## スタートアップと組み、次世代治療薬とエコシステムを生む
###  エーザイ様がCVCを設立された背景についてお教え下さい。

`石田様`当社は2016年に定めた中期経営計画「EWAY2025」の中で、「神経」と「がん」を戦略的重点領域と位置付けています。エーザイはこの2つの領域においてフロントランナーとなり、イノベーションを創出していくことを掲げています。  

具体的には、次世代治療薬の創出に加え、デジタルを活用したIoTをはじめとする新たな診断方法の開発やソリューションの提供を目指しています。また、認知症領域では、当社の実績、ノウハウ、臨床データなどに加えて、外部のビッグデータやゲノムデータ等を活用して行政、医療機関、介護施設、保険会社などあらゆるパートナーの連携による「認知症エコシステム」を構築し、日常生活（未病）領域から実際の認知症の方々とそのご家族に新たな価値をお届けすることを目指しています。  

例えば、スマートフォンを見ている時に「そろそろ定期検診へ行ってみてはいかがですか」とポップアップが出るだけでも、病気の早期発見につながります。「治療」の部分だけでなく、治療前の予防、来院、診療後のケアまで包括的にカバーすることを目指しています。  

このような背景から、当社は 2020年1月よりCVC活動を本格的に開始いたしました。  

![customer eizai 002](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/60TRgniJA3OgH7nxB1Av26/8653ac57845812d6ec75fd54e4223968/customer_eizai_002.jpg)

> エーザイ株式会社 石田様

### INITIAL Enterpriseを利用しようと考えた背景は。

`石田様`こうしたビジョンを成し遂げるためには、自社の力だけでなく国内外で様々なスタートアップとの連携が不可欠です。  

あくまでも一例になりますが、昨今、デジタルセラピューティクス（DTx：Digital Therapeutics、デジタル治療）の重要性が叫ばれ、テクノロジーを用いて疾病の予防、診断・治療などの医療行為を支援・実施するアプリケーション（SaMD：Software as a Medical Device、治療用アプリ）の開発が加速しています。  

CVCとしては、患者様やそのご家族をサポートするDTxアプリを提供しているスタートアップの情報をいち早くキャッチアップし、コンタクトを取ることが重要です。  

しかし一般的な検索エンジンでは、どのスタートアップにどのベンチャーキャピタル（以下、VC）が投資していて、前回の調達がいつで、いまどのラウンドにいるのかといった情報にたどり着くのは非常に難しい。  

投資先をソーシングする際、必要な情報が一元的にまとまっているデータベースがなく、非常に困っていました。そこで、前職の投資銀行時代から利用していたentrepedia（現INITIAL Enterprise）を導入することに決めました。  

### 普段、INITIAL Enterpriseをどのようにご活用いただいていますか。

`石田様`外部ネットワークや社内からの紹介、ピッチイベント、ニュース等で有望なスタートアップの情報をキャッチしたとき、INITIAL Enterpriseで検索してその企業や類似企業を探索しています。  

まず、該当するスタートアップについて、バリュエーションや投資家情報、その投資家の他の出資先についてリサーチします。すでに調達が完了している企業も多いので、次に、投資家を探している類似企業がないか検索します。  

INITIAL Enterpriseはその企業の投資ラウンド、ファイナンス情報から外部ニュースまでひと目でわかるよう整理されています。導入後、情報収集のスピードが格段に早くなり、情報の整理も手早くできるようになりました。  

実際に投資する際は、100社以上の投資先候補をリストアップしてそこから30、40社ほどに絞り込み、投資先として見合うか面談しています。  

都合がつくときはINITIAL主催の[Home 2 Homeセミナー](https://initial.inc/enterprise/events)も聴講しています。最新の実践的な知見が得られるので、有用だと考えています。

### よく使っている機能は？

`石田様`検索機能と企業情報の他、「#ヘルスケア」などのタグで検索して気になる企業をピックアップしたり、リサーチした情報をExcelでダウンロードしてカテゴリ別に企業分類したりしています。INITIAL Enterpriseを導入してからは、他部署から「有望なスタートアップはないか」という問い合わせが寄せられるようになり、企業リストを提供することもあります。

![customer eizai 004](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5QOSEkStG1b86hO8XS9FAc/37e71081e7638ea900d82eb25d6cc728/customer_eizai_004.png)

> ※ INITIAL画面「タグ検索」より抜粋。タグ機能を軸に、スタートアップに関する情報をワンストップでご覧いただけます。

### 今、どのようなスタートアップに注目していますか。

`石田様`創薬分野に関しては、サイエンティフィックなバックグラウンドのある国内の大学発ベンチャーと積極的に連携していきたいと考えています。  

一方、テック系スタートアップについては、例えばDTx分野や、医療分野の知見が豊富で、強固な差別化が期待できるスタートアップに注目しています。  

経営者のバックグラウンドも重要です。例えば医師免許を持っている経営者なら、医療現場の課題を自分ごととして理解できるでしょう。医療系の資格、経験の有無について、INITIAL Enterpriseで確認したり、検索エンジンなどで事前調査したりし、面談時に直接話を聞いて確かめるようにしています。  

当社の場合、これまでのところ、海外スタートアップへの出資が多かったのですが、国内スタートアップ企業の方とも積極的にお話をさせて頂いており、今後、連携が加速できるのではないかと考えています。  

国内にもすばらしいスタートアップはたくさんありますが、海外に比べてまだ数が少なく、競合分析が甘いケースも見受けられます。もっと起業しやすい環境を整え、より磨き込まれたプロダクトが生まれるよう、我々CVCもサポートする必要があると考えています。  

![customer eizai 001](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/IRSCswoNkuoZ9OiiFRdO3/025edf037fe4e29e77451a83dc09389b/customer_eizai_001.jpg)

### INITIAL Enterpriseの導入により、大きく変わった点は？

`石田様`導入後、私たちの部署がベンチャーソーシングのハブという位置付けになったと感じています。  

CVC活動は2020年に本格化したばかりの新しい取組ですが、最近では「認知症エコシステム」の構築を担当する部署から、AI×ヘルスケア、あるいはヘルステック系アプリを扱うスタートアップはないかと問い合わせが寄せられることも。こうした他の部署から「スタートアップのことならCVCに聞こう」と認識してもらえるようになりました。  その際、私のほうでINITIAL Enterpriseで検索し、カテゴリ分類などして企業リストをお渡しするようにしています。

### 今後の展望は？

`石田様`認知症に関する知見や、臨床試験のノウハウ、病院との強いパイプラインなどエーザイにしかないナレッジやネットワークをスタートアップのみなさまに還元し、その成長に貢献していきたいですね。それにより、その先にいらっしゃる当事者さまやその家族の方々への貢献にもつながると考えています。  

日本発の製薬会社であるというアイデンティティを大切にし、医療、バイオサイエンス、創薬分野のエコシステムづくりに貢献していきたいと考えています。  

![customer eizai 003](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4AQF6kaqW8rbaxwW62SS9f/1f2acfd1c71cdb5f00b7d6375677540f/customer_eizai_003.jpg)

__・[INITIAL Enterprise 資料ダウンロードはこちら](https://initial.inc/enterprise/request/?utm_source=jirei)__

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CorporateLogomark

エーザイ株式会社

エーザイが次世代治療薬を創出し「疾患関連エコシステム」を確立するために、欠かせない存在です。

## スタートアップと組むことで、新たな事業の柱を創る

### 新規創設されたデジタルデザイン部について教えて下さい。

`下條様`私たちはNTT東日本の新たな事業の柱である「デジタル事業」を立ち上げるために生まれた部署です。AIやクラウドサービス、またそれらを支える技術のことをデジタル技術と総称していますが、これらの技術を活用して、電話、インターネットに次ぐ第3の柱をゼロから創出しようとしています。

デジタル技術だけでいえば既に様々な企業が開発を進めている分野ですが、NTT東日本の強みは都市部から地方までまたがる顧客基盤と、電柱などのハード面のインフラを持っていること。これらをうまくコラボレーションさせることができれば、より大きなインパクトを生み出せると考えています。

これらの新しい技術に特化している企業はスタートアップが多く、そのようなスタートアップ企業と協業する必要があると考えています。

`浦壁様`業務内容も大きく分けると4つあるのですが、メイン担当は私たち2人だけです。なので「あれもやらなきゃこれもやらなきゃ」で何から手を付ければ…という状態になってしまいがちなので、効率化できる部分は徹底していくことが重要になってきます。

### INITIAL Enterprise導入の背景をお聞かせください。

`下條様`大きく4つに分けた業務内容のひとつに、私のメインミッションでもある「宇宙関連事業」があるのですが、そもそも私自身が宇宙のうの字も知らない状態でした。とりあえず調べ始めたものの、未成熟な業界なのでニュース量も多くありません。多方面からスタートアップ情報ならINITIALだと勧められたこともあり、INITIAL Enterpriseのトライアルを申し込みました。

INITIALでは毎日スタートアップに関するニュースが更新されるので、そこに掲載される企業が宇宙業界では注目企業だと把握できましたし、宇宙関連の条件検索でまだ表にでていない企業を一覧で探すことができるのも良い点でした。個別企業の深堀りはもちろんですが、ざっくりとした条件からも企業を見つけられることは、新しいプレーヤーの発掘においては重要です。活用イメージが湧きましたし、情報収集の効率化に繋がることもあり導入を決定しました。

![customer ntt-east 007](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4O57C0zmjW2vzQVwuBLkdb/39a16703b8615768da689ffd62bef008/customer_ntt-east_007.jpg)

### INITIAL Enterpriseを普段どのように利用されていますか。

`下條様`上述したように、そもそもどういうプレーヤーがいるのかを一覧で把握し、個別の企業ページでひとつひとつ深く調べています。企業ページの会社情報についてはPDFダウンロード機能を愛用しています。

特に「条件から探す」機能は相当役立っていますね。インターネットでの検索だけだと情報が不十分な上に必要な情報にたどり着くまで時間を要することもあるので、その企業がどのような技術を保有していて、どのような出資状況であるのかを一覧で把握できるのはとてもありがたいです。


`浦壁様`AIやIoTというのは新しい技術なので情報鮮度を落とさないように、日々の情報収集がとても重要です。実際にINITIALでソーシングしたスタートアップの方と話すと、カルチャーギャップにとても驚くのですが、そこからどうシナジーを生み出していくのかを考え実行するのが私たちの大きなミッション。NTT東日本の強みとスタートアップの強み、双方を活かしつつ仕事ができるのはとても魅力的ですし、やりがいがあります。


### INITIAL Enterpriseに対する希望があれば、ぜひ教えてください。

`下條様`スタートアップの特性上難しいとは思うのですが、INITIAL Enterpriseでしか取れない情報の拡充がもっと進むと嬉しいですね。技術的優位性や資金調達の詳細など、投資や契約判断を行う上での指標が増えると、とてもありがたいです。

INITIAL Enterpriseの導入で調査時間はとても短くなったので、ぜひその先を期待しています！

![customer ntt-east 003](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4YoSycjSeYP23vrvipgu5b/b9be2d94731b1365e54fac54284221d8/customer_ntt-east_003.jpg)

INO01136

n-logo

東日本電信電話株式会社

NTT東日本のデジタル事業創出へのチャレンジを成功させる、重要なキーになっています。

## データベースの量としては圧倒的で、他に考えられる⼿段はありませんでした。

### STRIVEについて、教えてください。

STRIVEの前身となるグリーベンチャーズは2011年に、本業とのシナジーではなく、純投資を⽬的として設⽴されたベンチャーキャピタルです。2014年に約60億円の1号ファンドを発⾜し、2016年4⽉には約70億円の2号ファンドを、2019年4月には約120億円の3号ファンドを発⾜しました。今は3号ファンドから投資をしていて、年間投資件数は8件ほどになります。

投資対象としては、主にレイターシードからシリーズA のベンチャー企業で、2億円以上、最⼤で10億円で、リードを取らせて頂く形で投資をしています。現在の展開地域は⽇本の他に、東南アジア、インドです。

### 根岸さんの担当領域について、教えてください。

各メンバーが得意とする領域を⾒ることが多いですが、特に担当領域が決まっているわけではありません。私は、BtoBtoCやBtoCなど、ユーザーが⾒えるサービスにより親しみを感じますね。各メンバーが持って来た案件で「いいね」と判断したものに投資をしています。

### INITIAL Enterprise導入の決め手をお聞かせください。

もともと無料版でINITIALを使っていましたが、サービスが⼤きくなっていく中で、有料版ができて、アクセスできる情報が限定的になりました。国内はベンチャー企業のデータベースはINITIAL Enterpriseの他にはないと考えていました。有料になったから使うのをやめよう、という判断にはなりませんでしたね。

導⼊の議論が社内で出たとき、「インターン⽣をもう⼀⼈採⽤したらINITIAL Enterpriseを導⼊する必要はなくなるのか？」という視点でも議論をしました。「そもそも網羅的に情報がまとまっているものがないので、インターン⽣を増やしてどうにかなる問題ではない」という結論になり、導⼊を決めました。

UI/UXはまだまだ改善の余地があると思いますが、データベースの量としては圧倒的で他に考えられる⼿段はなかったですね。いくつか海外も含めてデータベースを契約していますが、⼀番頻度⾼く活⽤しているのはINITIAL Enterpriseです。

![customer strive 001](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5xb7axp0yQVZcovDqKy5NJ/27f116ac40a781b8c89e13999092624d/customer_strive_001.jpg)

> パートナー　根岸奈津美 様

### INITIAL Enterpriseはどのように活用いただいていますか？

INITIAL Enterpriseの活⽤シーンは4つあります。

1つ⽬はマーケット動向を⾒るとき。ベンチャー企業のファイナンス状況を⽉次でインターン⽣にまとめてもらい社内で共有しているのですが、その時にニュース記事よりもINITIAL Enterpriseのカバー率が⾼いので、参考にしています。

2つ⽬は業界毎のベンチャー企業を探す時ですね。ベンチャーマップ機能を使って、例えば、インバウンド業界にどんな企業がいて、どのような調達をしているのかを探す時に活⽤しています。

3つ⽬は投資先の次の資⾦調達を考える時に、所謂「営業⽬的」で使うこともあります。例えば、「ベンチャー投資を多くしている事業会社に次の資⾦調達の話を持っていく」という時に、べンチャーキャピタルであればホームページに「投資先⼀覧」がありますが、事業会社の場合、⼀覧で投資先がまとまっていることはほぼないので、INITIAL Enterpriseから事業会社の投資状況を⾒て、話に⾏く事業会社をピックアップしています。

4つ⽬はデュー・デリジェンスの時に活⽤しています。

### デュー・デリジェンスに活用いただいているということですが、具体的に教えてください。

INITIAL Enterpriseであれば類似企業を探すことができるので、競合把握のために使っています。

類似企業のバリュエーションから、投資案件のバリュエーション算出の参考にしたり、IPO/Exitしている企業の過去のファイナンス状況を⾒ることも出来るので、「この会社、過去にこんなファイナンスをしていたんだ」と参考にすることもあります。

そのほか、ベンチャー企業との初期ヒアリングの前にINITIAL Enterpriseの企業ページを⾒ています。ホームページだけではなくて、事前にINITIAL Enterpriseでファイナンス状況を確認した上で、スタートアップとのミーティングに臨んでいます。

### INITIAL Enterpriseの導入効果を教えてください。

まず、メディアで掲載されるくらいしか、ベンチャー企業の情報はオープンにされていないですね。

「今⽉資⾦調達したスタートアップはどこなのか」を知りたい時に、INITIAL Enterprise がなければ、ニュース記事を一つずつ⾒る、イベントの登壇企業を1社ずつ⾒る、という作業になると思います。しかし、それでは網羅的な情報収集はできません。統⼀されたフォーマットで⽇本のベンチャー企業の情報がまとまっているデータベースはINITIAL Enterpriseの他にはないので、網羅的に情報収集ができるようになった、というのが効果ですかね。

また、INITIAL Enterpriseがあれば、インターン⽣でも簡単に情報を取ってきてレポートにまとめることができるので、情報収集の効率化にも役⽴っています。

### INITIAL Enterpriseに対する要望があれば、ぜひ教えてください。

データベースの量としては⼗分なので、あとはUI/UXと検索性が改善されれば、より使いやすいデータベースになると思います。

### 最後に、INITIAL Enterpriseを一言で表すとしたら？ 

やはり国内で唯⼀のベンチャーデータベースだと思うので、「貴重な情報源」ですね。

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STRIVE

INITIAL Enterprise は「貴重な情報源」です

### 株式会社プルータス・マネジメントアドバイザリーについて教えてください。

株式会社プルータス・マネジメントアドバイザリーは、2017年2月に設立しました。  
関連会社であるプルータス・コンサルティングは、有価証券の設計・評価をメインの事業とし、これまで上場・未上場問わず様々な業態、規模の企業のファイナンス、M&A、ストック・オプション案件で第三者評価機関またはアドバイザーとして携わってきました。
そのような実績を持つメンバーを中心に、プルータス・マネジメントアドバイザリーはM&Aアドバイザリー業務に特化した企業として新設されました。

M&Aを検討しているクライアントに、戦略策定から事前調査、候補者の選定、交渉・契約に関するアドバイスまで一気通貫したソリューションを提供します。基本的に実務は我々2人がそれぞれチームを持ち、親族外事業承継・上場会社の子会社やノンコア事業の売却、スタートアップのEXIT・M&A支援のように分担しています。もちろん一緒に案件を担当することも多数あります。

![customer plutus 001](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/GUgGXeojrClH02AQr43zr/cd0a13a76471cad3056ff9f0f340fe43/customer_plutus_001.jpg)

> エグゼクティブ・マネジャー/米国公認会計士 島田光太郎様

## 接するスタートアップの数が多く、作業量と正確性に大きな課題感

### INITIAL Enterpriseをご導入頂いた経緯を教えて下さい。
当初は、無料版で、今は有料になっている「企業リストダウンロード」に非常に魅力を感じ、INITIAL Enterpriseを活用したいと思いました。そこが一番の動機です。

導入するまでは、VC・ファンドの投資先をホームページから書き出して並べたりしていました。しかし、そのやり方では対象企業がどの投資フェーズにあるかが分からない上に、リストアップした後は結局一社ずつ調査をする必要があったため、膨大な作業量を抱えることとなっていました。接するスタートアップの数が多いので、作業量の多さと正確性は大きな課題感を感じていました。

そのため、トライアルを行った経験があったプルータス・コンサルティングに使い勝手を聞き、実際に営業の方に来ていただいて、そのあとすぐ導入に至りました。

### 普段の業務でどのように使って頂いていますか。

使い方は大きく３つあります。

__１つ目は、導入のきっかけになったリストを作る使い方__です。  

M&AでEXITするとなると、時価総額や株主の状況等によって案件の難易度が大きく変わってくるので、そういったセグメントの切り方に沿うソートの掛け方をし、リストをダウンロードしています。様々な資金調達ラウンドでのM&Aの相談を受けることの多い弊社は、普段からラウンド毎にどのようなベンチャー企業の方々がいるのかよく理解する必要がございます。

__２つ目は、ご紹介を受けたスタートアップをその場で検索すること__です。  

スタートアップの経営者やVCの方々とコミュニケーションを取っていると、他社のスタートアップの紹介を受けることが非常に多くあります。そのため、M&Aを検討したいと言っている企業がある、という話を受けた瞬間にINITIAL Enterpriseを利用して、株主や過去の資金調達の情報を検索しています。また、我々の特徴的な点として、上場会社にスタートアップの情報を持っていくということを日々行っています。その際のやり取りの中で、事例としてスタートアップの名前が出てくることがあり、そういった場合に即時に対応できるようにINITIAL Enterpriseを使っています。

__３つめは、投資家とズレのないコミュニケーションを取るための準備__に使っています。  

我々の関わる領域にはスタートアップの経営者、大企業に加えて、VC・投資家の方々がいます。VC・投資家とは投資先の企業についてディスカッションすることが多いので、どこに投資しているのか、そして投資先の企業がどのようなフェーズなのかを訪問前に調べるようにしています。ホームページに記載されている以上の情報をブレイクダウンし、共通言語として話せるように使っています。

![customer plutus 002](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/7AXjDQ0CyYOX477hLOIOxh/57a84dfdcfaa9a483de3ce66eb3f0f77/customer_plutus_002.jpg)

> エグゼクティブ・マネジャー 澤西雅史様

## INITIAL Enterpriseは日々の活動の必需品です

### 導入効果、導入して良かったことを教えてください。

繰り返しにはなりますが、リストアップと調査の効率は確実に改善されました。

それまでは前述の方法でリストを作り、対象会社のニュースをひとつひとつ調べていたので、時間もかかるし、そもそも欲しい情報が見つからないということもありました。それが、INITIAL Enterpriseを使うことで最新の情報を一瞬で見つけられるようになったので、便利だなと感じています。

あとは登記情報が入っているため、どういう種類株が発行されているのかが判断できたり、ストックオプションの情報もINITIAL Enterpriseで分かるのがありがたいですね。INITIAL Enterpriseがなければ、登記を自分で買うか、企業にもらうという方法しかないので、ワンストップでそこまで見られるのは嬉しいです。やはり、ズレなく正しい情報で話すことができるというのは、各投資家から我々の信頼も増すことになるので、そこから話も広がっていきますし、強みだと思います。


### INITIAL Enterpriseに対するご要望があれば教えてください。

キーワード検索が改善されるとより使いやすくなると思います。我々の、M&Aアドバイザリーという業務の特性上、特定の業界を除外して検索したいというニーズがあります。そういった場合にマイナス検索ができると良いと思います。  
あとは、ベンチャーマップがさらに使いやすくなると嬉しいですね。カオスマップのように、ロゴまできれいに分けられて出てきたり、SPEEDA（※1）の業界レポートのような情報がマップと紐づけられていたりするとより良いように感じています。

（※1） ユーザベースグループが提供する企業・業界情報プラットフォーム。

### 最後に、お二人にとって一言で表すとどのようなツールでしょうか。

INITIAL Enterpriseは、スタートアップ業界における我々のインフラです。
無いと膨大な時間を取られてしまうため、もはや普段の活動の必需品のように感じています。

また、情報が常に変わり続ける中で最新のものをすぐに見つけることができる、常に更新される辞書のような存在でもあると思っています。無くてはならないものであり、さらに使いたいときに当たり前に使えるという意味で、我々のインフラとなっています。

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株式会社プルータス・マネジメントアドバイザリー

INITIAL Enterprise導入後は、業務が効率化されただけでなく、クライアントとのコミュニケーションもより円滑になりました

### 中西様のご業務について教えてください

現在行なっている業務は大きく分けて2つあります。

1つは大企業向けのオープンイノベーションサポート、もう1つはベンチャー向けのファイナンスサポートです。

大企業向けのオープンイノベーションサポートは、具体的には新規事業開発やCVCファンドの設立、ベンチャー投資などのアドバイザリー業務で、実際に、大企業担当者と一緒にベンチャー企業へ訪問するなど現場を重視した支援を意識しています。

ここ数年、様々な大企業がCVCファンドの設立や個別案件への投資を検討していますが、まだまだベンチャー企業に対する理解は不足しています。そのため、大企業の立場からベンチャー企業との協業をつなぐオープンイノベーション活動のサポートの必要性を感じています。

2つ目のベンチャー向けのファイナンスサポートですが、具体的にはベンチャー企業が投資を受けるための事業計画の策定から資本政策への落とし込みの支援をしています。実際に経営者と一緒にVCを始めとする投資家を訪問し、交渉したりしています。

もちろん、監査法人ですので、IPOをしたいというお客様に対しては、IPO準備のためのアドバイスや法定監査などのコーディネート等も行なっています。

## 個社の資本政策が見られるのはINITIAL Enterpriseの大きな魅力

![customer kpmg 002](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4ZyCFyGru2p7Edifa51lGR/25f774d73da348c12003d833587f6543/customer_kpmg_002.jpg)

> テクノロジーイノベーション支援部 シニアマネジャー　中西弘士 様

### INITIAL Enterpriseはどのようにご活用いただいていますか？

INITIAL Enterpriseの機能を使って、どの領域にどんな企業がいるのかなど、トレンドを確認しつつ、企業抽出をすることが多いです。大企業の方から、CVCファンドを作る際に「こういった領域に投資したい」というリクエストをいただくので、そういった場面でも使っていますね。

また、面白いと思ったベンチャーにこちらから積極的にアプローチする場面でも使います。例えば、AIやFinTech、ロボットなどで検索をかけて、時価総額や資金調達額なども参考にさせていただいています。

また、個別企業のファイナンス情報もよく見ています。

ベンチャー企業の経営者から資本政策の相談を受けた際、相場観であるとか、類似会社にどのような投資家が入っているかなどを調べます。どの投資家にあたるべきか、投資家とどう交渉するかを検討する際に非常に有益ですね。

ベンチャーのファイナンスはかなり個別性が強いので、個社の資本政策が見られるのはINITIAL Enterpriseの大きな魅力だと思います。

また、ベンチャーファイナンスに慣れていない大企業の新規事業担当者に相場観を説明する際にも役立っています。

あとはマクロ情報の収集ですね。社外や社内向け研修、ニュースレター、個別提案資料の作成の際に、ベンチャー業界全体のトレンドやマクロ情報は非常に有益です。特に、定量的なマクロ情報・トレンド分析をする際のデータベースとしても活用させてもらっています。

### 将来、INITIAL Enterpriseに期待していることはなんですか？

ベンチャー投資をもう少し一般的なアセットクラスとするための基礎となるバリュエーションのデータベースになって欲しいですね。経産省や日本ベンチャーキャピタル協会などが主導して、リスクマネーをベンチャー投資に呼び込むための施策を打っていますが、そのためにはベンチマークとなるような時価評価の指標が必要です。INITIAL Enterpriseにはそれに資するデータベースになってほしいと期待しています。

投資家と企業の間に著しく情報格差があると、不当な取引が行われ、健全なマーケットが形成されない恐れがあります。これまであまり表に出てこなかったバリュエーションのデータベースがあれば一定の相場観が形成されますし、それが公正な取引、健全なマーケットへとつながり、リスクマネーの流入へと繋がると考えています。

## ベンチャー企業のファイナンス支援の際には、INITIAL Enterpriseに立ち返ってスタートしています。

### INITIAL Enterpriseを一言でいうと？

マーケット、特に投資家の立ち位置と自分の立ち位置にズレがないかを確認するツールですね。特に支援をしている際には自分が偏った判断をしていないか常に意識しています。ベンチャー企業のファイナンス支援の際には、INITIAL Enterpriseに立ち返ってスタートしています。

網羅性も強みだと思うので、今後、「ベンチャー投資の相場観を見るにはやっぱりINITIAL Enterpriseだね」といわれるようなインフラの一つになることを期待しています。

![customer kpmg 001](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/5V1HUQaiufb8RIJG3USulB/4c8f2285a50a1a5a59a790ac0c922380/customer_kpmg_001.jpg)

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有限責任 あずさ監査法人

個別性が強いベンチャーのファイナンスで、個社の資本政策が見られるのはINITIAL Enterpriseの大きな魅力

### TIS株式会社 インキュベーションセンターについて教えてください。

TIS株式会社は、システムインテグレーターとしてソフトウェアの開発からテストをワンストップで行なっている会社です。領域としては金融や流通サービス、そのほか製造会社等を扱っており、基幹システムとしての役割を担っています。

そして、既存事業に加え、もっと色々なことをしていこうと2015年に立ち上がったのが、このインキュベーションセンターで、社内外から新規事業を継続的に創出することをミッションとしています。

TIS株式会社とスタートアップの協業だけでなく、TIS株式会社と他社新規事業部や大学との提携なども斡旋しています。2015年から開始して、教育よりのものからビジネスのよりのものに3年間かけてシフトしてきたというのがこれまでのインキュベーションセンターの流れです。

## INITIAL Enterprise以外では、ベンチャー情報を網羅的に取れませんでした

![customer tis 001](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/58gCPSB3NBizEPRYCj1yfo/1978344f8a0f41237d3e299b23495e7c/customer_tis_001.jpg)

> インキュベーションセンター シニアエキスパート　天野善仁 様

### INITIAL Enterpriseを再度ご導入いただいた経緯について教えていただけますか。

最初の契約の時のINITIAL Enterpriseには、思ったより情報が少なかったんです。しばらくしてからセンター長に「アメリカにはこういったソーシングツールがあるが、日本にはないのか」と聞かれ、改めてINITIAL Enterpriseを検討し始めました。

そして再度トライアルで使ってみたら、情報の精度が圧倒的に上がっていました。昔は事業会社がどのようなベンチャー投資をやっているかの情報等もありませんでした。しっかり検討してみると、INITIAL Enterprise以外では、どこを見てもベンチャー情報はもちろん、ベンチャー投資を実施する事業会社を網羅的に調査できなかったのです。スタートアップと事業会社両方を見なければいけないため、INITIAL Enterpriseの導入を決めました。

## スタートアップの情報収集の効率が10倍に

### INITIAL Enterpriseはどのように使っていただいていますか？

５つのシーンに分けてご説明します。

まず1つ目は投資を検討するスタートアップ各社の情報収集。

対象となるスタートアップがそもそも何に取り組んでいるのか、どのアクセラレータープログラムに参加していたのか、どこの誰が投資したのか等をチェックしています。時間をかけて調べればある程度収集は可能ですが、INITIAL Enterpriseを活用することで一瞬で網羅的な収集が可能になりました。

2つ目は事業部からのリクエストにスピード感を持って対応するために使っています。

インキュベーションセンターには各事業部から「このクライアントに合うような良いスタートアップを知っているか」という問い合わせが多くきます。その時に、マッチしそうなスタートアップを探したり、そのクライアントがオープンイノベーションへの取り組みをどれだけやっているのか、どのステージなのかを素早く把握するために使っています。

3つ目は新規事業領域での情報収集に使っています。
例えば、弊社ではアクセラレータープログラムの運営を行っています。現在新たにスポーツ領域でのアクセラレータープログラムを走らせていますが、スポーツ事業はTIS株式会社の既存領域ではありませんでした。その領域にはどんなスタートアップがいるのかなどをINITIAL Enterpriseをみて検索し、プログラム運営に役立てています。

４つ目はコワーキングスペース入居者を募集する場面です。弊社ではbit&innovationというコワーキングスペースを運営しています。その中で、例えばもっと多くのクリエイター層を集めればこのコワーキングスペースがさらに盛り上がっていくのではないか、などの仮説が出れば、そういった層にアプローチできる企業をINITIAL Enterpriseを使って探しています。

そして最後にクライアントとの協業のおいての場面。各事業部経由ではなくインキュベーションセンターに直接クライアントから問い合わせがきたときですが、こちらは2番目の各事業部支援の場面と同じような使い方をしています。

このように様々なシーンで、それぞれの目的に合致した使い方をしています。

### 導入効果、導入してよかったことを教えてください。

例えば、事業部から「こういうスタートアップリストがほしい！」と言われたときにかかっていた作業工数が10分の1くらいになりましたね。

我々の業務におけるリストアップにも役立っています。導入前はピッチで見た企業を1社1社自分たちで名刺情報をExcelにまとめていましたがINITIAL Enterpriseを導入してからは一瞬で作成することができるようになりました。

これはインキュベーションセンターの利用事例をお話しさせていただきましたが、財務情報を深く見ていくなど、別の活用方法でのニーズもあるなと感じました。

![customer tis 002](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4qolfyRGLLdyOUTJXUoy5S/4b12049c5eda159f57372e2145876ce4/customer_tis_002.jpg)

> インキュベーションセンター 主査　中村雅春 様

## INITIAL Enterpriseは、オープンイノベーション 2.0におけるソーシングアイテムです。

### INITIAL Enterpriseに対する要望があれば教えてください。

弊社ではコワーキングスペースに登録いただいている顧客情報を自社のデータベースにに登録をしています。事業部サイドの社員がそのデータベースを閲覧し、オンラインでマッチングを行なっています。そういったデータベースと一緒に活用するなど、他ツールとの連携ができたら面白いなとは思いますね。

他には海外の情報と、さらに早い段階で情報を捉えられるようになるとより良いかなと思います。これから起業するような潜在層の情報が取れたら嬉しいです。　

### 最後に天野様、中村様にとって、INITIAL Enterpriseを一言で表すとどのようなツールでしょうか？

我々にとって、オープンイノベーション 2.0におけるソーシングアイテムだと思いますね。

オープンイノベーション 2.0では当然多様性が求められます。事業会社とスタートアップ両方の掛け合わせを考えなければいけない、まさに次世代への多様性が求められるイノベーションにおける必須アイテムです。

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TIS株式会社

INITIAL Enterprise はオープンイノベーション 2.0におけるソーシングアイテムです。

### 貴社の事業内容を教えて下さい。

`金子様` ソフトバンク株式会社は、ソフトバンクグループで、移動通信サービス、固定通信サービス、インターネット接続サービスを提供しています。グループ企業とのシナジーを発揮し、ITを通じて人々のライフスタイルを革新することを目指して事業を展開するとともに、IoTやロボット、エネルギー等の分野でも事業を拡大しています。また、特に国内ではモバイル通信事業を基盤に、Yahoo! JAPANとも連携したビジネス領域の拡大に取り組んでいます。

### 新規事業開発室の業務内容について教えて下さい。

`金子様` モバイル通信や固定通信とは別の新しいビジネスを開発することが新規事業開発室の仕事です。とりわけ、BtoC の「コンシューマー向け新規事業」の開発を手掛けています。他にも、ソフトバンクの通信
サービスをご利用のお客様向けサービス、Yahoo! JAPANの持っているアセットを活用したサービスの開発も手掛けています。

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>新規事業開発室 事業開発統括部 事業開発部 部長 金子雄喜様

### イノベーション推進課の工藤様は、どのような業務に携わられていらっしゃいますか？

`工藤様` 私は、ソフトバンクの持っているリソースを活用したら飛躍できそうな企業を発掘し、商用化を検討・実現する[『SoftBank Innovation Program』](https://www.softbank.jp/biz/innovation/)に3年前から携わっています。国内だけでなく海外の大企業やベンチャー企業から提案を受け付けています。

### 『Softbank Innovation Program』について、もう少し具体的に教えてください。

`工藤様` 世の中の一般的なアクセラレータープログラムは、企業を発掘するところまで行います。しかし、『SoftBank Innovation Program』は、実際にソフトバンクのリソースを投下したテストマーケティングを実施し、商用化を検討します。その結果、商用化が難しいと判断すれば半年ほどで終了を決断することもありますし、本格的に商用化を進める場合もあります。

`金子様`ある分野で世界No1の企業も応募してくれます。2015年開催の第1回に応募してくれた企業と始めたテストマーケティングは、2年が経ち、ようやく成果が表れ始めました。昨年の第2回も同様に、徐々に成果が表れ始めています。

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> 新規事業開発室 事業開発統括部 事業開発部 工藤景司様

### プログラムへの参加企業の多くは、自発的に応募してきた企業ですか。それとも、貴社で探し出した企業なのでしょうか。

`工藤様` 現在は半々です。正直、立ち上げたばかりのプロジェクトは認知度が低いため、私どもから積極的にプログラムの紹介をしています。待っているだけでなく、常にいい企業を探しています。国内に関しては、SPEEDA とINITIAL Enterpriseを活用し、企業をリサーチしています。海外については、ソフトバンクグループ企業のネットワークを使いリサーチしています。

### SPEEDAとINITIAL Enterpriseを導入する以前は、どのような課題があったのでしょうか。

`金子様` 最大の課題は、事業提携における企業・業界調査のスピードでした。外部から提携の申し出も多くありますし、私どもから提携を持ち掛けるケースも多くあります。企業や業界に関する調査を短い時間で、行わなければいけませんでした。以前は、提携における企業・業界調査に丸2日間はかかっていましたが、SPEEDA導入後は２～３時間で終わるようになり、非常に助かっています。他の社員も同様のことを実感しているようです。

### SPEEDA は他にどのような場面でお役に立てていますか？

`金子様` 財務諸表を含め企業のIR情報の全てがSPEEDAに集まっています。データが一元管理できる点がとても便利です。もちろん不足している情報もあるのでしょうが、豊富なデータ量に満足しています。特に、業界構造や動向を短時間で把握できる業界レポートを重宝しています。さらに、「資料自動作成機能」でPDFで出力できる事も便利です。最新トレンドを解説するテーマレポートも動向の把握や、社内共通の話題になっています。

また、様々な情報源よりデータを集めても、出典が不明瞭な場合もあります。SPEEDA導入以前は、情報の裏を取るのに時間がかかっていました。しかし、SPEEDA導入後は、出典がSPEEDAで、出所も即座に確認できるため、情報の信頼性を担保できる。情報の裏を取る手間が省けるようになりました。

![customer sotftbank 001](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/2XvOh4jue7tG62C4Smb6UU/6cf560ff484fa0112145d8cb3b7229ae/customer_sotftbank_001.jpg)

### INITIAL Enterpriseを導入する以前の課題について教えてください。

`工藤様` 海外のベンチャー企業に関する情報は入手できても、国内では体系的にまとまったベンチャー企業情報が不足していると感じていました。私が携わる『SoftBank Innovation Program』には、いろいろな企業が応募してくれます。有望な提案かどうか判断する前段階として、応募企業の情報に目を通す必要がありました。正直、応募企業の状態は玉石混合で、とりあえず起業したけど運営体制が整っていない企業もあれば、WEB サイトだけ体裁を整えただけの企業もある。面談してヒアリングすれば明らかになるのですが、その前段階で状態を判断するための情報が不可欠です。

INITIAL Enterpriseを導入する前は、主にインターネットを通じ、さまざまな情報を収集していました。初めてINITIAL Enterpriseを見た時は、「このツールがあれば、相当な業務効率化を実現できる」と確信できました。

### INITIAL Enterpriseはどのような場面でお役に立てていますでしょうか。

`工藤様` 過去の実績では、毎回百を超える応募があります。その1つ1つの企業について調査します。さらに短期間で、テストマーケティングを行うのかどうかの判断を下さなければなりません。スピード感を持ち、仕事するため、情報を収集する手間を省けることは重要です。

`金子様` また、ジョイントベンチャーの提案をいただくこともあります。その資本政策を検討する時に、類似ベンチャーのcaptable（資本政策表）を一瞬で把握できるのはとても便利です。掲載数字が「推測」なのか「公開データ」なのか明示されているので信頼でき、判断材料に利用できています。

`工藤様` 全体の動向を把握する際には、業界ごとの資金調達動向を視覚的に分かりやすく見せてくれる「ベンチャーマップ」も活用しています。ベンチャーデータベースとして、INITIAL Enterpriseの代わりはないと日々実感しています。

### SPEEDAとINITIAL Enterpriseを併用するメリットを実感いただけていますでしょうか。

`金子様` はい。ジョイントベンチャーの話であろうと、『SoftBank Innovation Program』への応募(※1) でも、相手方について情報を収集しなければいけないことに変わりはありません。調べる対象が上場企業であればSPEEDA、国内ベンチャー企業であればINITIAL Enterpriseを活用しています。

（※1） 第3回 SoftBank Innovation Program は2018年1月16日受付を終了しております。

### 今後の事業展開やSPEEDA・INITIAL Enterpriseへの期待を教えてください。

`金子様` 弊社は、会社を成長させるためにも新規事業への取り組みが必須だと考えています。現在はその種まきをしている段階ですが、今後はより早く確実に成果を挙げられるかが重要です。そのスピードを支えるツールとしてSPEEDA とINITIAL Enterpriseには期待しています。SPEEDAについては、その情報量にも質にも満足していますが、あえて言えば、非上場企業についての情報量、テーマレポートの配信頻度を上げてもらえたら、もっと便利になるだろうと期待しています。

`工藤様` ベンチャー企業は実際に会ってみないと分からないことも多いです。そこで、INITIAL Enterpriseに期待することは、定量データより一歩踏み込み、「サービスやプロダクトが稼働可能な企業なのか」「どういう技術を持っているのか」などの定性データが充実してくるとより便利になりますね。

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ソフトバンク株式会社

INITIAL・SPEEDAの併用で、丸2日間かかっていた企業・業界調査がたった2、3時間で終わるようになりました。

## INITIAL Enterprise導⼊前は、オフィスビルの新規テナント営業のためのベンチャー企業の情報収集に課題を感じていました。

### 兼松様の業務内容について、教えてください。

中央区にあるオフィスビルの運営及び新規開拓をしています。中央区には31 棟のビルを運営しています。そのビルの管理業務やテナント対応が⽇々の業務ですが、それとは別に去年までオフィスビルの新規テナントの営業をやっており、今も引き続き⾏なっています。

### INITIAL Enterprise導入の経緯を教えてください。

導⼊前は、新規テナント営業のためのベンチャー企業の情報収集に課題を感じていました。

最近は有望なベンチャー企業が次々と⼤きくなり、多くのオフィスビルを借りていただけるようになってきました。そういった成⻑するベンチャー企業にいかに早くアプローチできるかが⾮常に重要です。

当社はSPEEDA（※1）も使っていますが、ベンチャー企業の情報はSPEEDA ではカバーできておらず、他にも満⾜できるデータベースはありませんでした。

ベンチャー系のイベントはたくさんあり、そこに⾏けば沢⼭のベンチャー企業と出会えるので、企業を探すことにはそんなに苦労はしないです。しかし、ベンチャー企業と出会った後にその企業が有望なのか否か、という情報を探すのが難しいんです。

そんな悩みを持っていたところ、⽇本最⼤級のベンチャーデータベースと謳うINITIAL Enterpriseに出会い、「使えるかもしれない！」と思ったのが導⼊の経緯ですね。

（※1） ユーザベースグループが提供する企業・業界情報プラットフォーム。

## INITIAL Enterpriseは与信時に有⽤な判断材料の⼀つとして使っています。

### INITIAL Enterpriseはどのように活用いただいていますか？

活⽤シーンで⼀番多いのは、テナント候補の与信判断をしたいときです。

ベンチャー企業は設⽴から時間がたっていない企業が多く、情報がほとんどない状態で与信判断をしなければなりません。INITIAL Enterpriseであれば資⾦調達情報がまとまっているので、どのくらい資⾦調達をしているのか、株主はどこのベンチャーキャピタルが⼊っているのか、等のファイナンス情報を⾒て、与信時の判断材料として使っています。

また、成⻑しそうなベンチャー企業をイベントや紹介で⾒つけた際に、どこのベンチャーキャピタルから資⾦調達しているのかを確認し、キーマンを紹介してもらう、と⾔った使い⽅もしています。

### INITIAL Enterpriseを導入して良かったことを教えてください。

今まではベンチャーに関係する情報でまとまっているものがなかったので、「⾊々なデータを調べなければならなかったものが⼀元化できた」ことが導⼊効果になります。

⼤企業の情報収集は困らないのですが、ベンチャー企業のデータを集めるのに苦労しました。ベンチャー企業が成⻑するか否かを判断するには、経営陣の⼈となりなどや、周辺にいる⼈たちの評判が⼤事だと思っています。その評判を聞くための⽷⼝がINITIAL Enterpriseです。

### 新規テナント営業先として対象となるベンチャー企業は、どんなベンチャー企業なのでしょうか？

もちろん、成⻑しそうなベンチャー企業を探していますが、特に定義などはありません。例えば資⾦調達額で⾒ると、5 年前は1 億円の資⾦調達といえば⼤ニュースでしたが、最近は10 億円以上の資⾦調達が数多くあります。私たちは都度、その時のベンチャー業界の動向を⾒ながら、調達のトレンドを理解し、成⻑するベンチャー企業を探しています。

ベンチャー企業を取り巻く市況を把握する上でも、INITIAL Enterpriseは役⽴っています。

## INITIAL Enterpriseは新規テナント営業に必要な情報収集の⽷⼝になっています。

### INITIAL Enterpriseに対する要望があれば、ぜひ教えてください。

SPEEDA のカスタマーサポートと同様のサポートがINITIAL Enterpriseでも受けられると嬉しいです。使い⽅のサポートだけではなく、データ抽出やデータ加⼯のサポートも提供いただけると、より使いやすくなると思っています。

### 最後に、INITIAL Enterpriseを一言であらわすと、どんなサービスでしょうか。

「ベンチャー情報収集の⽷⼝」ですね。新規テナント営業のためにベンチャー企業の情報収集をしようと思っても、今まで満⾜に情報収集ができていませんでした。今はINITIAL Enterpriseを情報収集の⽷⼝として、以前よりもずっと楽に営業に必要な情報を集めることができるようになっています。

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住友不動産株式会社

変化の早いベンチャー動向を掴むのに非常に有用で、事業部としてスピード感を持ち、ベンチャー営業できるようになりました。

## CVCとM&Aは「時間軸の差」
###  貴部署、お二方それぞれのご職務のミッションや想いについて、お聞かせください。

`鳥井様`私は新規事業戦略部 CVC推進室室長として、東芝テックでのCVC投資全般を統括しています。東芝テックは、東芝グループ内で小売・流通業界へのソリューションを提供する企業です。昨今、ECの発達・労働力低下・共働き増加など、あらゆる外部環境の変化によって、従来のPOSシステムを活用した店舗支援以上に、小売店舗さまにおいては新たなDX化にむけたソリューション活用ニーズが拡大しています。

このような環境下において、東芝テックは組み込み型システムがメイン領域でしたが、自社ではカバーできないソフトウエアやクラウドを活用したソリューションなどへの事業領域の拡大が必要となってきています。そこで、新規事業戦略部 CVC推進室ではスタートアップ企業と事業部門を繋ぐことをミッションとして、投資活動を推進しています。

`吉村様`私は新規事業戦略部 CVC推進室で、主にHRテック分野を担当しています。ミッションは「投資案件を探索し、投資を実現すること」です。  
具体的にはHRテックの市場調査、スタートアップ企業の動向調査・ソーシング活動・出資の検討などを担当しています。

昨今、小売業に求められる環境が劇的に変化しています。従来のPOSシステムによる効率化支援も続けていますが、労働集約型の小売業においては、今後、HRテックの活用は加速すると見ています。そこで、私たちと共にHRテックの活用を推進するスタートアップ企業の探索・投資を行っています。

他社の技術やビジネスモデルと、自社のビジネスを組み合わせることで、自社の可能性を拡げていくことは協業連携推進の醍醐味です。この想いは、CVC推進室前身のビジネスイノベーションセンターにおいて、アメリカを中心としたスタートアップ企業の探索や協業連携推進を担当していた頃から現在まで、一貫しています。

### 東芝テックにおけるCVCの立ち位置について、教えてください。

`鳥井様`大企業におけるCVCの目的の一つはM&Aです。投資する時点で必ず考えているわけではありませんが、共に様々な取り組みを進める中で双方にとっての良い結果になる場合には、M&Aを目指します。これがCVCの役割の一つであり、イノベーションを起こす上で一つの有効な形であると考えるからです。私自身、M&A部門も兼務しており、常に情報連携も行っています。

東芝テックでは、CVCとM&Aを「時間軸の差」と捉えています。M&Aは直近の売上に直結するイノベーションを起こす方法であることに対して、CVCはスタートアップ企業が成長した先の将来的な協業体制を見据えたものです。R&D（研究開発）とも比較されることが多いCVCは、長期的にスタートアップ企業と繋がることでイノベーションを起こす方法として位置づけています。  
長期計画は基本的にR&Dチームが担います。短期計画においても新規事業プロジェクトを進める目的でそれぞれの役割を整備すべく、2021年4月に組織変更が行われました。つまり、組織変更により次の4つを同時に推進する体制が整ったと言えるのではないでしょうか。

（１）CVCは「コアより少し離れた事業領域×長期計画」  
（２）R&Dは「コアに近い事業領域×長期計画」  
（３）M&Aは「新しい事業領域×短期計画」  
（４）新規事業プロジェクトは「事業領域を外れたところ×短期計画」  

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> 東芝テック株式会社 新規事業戦略部 CVC推進室 室長 鳥井様

## スタートアップ企業と大企業の情報ギャップ
### INITIAL導入前の課題ついて、お聞かせください。

`鳥井様`CVCにおける最も大きな課題は「スタートアップ企業に関する情報収集」でした。なぜなら、一部の目立ったスタートアップ企業以外の情報収集は、紹介による個別手段に頼っていたからです。具体的には、前職の人脈を活用したリファラル、LP出資しているVCや銀行からの紹介などです。これらの個別手段のみでは、十分な情報を一度に探索することはできません。

また、スタートアップ企業と事業部門を繋ぐ役割として、次のような課題も抱えていました。まず企業文化やプロジェクトの進め方の違いを調整すること、もう一つは東芝テックの経営層へスタートアップ企業への理解を促すことです。この二つを同時に進めることは難しく、失敗の連続でした。

例えば、スタートアップ企業からのプレゼンで使われる一部の用語が東芝テックの経営層には耳慣れない言葉であり、理解が得られないこともありました。事業連携においては、東芝テックからスタートアップ企業への期待が大きく、営業紹介を大量に実施したところ、スタートアップ企業側で行き詰ったこともありました。

これらの経験から、私たちとスタートアップ企業の間で起こっているのは、主に「情報のギャップ」であることが見えてきました。そこで、社内セミナーや社内SNSを通じてコミュニケーションを図ることで、まずは仲間づくりを進め、情報のギャップを埋めるように努めました。CVC推進室の立ち上げ時には、経営層を集め、スタートアップ企業と東芝テックの言葉を両方取り入れながら、知識の目線合わせを進めることで、共通言語を見出していきました。

`吉村様`私はスタートアップ企業との協業における「スピード感のギャップ」においても苦労しました。スタートアップ企業は意思決定が早く、大企業は調整に時間がかかります。私自身、前職で事業立ち上げ経験があるため、新規事業立ち上がりの難しさはよく理解しているつもりです。スタートアップ企業と大企業、双方の目線が理解できるがゆえの「調整の難しさ」に直面しました。

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> 東芝テック株式会社 新規事業戦略部 CVC推進室 参事 吉村様

## 立ち上げ間もないCVCにとって、INITIALは強い味方
### INITIALを「活用したとき／しないとき」の違いについて、お聞かせください。

`吉村様`INITIALがなければ現在、活用しているようなロングリストは作成できないと考えています。つまり「できる／できない」の二者択一ではないでしょうか。

投資案件を探索するにあたり、多くのスタートアップ企業の方にお会いしますが、一般に成約率は投資実績百社のうち一社以下といわれています。実務的には、INITIALのデータベースを軸としたロングリストを作成し、一社ずつ事業内容からファイナンスまで目を通したうえで、はじめて実際にお会いするという流れです。このように事前準備段階でのロングリスト作成は非常に重要です。もしINITIALがなければ、Google検索やカオスマップを活用した調査方法となり、膨大な時間と労力を投入することになります。

`鳥井様`
スクリーニングの際においてもスタートアップ企業の資金調達時期の見通しをたてるのに役立っています。「前回の資金調達の時期」「次の資金調達のタイミング」といった情報を私たちは求めている一方、スタートアップ企業のコーポレートサイトではIR情報が掲載されていないこともあるからです。
スタートアップ企業側からの出資相談ではなく、自分たちで探索するケースが多い事業会社のCVCにとって、INITIALは非常に有用です。

### 利用機能や具体的な利用シーンについて、お聞かせください。

`鳥井様`
今後の投資先検討している領域は、ロビイ活動も含め、経営層や関係者に早い段階で共有しています。そこで「ファイナンス（投資動向）レポート」「スタートアップ業界（SaaS業界）特化型レポート」「オリジナル記事コンテンツ」が役立っています。

実際、注目している領域としては、私たちの中核であるPOSシステムが担う決裁の周辺領域です。事業のバリューチェーンであるサプライチェーンや在庫管理のテクノロジー、ECに繋がるOMO関連のソリューション、現在も多くの「人」によって支えられているリアル店舗のDXを見据えたHRテックの動向（SaaS系）にも期待しています。

`吉村様`
国内外のスタートアップ企業のマーケットトレンド情報、これらをベースにした出資の相場観やシード・アーリーステージの中央値、価格の妥当性など、経営層への説明時に用いるファクト（第三者レポート）として活用しています。  
具体的には、「ファイナンス（投資動向）レポート」に目を通しています。今後の投資先になり得る領域を見極めるべく「CVC虎の巻（他社のCVC関連の記事）」も参考にしています。将来の海外展開を見据えて、東南アジア・インドなど海外レポートからも情報収集しています。テーマを分析する上では「テーマ別投資先選定」も有用です。

有名なVC・CVCには、スタートアップ企業側から出資相談があるでしょう。他方、私たちは立ち上げ間もない環境で、現時点ではコネクションも少ない状況です。このような状況から判断すると、基本的にはこちら側からのプッシュ型に注力しつつ、リファラルと両軸で進めることが必要だと見ています。

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### 今後、INITIALに期待していることについて、お聞かせください。

`吉村様`
バリュエーションのために、ベンチマークしているスタートアップ企業のIPO時点のマルチプルを求めています。ネット検索では、ある程度の時間と労力を投入することになるため、INITIALの活用延長線上で情報収集できると非常に嬉しいです。

`鳥井様`
私も類似のスタートアップ企業の評価がしやすいPSRベースやIPO時点のマルチプルを求めています。また、日本のスタートアップだと海外の成功企業の事例を参考にする企業は多いので、アメリカ・カナダ・イスラエルなどの類似のスタートアップ企業情報が簡単に取得できるといいですね。

あと、スタートアップ企業側に対し、興味を持っている大企業が見えるような機能があればいいと思います。スタートアップ企業が資金調達する際に「どのような事業会社が自社に興味を示しているか」を事前に知っておくことで、より良いマッチングに繋がるのではないでしょうか。

## 「人間味をもった姿勢」が新規事業開発には大切
### 「新規事業開発の理想と現実」のギャップを埋めるために啓蒙されていることがあれば、教えてください。

`鳥井様`
大企業とスタートアップ企業が、お互いに公平な立場でそれぞれの情報を出し合う姿勢をつくることが大切です。相手には常にフェアに、同じミッションに向かって共に伴走できるタイプが活躍できると感じています。

既存事業の短期売上の向上に注力している方々に向けて「新規事業でイノベーションを起こしましょう」と上から目線で伝えてしまうと、決してよい印象は与えません。状況によっては、抵抗勢力の意識を醸成することに繋がります。  
お互いの目線のギャップを埋めるには、相手の立場を理解しつつ「協力してください」という姿勢、つまり人間味をもったコミュニケーションを心掛けないと進みません。  
スタートアップ企業との向き合い方も同じではないでしょうか。  

### 今後の展望について、お聞かせください。

`鳥井様`
これからの小売業が求める店舗の形としては、リアルとオンラインが融合することで面白いUXに発展していくと見ています。そのような世界では、ユーザーの楽しい買い物体験を実現させる裏側のシステムが重要になってくるでしょう。東芝テックがスタートアップ企業と共に提供するソリューションによって、その裏側のシステムを支えていきたいです。

`吉村様`
「変わっていかなければならない」という危機感を抱いている小売業関係者は多いのではないでしょうか。私自身、かつて小売業界にいた頃から、その危機感を持ち続けています。  
今後、発展が求められる小売業において、新しいマーケットを開拓し、ユーザーの購買体験を届けていくことができれば嬉しいです。

### それでは最後に、ブランディングをはじめ社外への発信にまつわる想いについて、お聞かせください。

`鳥井様`
スタートアップ企業側は、大企業からの出資に不安を抱くことも少なくありません。なぜなら「経営に介入されるのでは」といった様々な不安要素があるからです。  
大企業が取る行動として「いかに安心感を提供していくか」は大きなポイントになります。そこでまず私たちにできることは「東芝テックのスタンス」をオープンに知っていただくことだと考えています。  
「東芝テックのスタンス」をスタートアップ企業に理解していただくことは、共にイノベーションを起こし、世界を変えていく中で非常に重要です。企業文化がフィットするスタートアップ企業と共に新しい事業をつくっていくことができれば嬉しいです。

また、CVC推進室が運営している[note](https://note.com/ttec_cvc)や、[CVC独自のコーポレートサイト](https://www.toshibatec.co.jp/venture/)を通じて、われわれのミッションや想いを知っていただければと思います。

__・[INITIAL Enterprise 資料ダウンロードはこちら](https://initial.inc/enterprise/request/?utm_source=jirei)__

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東芝テック株式会社 新規事業戦略部 CVC推進室

「社長直下の新体制で挑む」東芝テックのCVC投資～新規事業を創出するCVC推進部門における活用～

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「社長直下の新体制で挑む」東芝テックのCVC投資～新規事業を創出するCVC推進部門における活用～