## 自社の成長だけを目指さない丸井グループの共創投資

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### 丸井グループの経営における投資事業の位置づけを教えてください

丸井グループはマルイとモディという実店舗の運営と、クレジットカードのエポスカードという、小売・金融を軸としたビジネスモデルです。2016年4月からはこうした従来の事業に加えて、次の有望な市場に投資する現在の「未来投資」につながる取り組みを始めました。未来投資は自社内で新規事業を創出する「新規事業投資」と、スタートアップへの出資・協業を目的とする「共創投資」に分けられます。このうち共創投資では、単に出資するだけでなく、未来を共創するパートナーとして丸井グループと共にスタートアップの企業価値も上げていくことを目的としています。

今後5年間（2026年3月期まで）の新中期経営計画では、約2300億円を成長投資、資本最適化、株主還元に配分していくことを考えています。このうち、300億円を未来投資に振り向けますが、その内訳は共創投資が200億円、新規事業投資が100億円となっています。キャピタルゲインを得られた場合は再び共創投資に割り当てます。

### 3つある事業のうちの1つの柱として位置づけ、総投資額の1割を振り向けるなど、明確な注力分野として打ち出している共創投資ですが、どのような体制を敷いているのでしょうか

2016年から段階を踏んで体制を整えてきました。同年4月に共創投資をスタートしたときは有望な市場の調査を目的として、他事業と兼任の4名体制でやっていました。2020年2月には丸井グループの本業である小売事業との協業を強めていくためにD2C&Co.というD2Cスタートアップに投資・支援をするCVCを設立。さらに7月には協業・共創に重きを置いた共創投資部を新設し、私が専任部長に就任し、28名体制まで整えてきました。

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実は丸井グループは、中途入社がほとんどなく、約9割がプロパー入社なんですよね（笑）。そのため、ベンチャーキャピタリストの経験者を数名採用し、デューデリジェンスのやり方とか、資本提携後に株主としてどのように関わり、共創・協業の関係を築き上げたらいいのかなどの土台を作りました。

その他のメンバーは社内異動による希望者がメインです。半年に1回程度、自己申告制度という社内異動の手を上げる制度があり、その希望を踏まえて、定期的にメンバーの入れ替えをするのが丸井グループの文化です。1つの役割やスキルにこだわらず、さまざまなスキルを掛け合わせてもらうことが目的です。投資担当のメンバーについては彼らが異動すると、投資ができなくなるのでそこは考慮しています。

## 170名規模での共創推進体制

### 具体的にはどのようにスタートアップと共創・協業しているのでしょうか。

先ほど説明した28名の共創投資部だけでなく、グループ全体で共創に取り組んでいます。具体的には__丸井グループ全社員の約5000名のうち、3%強に値する170名規模が協業のプロジェクト、「共創チーム」に関わっています。__

投資先の中から、__特に今、共創に力を入れたい企業にそれぞれ専属のチームを設けて、プロジェクト化__しています。各チーム5〜8名体制で、執行役員を中心に投資、小売、エポスカード、物流、内装担当など、対象のスタートアップと最も協業できる部門からメンバーを集めます。

しかも、各チームのリーダーは、私や丸井の社長、エポスカードの社長などが務めています。__役員をトップに置き、彼らが責任を持って成果にこだわることで、意思決定のスピードが非常に速くなります。__他業務との兼務で参加している約170名のメンバーについても本気にならざるを得なくなっています。



以前は社内で協業や店舗出店の話をしてもスピード感に欠けていたり、「人がいないです」「それじゃ駄目ですね」で止まってしまったりしていました。意思疎通の分断が弊害になっていたのですね。投資から協業の実行までの効率化や責任と成果を追求した結果、現在の体制となりました。

現在、23の共創チームがありますが、四半期ごとにチーム体制を見直しています。各メンバーへの評価は本業が7割、共創チームが3割など、フィードバックが直接個人の評価に影響するので兼務でありながらも、片手間という感覚ではできません。

協業担当者は多い時には1週間に1回、チームリーダーに情報共有とKPIのすり合わせをしています。加えて各チーム内では少なくとも3週間に1回、全メンバーが集まって進捗状況や今後の計画について話し合います。

3カ月に1回は丸井グループCEOの青井浩に各チームが進捗報告をする時間をとっています。1チームの持ち時間は30分ですが、それぞれが協業の進捗と成果に責任を持たされているので、真剣勝負の報告会となっています（笑）。

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### 共創チームを作ってからはどのようにスタートアップと協業していくのでしょうか？

まず一番やりたいことはマルイとモディの店舗でのポップアップイベントや出店での協業です。そもそもマルイやモディの店舗は、百貨店と同じようにファッション・アパレルを中心に消化仕入でした。6年ほど前から定借化に舵を切って、ショッピングセンター化してきて、飲食・サービスカテゴリーの拡大に取り組んできました。

これから取り組んでいくのは「売らない店」や「イベントフルな店」、さらにその先の新たな業態を模索しています。もちろん新型コロナウイルスの影響もありますが、それ以前から新業態に取り組んできました。例えば、投資先でオーダースーツ事業を展開するFABRIC TOKYOやパーソナライズヘアケアのMEDULLAにはマルイの店舗を、「オンラインとオフラインの融合」を図るためのプラットフォームとして使ってもらっています。

投資先ではありませんが、メルカリは誰でもメルカリを楽しく体験できる「メルカリステーション」を、米国スタートアップのb8taは最新ガジェットを体験することのできる店舗を、それぞれマルイに出店してくれました。こうした新業態での協業を通じて、実店舗の魅力を増やしていきたいと思っています。

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> MEDULLA 有楽町マルイ店（丸井グループ提供）

### 単にテナントとして誘致するだけでなく、投資までするのはなぜですか。

スタートアップは実店舗をプロモーションの場として考えている場合が多いです。彼らには、仮に渋谷のモディに1週間出店した場合、オンライン広告のCPA（顧客獲得単価）と比べてどうなのか、そういうそろばん勘定をして判断してもらいたいです。

例えば、常設店舗の場合、3年契約などが多く、初期費用だけで2,000万円～3,000万円ぐらい掛かります。どれほど儲かっている未上場企業でも即座にこれだけのキャッシュを用意するのはなかなか難しいです。そこで、我々が小規模なスタートアップに投資をすることで、規模が小さい店舗でも出店することが可能になります。

また、小規模な店舗にとって負担が重いのは費用だけではありません。1週間のポップアップでも、店頭に立ってレジを打ったり、おつりを用意したりと、リアル店舗には大変な業務が多々あります。そもそもスタートアップはそんなことをやろうと思って起業していないでしょうし、適切な人材もいません。

なので、「出店費用などを含めて全てをパッケージ化したので、商品を持ってきて、世界観に応じた内装の指示をしてもらえれば後は全て丸井がやります」とスタートアップに提示するわけです。丸井グループ社員の1/3ぐらいは小売業務に従事しているので、社内で人材を捻出できます。彼らは丸井の店舗のこともよく知っていますし、普段からお客様対応に慣れています。そういったところでわれわれが「お役に立つ」というよりも__「一緒に事業を伸ばしつつ、丸井グループも成長する」__というスタンスで協業・共創していきます。

## 投資にはKPIを設けず、共創の徹底で上場まで支援

### 投資・協業においてKPIは設けているのでしょうか？

投資についてはKPIを設定すると、ファイナンシャルリターンの追求になってしまうので設けていませんが、共創投資部とD2C&Co.がそれぞれファイナンシャルリターンに対する責任を負っています。当然IPOやM&Aしたタイミングで株式を手放すことはありますが、基本は上場後もある程度継続保有して、共創していくことを考えています。丸井グループ自ら投資先を買収することについては、現時点ではあまり考えていません。

スタートアップ投資をすると毎期コンスタントに減損のリスクが発生します。逆に含み益が膨らめば自己資本は肥大化してしまいます。われわれはROEやROICを重視した経営をしていることから、含み益が膨らめば株式の一部を売却して減損を補うなどで対応しています。

ファイナンシャルリターンを追求しない場合、投資の成果を測ることができず、投資事業を継続することが難しくなる場合がありますが、われわれの本業は小売と金融です。最終的に両事業どちらかに貢献すれば良いという考え方を重視しています。例えば、マルイ・モディの店舗でポップアップイベントをやってもらったり、エポスカードの顧客が増えるなど、__新しい顧客を連れて来られるかが共創のポイント__になります。またエポスカードもマルイ・モディの店舗での利用が3%程度あれば十分なので、他の店舗やECサイトで使ってもらっても構いません。__スタートアップ投資をしているけれど、丸井グループの既存事業に投資しているイメージ__です。

スタートアップには、われわれが出資した資金をポップアップイベントや店舗出店するための原資にして、イベントの回数や、店舗数をどんどん増やしてもらえればと思っています。

もちろんマルイ・モディの店舗だけで事業を拡大してもらうのが嬉しいですが、ある程度の規模になってからは株主としてファイナンシャルリターンを狙いにいけるので、柔軟に経営をしてもらいたいです。もちろん投資して価値が0になると困りますが（笑）。

協業については短期でのKPIを複数設けています。例えば、店舗でのポップアップを6カ月間で3回行うとか、3回のポップアップでエポスカードの新規顧客を50件獲るなど、それぞれの投資先とチームの役割ごとにKPIを設定しています。

また、__投資する前に必ず共創・協業する目的をはっきりさせるということを重視__しています。投資した後に「マルイの店舗と何かやりませんか、エポスカードと何かやりませんか」と話をすると、「そういうつもりはありませんでした」という声が出てきます。投資する前から共創・協業する目的をはっきりさせ、そのあとも目的に責任を持って最後まで取り組むようにしています。

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### 投資先のソーシング方法と投資・協業に至るまでの時間軸を教えてください。

最初の頃は右も左も分からなかったので、いろんなところで「どこかいい企業があったら紹介してください」と声を掛け続けていました。現在では8割以上が既存投資先やLP出資先、VCからの紹介です。残り2割が銀行をはじめとする金融機関とグループ会社からの紹介です。

時間軸としては初めて面談をしてからスタートアップに着金するまで早くて1〜2カ月ぐらいですね。事前にスタートアップには「2～3カ月の時間をください」と伝えています。まずは共創投資部内で話を揉んだ後、私もしくは丸井グループCEOの青井がデューデリジェンスに入るか入らないかをジャッジします。そこからデューデリジェンスを行い、青井も加わる投資委員会で投資判断をしています。

最近では投資の話が来た時点で、一緒にイベントの企画を練っていたとか、マルイ・モディの店舗でポップアップを出店していたなど、すでに協業していることが多くなってきています。投資後に協業を始める場合はケースバイケースですが、投資判断の3ヶ月の間に協業の準備を進めて、入金後の翌月、半年以内には何かしら一緒に取り組んでいる場合が多いです。

われわれは共創投資を掲げているため、投資と同時に協業・共創ができない企業への投資に至ることはありません。

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## スタートアップとの共創で丸井グループの未来を描く

### 社内での理解を得るために取り組んでいることはありますか？

中期経営計画推進会議というのを月に1回開催していて、スタートアップのCEOにも参加してもらいます。過去にはBASEの鶴岡 裕太CEOやFABRIC TOKYOの森 雄一郎CEOに話をしてもらいました。

現在は新型コロナウイルスによりオンラインでの運営がメインになりましたが、以前はだいたい社員5,000人のうち、1,000人が参加を希望し、その中から300人を選んで中野の本社に集まってもらっていました。事前に「なぜ参加したいのか」、それぞれ熱い文章を書いた上で300人に選抜されるので、講演を聞いた後の午後には各チームで討論をすることができます。「なぜそのスタートアップは急成長しているのか」、「丸井グループが取り入れられることは何か」などを活発に議論して、発表まで行います。

そうすることで単なる協業事例の共有で終わらず、社内で新規事業を創出することにもつながる上、グループ全体でどの方向を向いて走るのかを統一することができます。

### 2021年5月に新規事業創出と育成を目的とするインキュベーションカンパニー「okos（オコス）」の設立を発表しています。詳細について教えてください。

これまで説明してきた、スタートアップへの投資と協業を目指す「共創投資」に加え、2021年からは新規事業創出にもさらに力を入れていきます。今回のインキュベーションカンパニーでは20代後半～30代中盤くらいの若手で優秀なメンバーを中心に挑戦する機会を提供しています。

丸井グループでは、今後を背負って立って欲しいメンバーに向けて、次世代経営者育成プログラムというのを提供しています。そこの卒業生を重点的に急成長中のスタートアップに出向させていて、彼らが丸井グループに戻ってきて、これからokosの中心メンバーとして新規事業に取り組んでいくという段階です。

彼らは「IPOに至ったBASEはこういうスピード感で事業運営をしていたな」とか、「FABRIC TOKYOだったらこういうことをするんじゃないかな」とか、ミーティングだけでわからない肌感覚を少しでも掴んでくれていると思っています。そのような共創チームでの取り組みが今後の丸井グループの成長を押し上げていくのではないかと思っています。

（取材・執筆：平川凌、編集：濵田尚子、デザイン：山浦隆史）

株式会社FABRIC TOKYO

株式会社Sparty

ライフイズテック株式会社

クラウドクレジット株式会社

20210715 marui 03 OGP

株式会社丸井グループ

D2C&Co.株式会社

VC/CVC

小売

FinTech

社員170人を投入、丸井グループによるスタートアップ投資の本気度

DINETTE株式会社

POST COFFEE株式会社

株式会社ヘラルボニー

株式会社GOOD VIBES ONLY

Mellia株式会社

株式会社Bace

PORTFOLIOS株式会社

株式会社丸井グループ 子会社。
D2Cのエコシステムを支援する

D2C&Co.株式会社

企業概要