
## 欧州は日本の5年先を進んでいる

### 今回の欧州訪問の目的を教えてください。

`グロービス・キャピタル・パートナーズ湯浅 エムレ 秀和氏（以下、湯浅）`
今回は約10日間ヘルシンキとロンドンの2都市へ訪問しました。目的は大きく二つあります。一つが海外のVCと関係を作ること。もう一つが将来のファンドレイズに向けて海外のLPと関係を作ることでした。

海外VCは、日本でいうとシリーズC以降に出資する投資家に相当する数千億円規模のファンドを有するグロースステージ投資家とシリーズAを多く扱う投資家にお会いしました。

前者は、（自分たちの投資先に対する）後続ラウンドで入ってくれることを期待しています。後者は、欧州（のスタートアップ・エコシステム）は日本の3年から5年先を進んでいると見受けられ、シリーズAファンドの先行事例として非常に参考になりました。

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`グロービス・キャピタル・パートナーズ深川康介氏（以下、深川）`
去年から我々は海外に足繁く通っています。メインは米国でしたが、米国は少し特殊だと感じます。スタートアップ・エコシステムは、おそらく日本の10年先のステージで、起業家のモチベーションやビッグテックが存在して起業家層も多く流れてくる環境と異なる点が多々あります。

一方、欧州は米国の存在を前提として生まれたスタートアップ・エコシステムです。欧州は、（起業家や投資家が）非常に分散した地域で、エストニアのSkypeとスウェーデンのSpotifyが生まれたことで一気に花開き、セカンドジェネレーションが生まれてきて世界からも注目を浴びています。

日本も同じようにメルカリをはじめとしたユニコーンが上場した後、シリアル・アントレプレナーやそのようなスタートアップの成長を身近で見てきた方が起業しており、相似構造にあたるため、日本の5年先としてベンチマークしやすいと感じています。

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### グロースステージ投資家との関係を作る目的について、もう少し詳しく教えてください。

`湯浅`目的は二つあります。一つは、日本では今年だけでも100億前後の資金調達をした投資先（スタートアップ）が4社ありますが、その次のラウンドで数百億円の調達をしようと思うと、やはり海外の大きな数千億円規模のファンドの投資家を引き入れる必要があることです。

もう一つが、それだけ大きなラウンドを目指す場合に、多くのケースで（スタートアップが）海外でのサービス展開をしていきます。その海外展開を現地でサポートできる、資金面と支援面の双方ができる投資家との関係構築が必要だからです。

`深川` 日本ではグロースとまとめていますが、ジャパングロースとグローバルグロースという二つの段階があると考えています。

日本でグロースと呼ばれているラウンドは、おそらくラウンドの規模が100億円程度まででしょう。しかし、時価総額1兆円を超えて上場するとなると、未上場時に（既存株主の持ち分を買い取る）セカンダリー取引なども含めて取引の規模が数百億円から数千億円に達する可能性があります。そうすると、現状では日本の投資家だけでのラウンド組成は難しいと考えています。

## 米国の巨大ファンドに対抗するために

### 先ほどシリーズAの投資家との関係性も作るというお話がありましたが、発見はありましたか。

`湯浅` 私たちはシリーズAを扱うことが多いのですが、同じシリーズAを扱うVCと話すと、地域が違っても投資戦略や悩みなどが似ており、共通する点が多くありました。

北欧に強い投資家やトルコや東欧に強い投資家、仏国や英国で投資している投資家らと話しましたが、共通点の一つは、各地域に中心となる主要なシリーズA投資家がいることです。

シリーズAは、（スタートアップが）プロダクトマーケットフィットして一気にグロースしていく時期です。つまり、プロダクト作りから事業作りへの変曲点です。そして、そのフェーズに強い投資家が多くの場合に初めての社外取締役として入る。

このように、シリーズAの投資家は起業家と寄り添うかたちで、B、C、Dとステージが進んでいきます。その中で、起業家を直接支える、もしくは支えていく人たちと繋がることで道を作ってあげる、などがシリーズA投資家に求められます。これは地域に関わらず共通していると思います。

また、悩みも共通しています。まずは、「シリーズB以降にどう対応するか」という話です。ファンドによっては、自社のファンドサイズを大きくして、シリーズB以降でも出資できるようにすることもありますが、戦略がぶれてしまう。

一方で、そこへ何の対応もしないと、米国から数千億円規模のファンドがきてしまいます。彼らからすれば「シリーズA」はそこで儲ける必要はないエントリーチケットなので、彼らにとっては少額を出資して「バリュエーションは2倍でもいい」というプレーをしてきます。

AccelやAndreessen Horowitzなど米名門VCらが欧州に拠点を構える中で、どのように対抗していくかという戦略上の悩みは共通していました。

### その戦略課題への対応としてはどういったものがあるのでしょうか。

`深川` 大きく三つに分けて整理をしています。一つ目は、我々が一番ベンチマークしたいところですが、自分たちの祖業の地域やステージをコアにしてそこで最強であることを徹底的に追求する。

そして、その前提を持ちつつ、さらに強化するために前後のステージにも進出する。グロースやシードをシリーズAを最大化するためのレバレッジとしてやるかたちです。

二つ目は、複数地域でトップティアになることを目指すパターン。これは過去にも複数地域に展開したファンドが瓦解していたり、名前が変わって別の事業体でやっているケースは多く、その難易度は高いのでしょう。セコイア・キャピタルの事例（※）はその例です。

> （編集部注：2023年6月6日、同社のグローバル事業を欧米、中国、インド・東南アジアの3地域に分割し、その後は各地域が独立して事業を行うとする発表をした）

成功した例としては、Index Venturesが挙げられます。Index Venturesは、欧州No.1のポジションを持ちつつ、米国でもトップティアとなっています。

ただし、兄弟で作っているファンドで、一人は米国に移住しているため、あまり真似することができないかもしれません。

その他では、新興勢が何らかのユニークな戦略をとって出てきています。起業家やビッグテックにいた人材のみで組成しているファンドであったり、全くリリースを出さずにネットワークだけで投資をするなど、飛び道具を使って「新しい境地で最強にする」というアプローチをとっていますね。

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## 海外の投資家は「日本に興味はあるがまだ何も知らない」

`湯浅` まず、日本のスタートアップはあまり知られていないことを痛感しました。それには二つ理由があって、一つはそもそもグローバルでは日本のスタートアップがまだ知られていない。これは米国に行った際も同じような印象を持ちました。

もう一つが、欧州の投資家はやはり欧州へ注力することが多く、投資スコープ外の地域の情報はあまり追いかけていません。

一方で、何人かの投資家に「具体的にこういう日本のスタートアップがある」という話をすると、とても興味を持ってくれるんですよね。

投資家によっては「ARR（Annual Recurring Revenue：年次経常収益）が10億円以上じゃないと検討しません」という方もおられます。ただ、ARR10億円だったら日本でもたくさんあって、私たちの投資先でも「ここは売上が1年で200％成長している」、「これは日本版の〇〇で」という話をすると興味を持ってくれます。

### 興味を持ってもらえるのは、想像以上に日本のスタートアップに成長可能性を感じ取ってもらえたからですか。

`湯浅` それもあると思います。他には、グローバルで張っているVCはアジアに対しても張りたいが、地政学リスクなどから中国には張りづらくなってきている。

その中で、日本について知りたかったのにあまり情報がなかった、ということがあります。LPはより分散投資をしているので、特にそうですね。

欧州は、KlarnaやSpotify、Skypeといったグローバルで有名なスタートアップが出てきたことでより注目が集まってきましたが、日本はまだデカコーン（企業評価額約1兆円のスタートアップ）がない。

それが1〜2社出るだけで、「そのようなスタートアップを生んだ国、日本」という見方をしてくれるのではないでしょうか。

`深川` 日本の情報があまりないという点に付け加えると、今回の欧州へ作成した『[Japan Startup Ecosystem Report H1 2023](https://initial.inc/enterprise/resources/japanstartupecosystemreporth12023)』を持って行ったのですが、非常に好評でした。

欧州では、10年程前まで欧州全体で統合された情報がほとんどないために、他地域からの参入が難しかったようです。そこで変曲点となったものが、VCのAtomicoが出している『[State of European Tech](https://stateofeuropeantech.com/)』というレポートです。LPの方も含めてこのレポートの情報が共通言語になっているほど広く読まれているものです。

『Japan Startup Ecosystem Report』もこれがあるから日本を捉えやすくなったと思われるようなもにしていく義務があると感じています。

### 相対的に日本へ関心を持つ海外投資家が増えているとよく耳にしますが、一方で足下の投資状況を見ると、海外投資家は減っています。そのギャップはどう考えればいいでしょうか。

`湯浅` たしかに数としては今年は減っています。理由の一つとして、自分たちのホームマーケットが大変でそれどころではない、もしくはダウンラウンドなどでバリュエーションが下がって（ホームマーケットで）割安な案件があるなど、彼らからするとリスクをとって果敢に日本へ投資をするタイミングではないことが考えられます。

`深川` 他の理由を挙げてみます。今年は日本への関心の持ち方が去年までとは違っていて、日本のマーケットや商習慣、文化などをしっかり理解した上で良い会社を選んで投資したいという機運が高まっています。そのため、投資が落ちているのはそのラーニング期間で、来年以降は本格的な投資を行っていくのではないかと考えています。

## 海外接続かガラパゴスで終わるかは、この3-5年が大きな勝負

### 今回の欧州出張で、日本のスタートアップはグローバルに通用できるかという視点で、どのような手応えや課題感をお感じになりましたか。

`湯浅` 直接の回答になっていないかもしれませんが、今までの日本のスタートアップ・エコシステムは独自に確立されており、グローバルシステムに接続されていないことに対して課題感を持ちました。

米国は、スタートアップが成長していけば当然のようにグローバル展開していく。一方、欧州は、どこか一つの国で始まったものが欧州中に広がり、米国の投資家の資金を受けてグローバルに広がっていくという例が増えて、それがスタンダードといえます。

実際に米国のVCファンドも欧州拠点を持って次なる機会を求めていますし、この流れが止まることはないと思うんですよね。

`深川` 補足をすると、欧州のスタートアップは、基本的に1つの国に留まることを考えていません。

市場の段階を大まかに分けると、シリーズAくらいまで祖業の国とその周辺国を対象にし、ミドルステージ前後で英国まで展開する。英国は北米著名VCの拠点があり、北米への橋渡し役だと捉えています。

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`湯浅` 一方、日本ではこの数年で、海外投資家が徐々に増えてきており、ユニコーンが生まれてきています。

欧州の流れを参考にすると、おそらく次の3～5年の大きな勝負は、「この日本のスタートアップ・エコシステムをあらゆるレイヤーでいかにグローバルに接続するか」です。

例えば、スタートアップのレイヤーでは、グローバル展開で成功できる企業を生めるかという課題がありますし、VCのレイヤーでは、海外VCとの連携やVC自身の海外展開など、様々な場面で海外へ接続していくことが重要になってきます。

LPレイヤーでは、今まで日本のVCはほとんどが日本の投資家から資金を集めていましたが、海外から調達できるようになれるかが次の勝負だと思っています。

その実現には、当然他の地域のファンドと比較して勝てるファンドパフォーマンスを出さなければいけないし、レポーティングや社内の体制などさまざまな点でグローバルレベルのものが求められてきます。

この3つのレイヤーで日本のスタートアップ・エコシステムが世界と繋がれるのか、あるいはガラパゴスで終わるのか――。

その勝負がこれから3～5年で起きるのではないかと感じました。

`深川` 私はポジティブで、今回の欧州出張で手応えを感じました。理由はいくつかありますが、一つは、どのような人材が起業するようになっているかを欧州のGPもLPも気にしていました。

トップスクールの学生たち、特に「コンピュータサイエンスや情報系、工学部の学生が起業やスタートアップに関心があるか」がスタートアップ・エコシステムとしての変曲点です。

英国のトップスクールのコンピュータサイエンスの学生が大企業よりもスタートアップを選ぶようになったのは2018年と、比較的最近のことだそうです。

私は日本でそれがまさに起き始めていると感じています。ポジティブにいうと欧州から5年程遅れですね。

もう一つ、少し短期的な視点もありますが、スタートアップを始めるにもEXITするにも、今の日本ほど魅力的な環境はないと感じました。

ガラパゴス化していることの裏返しでもあるのですが、IPOマーケットも他の国に比べるとオープンで、シードからシリーズAの調達も他の地域に比べて活発に起きている。

かつ大企業や行政含めて多くのステークホルダーが、スタートアップを今育てるべきだと支援しようとしている。相対的に世界で一番恵まれている状況があります。なので、この先VCをやるのがとても楽しみです。

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`湯浅` 私も基本的には同じ視点で、いい追い風があると思っていますが、一方で少し危機感もあります。

日本のスタートアップ・エコシステムが盛り上がっていても、「5年後は安泰だね」という感じが残念ながらありません。どちらかというと「この5年本気でやらないと終わるぞ」と思っています。

チャンスがあるがゆえに、どこまで本気で取りに行くかということを突きつけられている感じがしましたね。

### 最後に来年の抱負をお願いします。

`深川` 来年に限らずですが、グローバルと接続して、我々が今ネットワークを作っている方々にGCPの投資先について本質的に良い会社だと評価してもらい、共同投資が起きるようにするということが絶対指標です。

そのために、まずは日本はこういうエコシステムだという認知をとれるように頑張っていきます。

`湯浅` 日本はある意味過小評価されている面が多いので、外に対して発信して繋がっていくことで、日本のスタートアップエコシステム自体の引き上げができると思っています。

それにVCの立場で携わっていきたいですし、投資先の支援を通じて海外の方々と繋げていくこともやりたいです。そのような活動が、翻って3年後、5年後の日本がグローバルに接続できることに繋がっていくと信じて、地道に愚直にやっていきたいと思っています。

> （取材・編集：森敦子、執筆：鈴木孝平、デザイン：山浦隆史）

__[GLOBIS CAPITAL PARTNERS x INITIAL『Japan Startup Ecosystem Report H1 2023』](https://initial.inc/enterprise/resources/japanstartupecosystemreporth12023)__

> 日本国内スタートアップの資金調達動向に関するGCPの解説付きレポート（全文英語）です。
どなたでも無料でダウンロードいただくことが可能です。


20231222 GCPinterview 1220 4 OGP

独立系VCの雄、GCPが欧州訪問で得た手応えと課題

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