例として、東南アジア広域のエコシステムの構築を目指すMeet Your Matchがある。日本人の斉藤 晃一氏と台湾人のKuan Hsu氏が共同創業したKK Fundが立ち上げた、投資家と東南アジアのスタートアップのためのオンラインマッチングプラットフォームである。

これには、Sequoia CapitalやSIGといったグローバルVCや、中国の著名投資家のQiming CapitalやLegend Capitalのほか、東南アジア地場ではシンガポール政府系Vertex Ventures、Golden Gate、インドネシアテレコム傘下MDI　Ventures、財閥Lippo GroupのVenturra Capitalなどが賛同している。また、中国Bytedanceや日系商社など事業会社も参加している点も注目しておきたい。

KK Fundの斉藤氏はINITIAL編集部に対し、「コロナ禍が襲うなか、投資家と起業家が対面での面談することができなくなっており、貴重な芽が摘まれてしまうことを回避したい。短期的なものではなく、コロナ後も一層発展させていきたい」と語り、韓国版も立ち上げたことを明らかにした。

また、日本人起業家が東南アジアでスタートアップを創業し、新興国広域で大きな成長を遂げている事例がある。

その筆頭は十河宏輔氏と小堤音彦氏がシンガポールで共同創業したAIを活用したAdTech・HRTechのAnyMind Groupがある。

同社は2016年の創業初年度から黒字を継続しており、東南アジアと日本に加えて、企業買収を通じて大中華圏、インド、中東などにも展開し、13カ国・地域に17拠点を持つほどに成長した。

先述の長谷川氏がバンコクで創業したSYNQAも、東南アジアにとどまらないグローバルなブロックチェーン技術の発展に貢献している。

このほか、シンガポールに本社があるスマート水産のUmitronは、タイの財閥CP Groupと共同プロジェクトを手がけるなど多国展開をしており、現地でも注目されている日本人創業のスタートアップだ。

これらのVCやスタートアップは、「日本人による日本人だけのためのサービス」ではなく、現地社会のスタートアップ・エコシステムに根付き、一層の活性化に貢献しているのだ。


（文：川端隆史、編集：森敦子、リサーチ：平川凌、デザイン：石丸恵理）

【訂正】2020/6/21
文中の図表「東南アジア主要国と日本の基本データ比較」に誤りがありましたため、
次の通り修正しています。

（誤）
インドネシア人口：207.00（百万人）
ベトナム人口：95.79（百万人）

（正）
インドネシア人口：267.00（百万人）
ベトナム人口：95.49（百万人）

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ネクストユニコーン50社超、鍵は「越境」

## 「リープフロッグ」が生み出す東南アジアのスタートアップ

東南アジアのスタートアップシーンを振り返ると、その初期はEコマース、ライドシェア、オンライン旅行代理店が中心だったが、今やその領域は現地ユニコーンやグローバル大手が寡占している。

2015年頃以降、活発な領域は専門特化型EC、電子決済、ブロックチェーン、ロジスティックス、ヘルスケア、不動産、モビリティ、教育、SaaSなど多岐に渡る。

ユニコーンスタートアップは13社中6社が人材と資金のハブであるシンガポール、同じく6社が世界第4位の約2億6千万人の人口を抱えるインドネシアに集中している。



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東南アジアスタートアップは、その成長に特徴がある。インフラの欠如を補完する形で「リープフロッグ（蛙跳び）」しているのだ。多くのユニコーン創業者は先進国のトップスクールに進学して先行するスタートアップのビジネスに着想を得て、母国で不足する社会インフラを補うビジネスを興した。

例えば、Grab共同創業者のアンソニー・タンとタン・フーイリン（二人ともマレーシア出身）、Gojek創業者のエディナム・マカリム（インドネシア出身）はハーバード・ビジネススクールのクラスメイトである。彼らはUberなど米国で展開されていたライドシェアを目の当たりにし、課題の多い母国の交通事情を解決するためのスタートアップを創業した。



## 中長期的に資金調達は伸びを予想

東南アジアスタートアップの2019年総投資額は77億米ドル。2018年の120億米ドルからみると減少したが、2019年はグローバルでみてもスタートアップ総調達額が2018年の3220億ドルから▲8.4%の2948億米ドルと減少している。中国や米国を始めとして世界的にスタートアップの淘汰が進んだのだ。

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地域別にみると、インドネシアが総額の59％と最も多く、次いでベトナムが18%となり、ベトナムが急増したことが特徴的だ。件数ではシンガポールが35%と最大であり、次いでインドネシアが24%、ベトナム16%となった。

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投資フェーズをみると、2018年に目立ったレイターステージの大型調達が一服して、2019年は1件あたりの投資額が小さいアーリーステージ投資が増えたことも影響した。ただし、平均投資額は上昇傾向にあり、過去5年間でシードは1.5倍、シリーズAは1.8倍、シリーズBは1.9倍となっている。

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コロナ禍は東南アジアのスタートアップにも深刻な打撃を与えつつある。ただ、在シンガポールの複数のベンチャーキャピタリストは、INITIAL編集部のヒヤリングに対して__「近年は過剰評価されていたスタートアップはコロナ禍で淘汰されるだろう。今後は、フィンテック、ヘルスケアや環境対策など、より社会的に重要度の高いスタートアップへの投資に回るだろう」と中長期的な展望を異口同音に語った。__

## 読み解く鍵は主要5プレイヤー

東南アジアのスタートアップ・エコシステムを担うプレーヤーは主に以下の5つが挙げられる。ここからは、この5つのプレーヤーについて概観していこう。

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東南アジアで先駆け的なベンチャーキャピタル（以下、VC）に、シンガポールの国営投資会社テマセックホールディングス傘下で2008年に創業したバーテックス・ベンチャーズがある。このほか、セコイア・キャピタルや500startupsなど米国の著名VC、シンガポールを中心とした現地VC、外国人が東南アジアで創業した独立系VCが中心的な存在である。

最近は地場と外資のコーポレートベンチャーキャピタル（以下、CVC）の活動も目立つ。日系CVCは後述のソフトバンクを筆頭に複数あるが、次いで目立つのは楽天であり、ネクストユニコーンを中心に積極的な出資を行っている。

東南アジアでは2019年から2020年3月までに30のファンドが新設され、運用資産残高は総計で約47億米ドル規模にのぼる。下図は2億ドル以上の主要ファンドと日系ファンドを掲載した。

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シードやアーリステージのスタートアップのなかには、Yコンビネーター、ロケットインターネットといった著名アクセラレーターが投資と支援を行う事例がある。スタートアップにとって「狭き門」であり、その後の資金調達やビジネスの拡大に重要なステップアップとなる。

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シンガポールは政府のスタートアップ支援策が最も充実している。情報通信メディア開発庁の傘下組織SGInnovateや、シンガポール国立大学などの大学が産学連携プログラムを手がけている。シンガポールではスタートアップ・ブーム到来前から「規制のサンドボックス制度」など、新規事業の立ち上げやオープンイノベーションに適した環境づくりが行われてきた。

次いで充実しているのがマレーシアとタイである。マレーシア・デジタル経済公社（MDEC）は審査を経たスタートアップ（含む外資100%）に対して10年間の法人税免除を付与している。タイ科学技術省は同国最大規模のイベント「スタートアップ・タイランド」を開催している。

政府系投資機関はアーリーステージのリスクマネーの担い手にもなっている。シンガポールのバーテックス・ベンチャーズやマレーシア国営投資会社カザナ・ナショナル傘下のマレーシア・ベンチャー・キャピタル（MAVCAP）などがある。

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アリババ、テンセント、ソフトバンクによるスタートアップ投資は金額が大きく、格別の存在である。特にレイターステージでの資金供給やEXITで重要な役割を担う。

例えば、アリババは東南アジア広域でEC事業を展開するラザダを買収し、中国タオバオ（淘宝網）の商品をラザダから購入できるようにするなど、補完性の高いスタートアップを選好している。

2017年からはEC大手のJD.com（京東）、オンデマンド配車のDiDi（滴滴出行）、フードデリバリーやレストラン口コミサイト等のMeituan-Dianping（美団点評）などアリババやテンセントよりも新しい中国系IT企業や、保険会社からテクノロジー企業へのデジタイゼーションを実現した平安保険などが東南アジアのユニコーンに投資をしている。

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多国籍企業はオープンイノベーションを東南アジアでも推進し、その一環としてスタートアップとの協業を試みている。例えば、ユニリーバは2019年4月、ユニリーバ・ベンチャーズを通じてマレーシアのオンデマンド物流のTheLorryにシリーズBで出資し、自社製品の東南アジアにおけるサプライチェーン強化を目的とした戦略提携を発表した。

日本企業の大規模な投資事例もある。三菱UFJ銀行が2020年2月に発表したGrabへの最大7億600万ドルの出資である。また事業シナジーとして、Grabは金融事業で欠けている返済能力の審査や債権回収といった手法を三菱UFJ銀から得ることができ、三菱UFJ銀はGrabと共同で顧客情報を分析する研究所を設置し、日本国内の事業に分析手法を応用したり、東南アジアでの金融事業の加速に生かす狙いだ。

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東南アジアの財閥は2018年ごろからスタートアップ投資や支援を活発化させている。その意図は、主に純粋な投資リターンの追求、既存のコア事業に対する成長への危機感、未成熟な東南アジアのデジタル市場を獲得があげられる。

インドネシアで不動産事業などを手がけるLippo Groupはスタートアップ投資に特に積極的である。2015年にVenturra Capitalを創設してシード、シリーズAからBを中心とした投資を行い、ポートフォリオにはネクストユニコーンのFave（シンガポール、電子決済）やiPrice（マレーシア、価格比較サイト）などが含まれる。

また、加工食品や家畜飼料の製造販売などを中核とするタイのチャロン・ポカパンは、通信会社トゥルー・コープ社（創業家チャラワノン一家が25.55%の株式を保有する最大株主）がトゥルー・デジタル・パークを開設して、投資家とスタートアップのマッチングなどを試みている。

## 更なる飛躍へ、3つの課題

これまで紹介してきたように東南アジアのスタートアップシーンは、ダイナミックに成長しているが課題もある。さらなる活性化向けて特に重要な3つの点について指摘しておきたい。

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東南アジアのスタートアップ投資において最大の課題はEXITの手段が限られていることだ。現地の上場株式市場は規模が小さく、シンガポールを除けば流動性が低い。加えて、新興企業向け市場も極めて限定的であるため、スタートアップが上場することは難しい。かつてユニコーンから上場したRazer（ゲーミングデバイス製造販売）とsea（ゲーム開発）があるが、それぞれ香港とニューヨークの市場を選択した。

最も多いEXITはアーリーステージのVCファンドがレイターステージに投資をするファンドや事業会社に売却することだ。次いで有力なのはM&Aである。最近では、ユニコーン級のスタートアップがアーリーステージのスタートアップを買収する動きに注目すべきだろう。

有名な案件には、2016年のLazadaによるRedMart買収がある。Gojekは2016年以降に12件と、東南アジアユニコーンで最大数のM&Aを実施した。

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東南アジアではアーリーステージに投資されるリスクマネーが不足している。シンガポールやマレーシアなど投資家にフレンドリーな制度がとられているが、前述のEXITの難しさが障害となり、よりEXITのしやすい地域にマネーが流れやすい。また、財閥や多国籍企業はリスクを忌避してシリーズC以降の投資を選好する傾向が強い。

そうしたなか、GrabがGrab Venturesを立ち上げてベトナムを中心にシードやアーリーステージのスタートアップに投資し、創業者がメンタリングを行うプログラムを開始した。他のユニコーンでもアーリーステージのスタートアップに出資をする例もみられる。M&Aの買い手としてだけでなく、リスクマネー不足解消の担い手としてもユニコーンに期待がかかる。

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経営幹部や中堅マネジメント層の人材不足も課題である。スタートアップがある程度成長すれば、財務や組織を運営できる中堅マネージャーや経営幹部が必要となり、候補者は多国籍企業や地場大企業に多い。最近は大企業からスタートアップへの転職者が増えつつはあるが、待遇がよく安定している企業から離れることは一般的ではない。そのため、一部の候補者に対してスタートアップからのオファー賃金が高騰する事例も生じている。

テクノロジー人材については豊富とは言えないが、東南アジア地場で一定の人材供給や、ウクライナやロシアといった東欧・スラブ圏とインドからの人材流入があるほか、バングラデシュやインドなど南アジアに開発拠点やアウトソース先を持つことで対応している。

## 連携を模索する日本企業の活路は製造業・ディープテックにあり

最後に日本企業の東南アジアスタートアップへ動きを述べる。近年、東南アジアでオープンイノベーションに乗り出し、スタートアップとの協業を模索する企業が増えている。とくに日本が得意とするディープテック関連分野に注目したい。

一例として、科学教育や研究者向けサービスを展開するリバネス（東京都新宿区）の事例に触れておく。

同社は、マレーシアのMy Conceptual Roboticsとロボティックス分野で提携、CVCリバネス・キャピタルを通じてドローン分野で急成長するマレーシアのAerodyne Groupへの出資と戦略パートナーシップの締結を行うなど、東南アジアのディープテックや科学教育分野へ積極的に展開をしている。2019年には子会社リアルテック・ホールディングスが東南アジアのディープテックスタートアップ支援に特化したファンドを生成した。

また、リバネスは東南アジアのものづくり企業を日本に招聘し、日本の町工場との試作開発を行うプログラムを手がけている。

日本の中小零細の製造業は高い技術を持ちながらも、経営者の高齢化に伴う事業継承や収益に課題を抱えるケースが多いが、これまでに培ったノウハウを東南アジアのものづくりに生かし、活路を見出すことも可能だろう。その橋渡しとして特定分野に強いリバネスのような企業や、総合力と資金力のある大企業が日本と東南アジアを包摂するエコシステムの一員として存在感を高めることができよう。

5月5日に公開する後編レポートでは、東南アジア主要国の国別のスタートアップ事情や、注目のネクストユニコーンの情報をお届けする。

（文：川端隆史、編集：森敦子、リサーチ：平川凌、デザイン：廣田奈緒美）

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