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血糖モニタリングデバイスを開発するProvigateはシリーズBで9.1億円の調達を発表した。リード投資家はスパークス・グループで既存投資家のCoral Capital、ANRIも追加出資した。

Provigateが開発するデバイスは低コストな上に身体に負担が少なく（低侵襲）、簡単に使えるだけでなく、リアルタイムで体調を管理することができるとして糖尿病の発症・重症化を防ぐ効果が期待される。

今回、スパークス・グループ（以下、スパークス）は運用ファンドの投資領域にProvigate社が入らないためLPの許可を得て自己勘定で投資し、代表取締役副社長の深見正敏氏がProvigateの社外取締役に就任する。スパークスが未上場企業に上記の対応をするのは初めてで、Provigateへの高い期待が窺える。

__ニュースの注目ポイント：起死回生のピボットを乗り越え、世界トップ企業を目指す__

糖尿病の発症や重症化を防ぐためには血糖値をモニタリングしながら生活習慣を管理することが求められる。現在、このモニタリングでは指先に針を刺し、グリコヘモグロビン（HbA1c）の値を測定する手法が一般的。ただ、グリコヘモグロビンの場合、月に1回程度の通院時しか測定できず、しかも1～2ヶ月前の自身の生活習慣の結果が反映されるに過ぎない。そのため、モチベーションが湧かずに食生活のコントロールなどを厳格にすることが難しかった。

一方、Provigateは涙や唾液などを採取して、グリコアルブミン（GA）の値を測定する血糖モニタリングデバイスを開発する。グリコアルブミンは__直近1~2週間の平均値を反映__するため、食生活や運動量などによる影響がわかりやすい。自身の身体の状態を適宜把握することで、「足元で血糖値が上がっているから明日の食事はヘルシーにする」などと、こまめに生活スタイルを管理できる。

__思い切ったピボットをするが、調達に苦戦__

ただ、Provigateも創業当時からグリコアルブミンに着目していたわけではない。同社は2015年に東京大学大学院・坂田利弥准教授の技術を元に設立され、当時は涙に含まれるグルコースから血糖値を測定する技術を開発していた。同時期にGoogleもグルコースから血糖値を測定するスマートコンタクトレンズを開発するなど、世界的にも注目を集める技術であった。

しかしグルコースは血糖値の測定では思ったような精度が出せなかった。そこでProvigateはわずか3年でピボットを選択する。

Provigateの関水康伸CEOは当時について「2015年夏から涙、唾液、血液に含まれる成分（グリコアルブミン）に目をつけました。涙液のグルコースで血糖値を推定する技術は非常に難しく、2018年1月から完全にグリコアルブミンに絞りました」と振り返る。

2018年11月にはGoogleも涙液のグルコースから正確な血糖値を測定するのは難しいと判断し、完全撤退をしている。

ピボット直後からProvigateはシリーズAの資金調達に動いたものの、苦戦を強いられた。一般的に開発期間が長いディープテックによるピボットは既存投資家から理解を得られにくい。同社も2020年2月のシリーズAでは、既存投資家から追加出資を受けられず、2019年6月から1/3以上の大幅ダウンラウンドで調達した（INITIAL調べ）。

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2020年になんとか調達にこぎつけたProvigateは1年をかけてグルコアルブミン測定のデバイスの開発を進めてきた。とはいえ、1990年代以降、バイオセンサー（生体分析装置）の領域では次世代シークエンサーと持続グルコースモニタリング（CGM）を除けば海外でも新たな検査手法や技術はほとんど生まれていない。そんな中、なぜProvigateは血糖モニタリングの研究開発を順調に進めることができたのか。そのキーパーソンと言えるのがCTOの伊藤成史氏だ。

バイオセンサーのエンジニアは世界でも数少ないため、関水氏は関連する論文や特許情報を読み込み、エンジニアの採用候補者を絞り込んでいった。その過程で1980-90年代にNECがグルコースの特許を複数出願しており、その後メンバーの大半がタニタで尿糖計を開発していたことを知る。そこで、中心メンバーの1人だった伊藤氏に白羽の矢を立てた。関水氏は「医療機器では開発から量産、拡販まで経験した人材が数少ない。そうした経験を持つ伊藤がジョインしたことがきっかけで他のメンバーの採用も進み、ピボット直後から順調に研究開発ができました」と振り返る。

関水CEOは今後の事業展開について大きく3段階で考える。

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現在は臨床研究でデータを蓄積しているが、関水氏は「大きな壁は、上市後の臨床研究のデータをもとに診療ガイドラインで記載される段階」と語る。日本では上市してからガイドラインの記載までは10年ほどかかると言われているが、標準治療の1つとして認められない限り大きな普及は期待できない。この壁をどう乗り越えるかがポイントになるだろう。

糖尿病患者の数は世界で約5億人にもなる。予備群で血糖管理を必要とする人はさらに多い。日本での上市だけでも道のりは長いものの、Provigateは既に米国進出についても視野に入れており、投資家の期待も大きい。

自身も医師であるスパークスの櫻庭茂樹氏は「自らの患者にもProvigateのデバイスを使って欲しいと思ったので今回の投資に至りました」と同社の技術にほれ込む。

今後の展開にも「日本と同時並行で米国市場への進出が不可欠です。米国進出ではProvigateの社外取締役で米国バイオ上場企業のCFOを務めるなど、40年間に渡り、米国のバイオ業界で活動している金子恭規氏がキーパーソンになるでしょう。米国ではユーザーの重症化を防ぎたい保険会社と共同で事業展開していくことも考えられます」と期待を寄せる。

Provigateが狙う領域のTAM（獲得可能な最大市場規模）は間違いなく大きい。苦難の時を経て有望な人材を獲得できたProvigateは臨床研究を積み重ねて精度の向上をしながら、日米で収益化を達成できるのか。日本発のディープテックが特に苦手にしてきたビジネスモデルの構築という難題に挑む。



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オンライン営業システムを提供するベルフェイスはシリーズDで約30億円を調達したと発表した。既存投資家のインキュベイトファンド、SMBCベンチャーキャピタルに加え、新たにシンガポールのAxiom Asia Private Capital、三井住友トラスト・インベストメント、第一生命保険などが出資した。ベルフェイスによると、累計調達額は85.5億円となっている。

ベルフェイスはブラウザ上で資料や画面共有しながらオンラインで営業するためのシステム「bellFace（ベルフェイス）」を提供しており、これまで3000社以上が導入している。ベルフェイスの場合、接続ナンバーを発行し、電話口でナンバーを伝えるだけで、すぐに商談を開始できる。アプリをインストールしたり、商談ごとにURLを発行したりするプロセスが不要で、ITリテラシーが高くない人でも簡単に使うことができる。

当初、新型コロナウイルスの感染拡大は対面営業から、リモートワークに移行により、同社にとって追い風となった。ただ、2020年下期からは一転、予想もしない形で窮地に追い込まれる。逆風の中でも同社は新たな勝ち筋を見つけて調達にこぎつけた。

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>　オンライン営業システム「bellFace」（ベルフェイスプレスキット）

__ニュースのポイント：追い風から一転、逆境に追い込まれて見えた本質的価値__

ベルフェイスはインサイドセールス（内勤営業）向けのサービスとして、急成長を遂げていた。2020年2月には、シリーズCで融資を含め、52億円を調達（参考：[ベルフェイス、52億円大型調達の裏側](https://initial.inc/articles/bellface-funding)）。その直後に新型コロナウイルスの感染が拡大し、対面での営業ができなくなったことをサービス拡大のチャンスと捉えた同社は一気に投資を拡大した。

目論見通り、2020年上半期の新規MRR（月次経常収益）は過去最高を更新する。しかし、その後ZoomやMicrosoft Teams、Google Meetなど、ビデオ会議ツールを使うこと自体が一般化し、営業に特化したベルフェイスの優位性が失われ、苦境に立たされた。

代表取締役CEOの中島 一明氏は、「突如、追い風が吹き、上半期は新規顧客の獲得が止まらないくらい成長したので、一気に事業拡大を狙いました。しかし、下半期には市況の変化やマネジメント人材の不足によるトップダウン経営で組織課題が露出するなど厳しい状況に直面しました」と振り返る。

2020年の上半期に獲得した顧客が同年の下半期にはサービスの利用率が低下したり、解約したりするケースが相次いだ。その中で著しくサービスの導入、利用が加速していた業界があるという。

「法人営業ツールとして利用していた顧客が他社のビデオ会議ツールに切り替えるケースが増える中でも、金融機関のリテール業務（個人向け営業）は導入や利用が加速していました。金融機関はセキュリティが厳しく、ビデオ会議ツールの活用が難しいからです。また、金融機関の個人顧客は高齢者や地方在住であり、ITツールの導入も進んでいません。ベルフェイスのセキュリティが強固である点やIT初心者にも使いやすい点が評価され、数千、数万ID単位で導入する金融機関も複数あります」（中島CEO)

苦境に立たされる中で法人向け営業ツールから金融機関の個人向け営業ツールへとピボットして、新たな勝ち筋を見つけたベルフェイス。今回の資金調達は額こそ、前回のシリーズCよりも少ないものの、想定よりも順調に進んだという。評価額は非公表ではあるものの、「シリーズCの調達後評価額よりは高い」と言う（中島CEO）。

投資家について、中島CEOは「当初は20億円の調達を考えていましたが、既存投資家のインキュベイトファンドとSMBCベンチャーキャピタルだけで目標額がほぼ集まったので、最終的に30億円を調達しました。新規投資家のAxiom Asia Private CapitalはシンガポールのPEで上海と台湾にも拠点を構えます。今後のアジア進出も視野に入れながら、事業拡大していきます」と説明する。

マネジメント人材の不足に加え、市場環境の変化に迅速な対応ができなかったことから、ベルフェイスは1年かけてマネジメント人材の採用に加え、エンジニア組織の構築を進めてきた。2020年12月にディー・エヌ・エーで開発責任者などを務めた山口徹氏がCTOに就任したこともあり、2020年4月に全体の23%だったエンジニア比率は2021年9月には36%を占めるまで拡大した。

今後は、こうして強化した開発力を生かし、ベルフェイス上で商談から契約までを一気通貫で完了させられるプラットフォームを開発する予定だ。機能面で顧客の満足度を高め、ビデオ通話プラットフォームなど他社と比較した優位性をいかに高めて金融機関のリテール営業のスタンダードになることを狙う。

（文：平川凌、編集：濵田尚子、デザイン：浅野春美）

株式会社PROVIGATE

ベルフェイス株式会社

20210928 Briefing cover-01

スパークス・グループ株式会社

企業名	設立年月日	最新ラウンド調達日	スピーダ調達シリーズ	調達後評価額（千円）
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