前編では、2020年に米国での大勝負に打って出るスマートニュースについて、シリーズAからEまでの資金調達を振り返りながら、その戦略と課題について分析した。
INITIALでは、シリーズEの資金調達を統括したスマートニュース経営企画・ファイナンス担当の松本哲哉氏、シリーズEのリード投資家であるACA Investments（以下、ACA）パートナーの小野寛幸氏、シリーズAから継続的に投資を実行しているグロービス・キャピタル・パートナーズ（以下、GCP）代表パートナーの今野穣氏に単独インタビューを敢行、米国市場攻略への決意と勝算を聞いた。
後編では、3氏へのインタビューを一気に掲載する。
数字とロジックに支えられた骨太なストーリーが必要
松本 哲哉（まつもと・てつや）/ 2019年スマートニュース株式会社にVice President of Corporate Planning and Financeとして参画し、経営企画及びファイナンスを担当。以前は、累計投資金額 8000 億円超のバイアウトファンドであるユニゾン・キャピタルに8年間在籍し、投資チームディレクターとして投資先発掘、投資実務、投資先取締役に就任してのバリューアップ活動（成長戦略構築、組織設計等）、ファンドレイジングなど、PEファンドの活動全般に関与。ユニゾン以前は、欧州系投資銀行UBSの投資銀行部門M&Aチームに5年半在籍し、東京オフィスとロンドンオフィスにてM&Aアドバイザリー業務に従事。慶應義塾大学理工学部情報工学科を経て、商学部卒。東京大学Executive Management Program修了。
シリーズDまでの資金調達と比較して、シリーズEは何が違いましたか？
松本哲哉氏（以下、松本） 今までの資金調達は、代表の鈴木健が語るビジョンや彼の情熱が牽引していた部分があったと思います。
しかし、評価額が1000億円を超えるようなステージでの資金調達においては、「数字とロジック」の視点も重要になります。
私は投資ファンドで働いていたので、その重要性は身をもって知っています。例えばパブリックエクイティ投資家（上場企業を主な投資対象とする投資家）の目線は非常に厳しい。
数多くの企業を評価してきた彼らに投資してもらうためには、数字とロジックに支えられた骨太なストーリーが必要です。
そこで私が実行したことは、スマートニュースに投資すべき理由を、投資家が理解できる言葉になるように、数字とロジックをベースとする骨太なストーリーとして、「過去・現在・未来」を語ることでした。
「これまでこういった戦略や考え方で成長してきた。今後もこう成長できる」「世の中はこう変化し、競合はこう動く。スマートニュースはこの優位性があるから勝てる」と示すことで、投資家に納得いただいたのです。
シリーズEは大規模な調達でした。どう準備を進めましたか。
松本 評価額が1000億円、調達額は100億円を突破するラウンドでしたから、1口10億円以上出してもらえる投資家を探したいと考えました。
前職で様々なロケーションやアセットクラスの投資家との付き合いがあった経験を踏まえて、スマートニュースに対して投資をしそうな投資家について、投資家をリストアップすることから始めました。そして、直接コンタクトがないところは、コンタクトを開拓し、これを元に投資家に会いに行きました。
それらの投資家候補とは、具体的にどのようにコミュニケーションを取りましたか。
松本 戦略は「幅広い方々に打診してコミュニケーションを取ったうえで、協議の中で絞っていく」です。前述のように多種多様な方々とお話ししたうえで、多くの意向表明を頂きました。その中から我々の希望する条件とすりあわせて、アロケーションを決めました。
今回の投資家の皆様には、特に「米国事業に全力投球することをサポートいただく」ことに対して、ご納得いただいています。
日本でも10億円以上の調達例が増えています。何が背景にあるのでしょうか。
松本 10億円以上の投資はこれからさらに本格化すると思いますが、日本にも大型資金を必要とする未上場スタートアップが増えてきていること、そしてスタートアップを対象とする投資家層の裾野が拡大していることが背景にあると思います。
これまで日本でスタートアップに投資するのはほとんどが国内VCでした。しかし現在はロケーションやアセットクラスの観点からもだいぶ投資家の数が増えています。
日本のスタートアップへの投資に関しては、2018年のメルカリ上場を機に世界からの注目が高まりました。ヨーロッパの投資家から「日本のスタートアップ投資もこれから本格化しそうだね」と言われたこともあります。
VC以外にも、日本のスタートアップに投資を行う金融機関が増えつつあり、実際に2019年の7月には米国のパブリック投資家であるLight Street CapitalがSmartHRに投資をしていますよね。
（参考）INITIAL「35名が6億円以上の資産、メルカリが証明したスタートアップドリーム」 INITIAL「SmartHRが61.5億の大型調達、攻めのファイナンス戦略」
これまで日本のスタートアップは国内からの調達が多かったと思いますが、特に大型調達については海外には大きな投資資金がありますので、よりグローバルな視点で投資家を探すことができる時代に入ったと思います。
また、投資家側でもより洗練されたプレーヤーがどんどんスタートアップ投資に入ってきている印象があります。
個人的な見解ですが、ファンドとLP（リミテッドパートナー：資金の運用をファンドに委託する投資家）の関係性も重要です。
LPの中にも洗練度合いがあり、特にグローバルアセットマネジメント業界は厳しい目線でファンドを選びます。そうしたLPに鍛えられることで、ファンドの投資も洗練される構造があります。
日本の投資家もこうした競争をしていくべきではないでしょうか。冒頭にお話しした「数字とロジック」の重要性はここにつながります。
一方のスタートアップ側の課題は、誰が資金を持っているか知らないことです。前職では世界中の投資家と話し、1000億円規模のファンドレイズを行っていました。資金が余っているのが現状ですから、スタートアップもより広い視点で資金調達の戦略を考えることは可能だと思います。
海外投資家からの調達は、引き続き考えますか？
松本 ファンド規模から考えて、今後、大きな資金を出してもらえるのは海外投資家だと考えています。シリーズBで出資いただいたAtomicoはイギリスの投資家ですし、今後も海外投資家から出資いただくことに抵抗感はありません。
「米国事業は危ない橋を渡るようなものではない」
小野 寛幸（おの・ひろゆき）/ ACA Investments Pte Ltd パートナー 2006年、大和証券エスエムビーシー株式会社（現：大和証券株式会社）入社、投資銀行部門にてコーポレート・ファイナンスアドバイザリー業務に従事。2009年にフーリハン・ローキー株式会社入社、M&Aアドバイザリー業務を経て、2011年ACA株式会社入社。2013年、アジア投資本格化の際にACA Investments Pte Ltdへ転籍。
今回のシリーズEでは、ACAとしてどのような投資を行ったのでしょうか？
小野 寛幸氏（以下、小野） ACA Investmentsは、日本・シンガポールに拠点を置く投資会社で、上場・非上場株式に投資するファンドを組成・運用しています。
2008年の創業からこれまで日本ではヘルスケア分野での事業投資、その他にCSKの事業再生や「銀だこ」を運営するホットランドのプレIPO投資など課題解決型の投資を実行してきました。会社全体で累計運用資産は1600億円ほどです。
グロース株式への投資はアジアで行ったことはありますが、日本でのグロース投資は今回が初めてです。
ファンド組成の際に投資家に対しては、どのように説明を行ったのでしょうか？
小野 弊社は案件ごとにファンドを組成する仕組みをとっております。
本件は「日本発のプロダクトが米国で勝ち切るための応援をする投資です。結果として国内上場だけでなく、ナスダック上場など様々なExitが考えられ、事業面に限らず戦略的にこれらを実行する経営財務チームもいることから、面白い投資になると思います」というストーリーラインで説明しました。
スマートニュースにはストーリーラインだけでなく、その事業としての優位性を説明する数値やロジックが既に数年分積み上がっていたのもLPへのアプローチの際に有用でした。
特に、スマートニュースの「強み」と「将来性」の2つは具体的にお伝えしています。
「強み」については、「バランス感覚のある社長と非常に優秀なエンジニアがいて、そのアプリは、著名なVCから当初から完成度の高いプロダクトだと評価されている。実績も順調で、日米合算のMAUは2000万人を超え、日本事業ではすでに収益創出できる段階にある」とお話ししています。
実際にスマートニュースを利用したことがない方でも、日本のスマホ人口の3～4人に1人が毎月同社のアプリを使っている事実には、やはり驚かれますね。
「将来性」については、日本で数社しかないユニコーン・スタートアップであり、そんな有望スタートアップに対して個人投資家が上場前に投資できるチャンスは限られていることをお伝えしています。「グローバルに成長する日本発のスタートアップ」として、スマートニュースへの応援を決めてくださる方々は私の投資家に多数おりました。
また、「米国事業は危ない橋を渡るようなものではない。デジタル広告市場が日本より大きい米国で、社会問題にうまく切り込んだニュースアプリとして今まさに勝ち目が出てきたところを勝ち切るために必要な資金を提供する投資なのです」と、説明していました。
米国でやり切ることを期待している
スマートニュースに出資した決め手は何でしょうか？
小野 単一プロダクトでの圧倒的スケールと収益モデルを確立していること。そしてユーザーファーストが体現されていることが大きいですね。アプリが日米で5000万もダウンロードされていますし、そのユーザー数を基盤として確実な収益モデルができています。
代表の鈴木健さんと話す中で、常にユーザーファーストを貫く姿勢を強く感じました。それを裏づける1つのエピソードは、彼が米国の20以上の州に足繁く通っていたことです。
私も米国で5年ほど住んでいた経験があるのでわかるのですが、米国はとても広く、ウェスト・セントラル・イーストのそれぞれの地域によって考え方や生活習慣は全く異なります。だからこそ、鈴木さんは20以上の州に自ら足を運んだ。
投資検討当初、「小野さん、今セントラルで流行っているアプリは何だと思いますか。実はバイブル、聖書のアプリなんですよ！」など、リアルな体験談を熱心に話してくれたのをよく覚えております。
（画像：Freedom Studio / Shutterstock.com）
もし、今から米国事業を始めるというのであったら、今回の出資は難しいと思ったかもしれません。しかし、スマートニュースは何年も前から仕込みを始めていて、既に米国での数字を伸ばしています。
ユーザーが必要とするものを具体的に知り、それを高水準のテクノロジーで実現してきたのがスマートニュースです。ユーザーファーストな起業家が、上手にバランスを取りながら日米で事業を展開している事実が、投資判断の決め手となりました。
スタートアップへの投資規模としては大きく、難しい決断ではありませんでしたか？
小野 日本でのグロース投資は初めてですし、いきなりリード投資家として投資するわけですから安易な意思決定ではなかったです。
ただスマートニュースは日米で事業を展開し、盤石な日本事業の収益を根拠にシリーズEラウンドの募集を進めていた。正直、上場準備を進めていてもおかしくない状況で、この時点で既にスタートアップとしては成功しているにも関わらず、さらなる挑戦に着手していた。
今回シリーズEの投資家として参画した立場として、このタイミングで投資する方々に報いるためには、スマートニュースには引き続き目線を高く持っていて欲しいなと思っております。
グローバルで勝つためには、まずは米国事業を成功させることです。スマートニュースには、人材、米国での勝算、これまで実績を積み上げてきた信頼感があります。
我々にできることは、他の投資家とは異なるLP層へのアクセスを活用してリード投資家を務めること。またACAグループには「日本から海外に挑戦する会社を資本を通じてサポートする」という使命もあり、こうした理由から投資を決断しました。
スマートニュースに期待するポイントを教えてください。
小野 今回調達した100億円を有効活用して、米国事業を計画通り成長させることですね。
私はこれまでベトナムで100億円超のグロース投資を行い様々な事例を見てきましたが、どれだけ良い会社も成長の際には必ず壁にぶつかります。スマートニュースはまさに今、急ピッチで米国チームを作っていると思いますが、これも大きなチャレンジになるでしょう。
事業の成長はいろいろな要因に左右されますが、2020年の米国大統領選挙を追い風として、このイベントを賢く使えるのがスマートニュースの経営陣だと思っています。
日本発のスタートアップが、米国でやり切ることを期待し、世界に羽ばたいていくのを楽しみにしております。
プロダクトと創業メンバーに惚れ込んで投資を決定
今野 穣 （いまの・みのる）/ 株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ代表パートナー 経営コンサルティング会社（アーサーアンダーセン、現PwC）にて、プロジェクトマネジャーとして、中期経営計画策定・PMI（Post Merger Integration）・営業オペレーション改革などのコンサルティング業務を経て、2006年7月グロービス・キャピタル・パートナーズ入社。2012年7月同社パートナー就任。2013年1月同社パートナーおよび最高執行責任者（COO）就任。2019年1月同社代表パートナー就任。
スマートニュースとの出会い、シリーズA投資の経緯を教えてください。
今野 初めて出会ったのは2013年です。実は、投資するより前にユーザーとして使ったプロダクトは、スマートニュースが初めてでした。
当時はスマホのアプリが普及し始めたタイミングで、アプリでなければ実現できない、スマートニュースの滑らかな操作性に驚いたことを覚えています。
そこで「どこの会社がやっているんだろう？」と思って調べると、実は創業者の浜本階生さんも鈴木健さんも知り合いだったんですね。
そこからディスカッションを重ね、お二人のビジョンやご人格、スマホアプリシフトという市場機会と定量的なKPIを含めたプロダクトとしての圧倒的な秀逸さ等の観点から投資を決めました。
シリーズA時点ではスマートニュースをどのように評価していましたか？
今野 スマートニュースのチーム、そして彼らがつくるプロダクトに投資することに、迷いはありませんでした。
シリーズAの時点でメンバーは7人程度でしたが、これは普通のチームには作ることのできないプロダクトだと感じました。実績も素晴らしく、ダウンロード数やMAU・DAU等のKPIはそれまで見たことのない高い数値でした。
そのタイミングで、当時はユニコーンという言葉や目線は日本のベンチャー業界には無かったけれども、数百億円の評価額に達するスタートアップになる確信がありました。
少数精鋭で既に秀逸なプロダクトを世に出すことができていたので、投資後はいかに事業とともに組織を成長させられるかという点が重要であると認識していましたが、とにかく創業メンバーの目線が高かったので、その心配も無用でしたね。
その後1年も経たずにシリーズBの資金調達がありましたが、KPIも引き続き順調に推移しておりスムーズにフォロー投資を行いました。我々以外の投資家も、シリーズBの時点でスマートニュースを高く評価していました。
シリーズCのタイミングで印象的だったことはありますか？
今野 印象的だったのは、競合ニュースアプリへの対応です。競合が積極的にマーケティングを仕掛けてきたのですが、どこまでその動きに同調するか、この判断は非常に難しいものでした。
スマートニュースは本当にプロダクト愛が強く、「良いものなら売れる」と職人気質のように考えていた部分があったからです。
しかし、結果的にここまで単一プロダクトで成長してきたことは、スマートニュースがプロダクトにフォーカスしたことの正しさを示していると思います。
米国事業のグロース確信までシリーズEを待った
米国進出にはいつから本腰を入れたのでしょうか？
今野 米国進出自体は、シリーズA（2013年8月）の直後から始まっています。シリーズB（2014年8月）の段階では、順調に米国での人材採用も進み、ある程度コアメンバーが揃っていました。
メンバーを揃えた上で、2～3年の時間をかけてプロダクト・マーケット・フィットを行っていました。いきなり「米国に進出するかしないか」の話になったことはありません。数年かけて米国版の実績を見たうえで米国展開を加速させています。
シリーズDからEにかけて時間が空いたのは、日本事業は収益化していたからです。その意味で調達タイミングはコントローラブルでした。米国事業がグロースできると判断するタイミングまでタイム・マネージメント、キャッシュフロー・マネージメントをしていたのです。
評価額の規模などからみれば、Exitの期待がかかるフェーズです。ファイナンス戦略については、2018年の秋ぐらいから1年程かけて議論していました。
シリーズEの大規模ラウンドを完了させました。スマートニュースの米国進出に対する投資家の期待感は？
今野 スマートニュースの米国事業での成功に対する期待は大きいと感じます。今回の評価額も正当な数値だと思います。
KPIの順調な推移だけでなく、米国で非常に優秀な人材が採れていることも期待の高さにつながっています。
どの国であっても同じですが、自分がまずスタートアップを見るポイントは「チーム」です。お金も業績も無い中で、プロダクトや社長の思いに惹かれて優秀な人材が集まっているかどうかは、重要な評価ポイントになります。
米国で優秀な人材を採用できていることは、ローカルなコミュニティでリスペクトされていることの強い証拠だと言えます。
また、日本と比較すると、米国のユーザー規模は3倍程度、広告市場の成熟性は数倍程度あり、8倍大きいマーケットがあると考えています。
（画像：metamorworks / Shutterstock.com）
メディア事業は「Winner takes all」ではありませんから、その大きな市場の中で複数のメディアが共存可能です。ネットワーク効果を前提としない事業であることも、スマートニュースに対する期待が高い理由の1つだと思います。
ずばり、スマートニュースの強さは何でしょうか？
今野 プロダクトが強いこと、本当に妥協しないメンバーが集まっていること、の2点です。
スマートニュースはリリースされてから今年で7年目に入ります。多くのプロダクトは3年程度で飽きられたり、KPIの伸びが中だるみしたりすることがありますが、スマートニュースは今でも成長を続けています。
2018年にKPIを伸ばしたのはCM等のマーケティング施策が効いているのも大きいですが、「このプロダクトは強い」と、マーケター自身も話しています。
単一プロダクトで長期間成長を続けていることは、インフラのように習慣的に利用されるようになったことの表れだと考えています。
もう1つの強みである「妥協しないメンバー」について言うと、彼らがあまりに時間をかけて考えるので、個人的には「早く決めたら？」と思うことさえあるほどです。
しかし、それは決断できないからではなく、より高い目線で考え抜いているからこそ時間がかかっているんです。
鈴木さんを初めとしたチームの「目標設定力とその実現に対する執着力」は格が違うと思います。
スマートニュースに期待することは何でしょうか？
今野 生活者の視点ですね。
スマートニュースのミッションは「世界中の良質な情報を必要な人に送り届ける」ですが、ここでいう情報は今までは「ニュース」がメインでした。
しかし、ニュースはあくまで情報の一部です。たとえば「あの八百屋の大根が今日は50円」も1つの情報なわけです。世界中の生活者という意味でのユーザー視点で考えると、より身近な情報の方が価値が高いケースもあると思います。
国全体のニュースであれば、人が対応することは可能かもしれません。しかし、何百何千の市町村にそれぞれ異なる情報を人力で届けることは不可能です。
生活者視点という意味での市場の攻略は、プロダクトやテクノロジーに強みがある会社しかできないロングテールな戦略です。だからこそスマートニュースが取り組む意味があると思います。
（インタビュー・写真：森敦子、執筆：三浦英之、編集：INITIAL編集部、デザイン：廣田奈緒美）
