## 2年で4社買収。上場以降加速するマネーフォワードの成長投資

株式会社マネーフォワード（以下、マネーフォワード）は2012年に辻CEOにより設立。

「お金を前へ。人生をもっと前へ。」のミッションのもと、法人向け「マネーフォワード（MF）クラウドサービス」と個人向け資産管理アプリ「マネーフォワード ME」を中心に事業を展開している。

2017年9月に東証マザーズに上場、時価総額は1,000億円を超える（2019年12月20日現在）FinTech・SaaS企業だ。

上場後、売上は毎年50%以上成長。特に売上高の6割弱を占める法人向けクラウド事業の成長が著しい。2019年11月期の通期売上高予想は約71〜76億円だ。営業利益は赤字が続くが、現在は成長に向けた投資のフェーズであり、2021年11月期にEBITDA（利払い・税引き・償却前利益）黒字化を目指している。

2018年12月には上場後初めて公募増資を行い、海外機関投資家から66億円の調達を実施。
同社第７期有価証券報告書によると、調達資金の約56億円をマネーフォワードクラウド事業での市場シェア獲得を目的とした人材及びマーケティングに投じる予定だ。

成長投資は人材・マーケティング投資にとどまらない。上場後、マネーフォワードは調達資金をもとに企業買収（同社は”グループジョイン”と表現）を加速させているのだ。

今回のスマートキャンプを含めて、マネーフォワードが上場後買収した企業は2年で4社となる。

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2017年、2018年にマネーフォワードが買収したクラビス、ナレッジラボ、ワクフリの3社はいずれもバックオフィス支援のSaaSプロダクトやサポートを展開する。グループ化により、既存のMFクラウドサービスとの機能連携強化や顧客紹介・開拓につなげる狙いがあったとみられる。

クラビス、ナレッジラボ、ワクフリの3社はマネーフォワードグループ化以降さらに成長を加速させている。クラビスはプロダクトの新規登録数が5.5倍に増加、ナレッジラボはプロダクトの導入顧客数が6倍に増加、ワクフリは売上高が3倍に増加している。

人材面でもマネーフォワードの成長に寄与している。クラビス代表取締役CEOの菅藤氏は、マネーフォワードの提携担当 執行役員を務め、ナレッジラボの買収に貢献。クラビスで取締役CFOを務める竹田氏は2019年2月にマネーフォワード 取締役執行役員 事業推進本部長に就任した。

マネーフォワードにとって4社目の買収となるスマートキャンプは、これまでの3社とは位置付けが異なる。同社にとって初めてバックオフィス領域ではないマーケティングプラットフォーム企業の買収だ。

SaaSマーケティング領域に事業領域を広げるほか、スマートキャンプが強みを持つコンテンツマーケティング、メディア運営ノウハウを獲得することが背景にあったと推測する。

[先日IPOした会計SaaSを展開するfreee](https://initial.inc/articles/2hicK7mqfUOSfyWS2ToQEw)とは異なり、買収を積極活用しているのがマネーフォワードの特徴だ。BtoC事業も展開し、「お金のプラットフォーム」を構築する姿勢の表れといえよう。

## スマートキャンプ買収額は20億円。40%ディスカウントのダウンラウンド

スマートキャンプは、2014年に古橋CEOが設立。「テクノロジーで社会の非効率を無くす」をミッションに掲げており、SaaS向け見込み顧客（リード）獲得メディア「BOXIL（ボクシル）」、インサイドセールス代行サービス「BALES（ベイルズ）」、インサイドセールス特化型顧客管理SaaS「Biscuet（ビスケット）」を展開する。

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基幹事業のボクシルは、SaaSを利用したいユーザーが自社に最適なSaaSを検索できるサービスだ。SaaSを提供する企業側は、見込顧客の獲得や認知の拡大効果が期待できる。いわばSaaSの利用者と提供者をつなぐ国内No.1のSaaSマーケテイングプラットフォームで、月間1,000万PV以上を誇る。

同社の強みは、ボクシルで培ったメディア運営力とコンテンツマーケティング力だ。SaaS市場の拡大に伴い、2018年3月期以降売上高が急成長しており、2020年3月期では約10億円前後の売上が見込まれている。

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スマートキャンプの被買収までのファイナンスをみてみよう。

スマートキャンプは2014年設立から被買収までに5回のラウンドを経て、累計調達額は約7.2億円。2019年4月のINITIALシリーズBラウンドでの調達後評価額は約45.9億円だ（INITIAL、2019年12月18日基準）。

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マネーフォワードは、2019年11月に既存株主出資分の全株式66.0%とスマートキャンプ経営陣の一部株式6.3%を19.98億円で取得。

買収時の企業評価額は27.6億（マネーフォワードの取得価格19.98億円と取得持分72.3%から計算）。直近ラウンド調達後評価額の約45.9億円と比較すると、およそ40%ディスカウントのダウンラウンド（前回の調達時よりも低い企業評価額で資金調達が行われること）となった。

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ダウンラウンドの評価額に関して、スマートキャンプ古橋氏は下記のように述べている。

「既存株主へは最適なリターンを計算して提示した上で、（マネーフォワードと既存株主との）相対取引での合意形成を行ったため、ダウンラウンドが議論の中心的な話になることはなかった。種類株式における優先分配を考慮すると、適正以上の価格と考えています」

スマートキャンプは2019年11月からマネーフォワードの連結子会社化となり、業績は来期2020年11月期以降の決算に計上される見通しだ。

後半は、本買収の舞台裏と狙いについて、マネーフォワード 代表取締役社長CEO 辻氏とスマートキャンプ 代表取締役 古橋氏のインタビューをお届けする。

## スマートキャンプがIPOではなくM&Aを選んだ理由

### どのタイミングでM&Aを考え始めたのですか。

`スマートキャンプ 古橋（以下、古橋）`　M&Aを考え始めたのは、1年ぐらい前です。

2014年の創業時は、採用や組織面を考え、IPOを目指していました。 SaaS自体の注目度が高くなかったので、M&Aの可能性が低かったこともあります。

基幹事業の「BOXIL（ボクシル）」は毎期成長を続けています。ただ、IPOの準備をする中でいずれ限界がくると感じる部分もありました。

そこで1年くらい前から事業を伸ばすための選択肢として、M&Aを検討し始めたわけです。

今年の8月くらいに辻さんと改めて話す機会があり、そこからほぼ週次レベルで会って話を詰めて今に至ります。

うかつに外で会えないので、夜10時半に待ち合わせして白金台のホテルにある地下バーの個室で会ったりしていました（笑）。

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> 古橋 智史 (ふるはし・さとし) / スマートキャンプ株式会社 代表取締役。立教大学卒業後、みずほ銀行に入行。2012年株式会社Speee入社、SEOサービスの新規開拓営業にて年間売上1億円を達成。株式会社ネットマイルにて事業立ち上げを経験した後、2014年6月スマートキャンプ株式会社を設立、代表取締役に就任。
> 

### 事業の成長がすべての意思決定の基準にあったと。

`古橋`
企業が成長できるのであれば、どちらでもよかったです。IPOとM&Aを比較して、自社にとって価値が高い方に決めただけです。

IPOしたからといって、事業が伸びるわけでもありません。

マザーズ上場企業の時価総額は全体的にそこまで高くありませんよね。マネーフォワードのように時価総額が高い（編集部注：2019年12月23日現在の時価総額は1,121億円）ケースは珍しいです。

一方、日本におけるM&Aも数百〜数千億円の大型と数億円の小型に二極化傾向にあり、今回のような20億円程度の中型M&Aはほとんどない。

ただでさえ今はスタートアップのバリュエーションが上がっており、出口戦略が描きにくいです。

この状態が続くと「リビングデッドになる、優先分配だけして創業者に株が残らない」悲しい流れが近いうちに出てきてしまう危機感もありました。

### 今回のM&Aはそうした状況に一石を投じると。

`古橋`
__大企業ではなく「スタートアップによるスタートアップのM&A」が当たり前になってほしい。__

そうすれば、出口戦略もより多様化していくはずです。

来年以降に同じケースが出てきてほしいです。私たちが失敗するとまずいですけど（笑）。

`マネーフォワード 辻（以下、辻）`
今回の事例を発信し、日本のスタートアップM&Aでお互いに不幸になるミスマッチが減って欲しい。

大企業がスタートアップを買収して、創業者がやる気をなくしてしまった話はよくあるじゃないですか。本当にもったいない。

__ポジティブなM&AやIPOが増え市場の新陳代謝が上がれば、業界も活性化しお金や人も回わるようになります。__

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> 辻 庸介（つじ・ようすけ）/ マネーフォワード代表取締役社長 CEO。京都大学農学部を卒業後、ペンシルバニア大学ウォートン校MBA修了。ソニー株式会社、マネックス証券株式会社を経て、2012年に株式会社マネーフォワード設立。新経済連盟の幹事、経済産業省FinTech検討会合の委員を歴任。

## 4社のM&Aを実行。マネーフォワードが語るM&Aの条件

### マネーフォワードは1年に約1社のペースでM&Aをされていますが、どの企業も成長しています。「失敗しないM&A」をするために意識していることはありますか。

`辻`
我々が今までグループ化した企業は4社ですが、その裏には膨大な数の候補がいます。

その中で業界や業種、事業シナジー、社風などを考えて絞った結果4社になっただけであって、最初から「この会社を買収しよう」と決めているわけではありません。

__M&Aは採用と同じように考えています。__

採用でミッション・ビジョン・カルチャーに合わない人を採ってしまうと、入ってから活躍するのは難しいですよね。

M&Aも同じで、意思決定のスピード感や志の高さ、組織の雰囲気などが同じ方向を向いていないと失敗します。

ロジック的には最適な企業でも、企業文化や経営者同士が合わなくてM&Aまで至らないことはよくあります。

成功するM&Aの条件はわかりませんが、経営者同士のエゴや保身が一緒になる理由に混ざると失敗するのは間違いありません。

### マネーフォワードグループにジョインした側としては、何を気をつけていましたか。

`古橋`__「トップ同士が膝付き合わせて話せるか」__です。

今回もM&Aするにあたってさまざまな企業と話しましたが、トップと一対一で話せる機会がマネーフォワードは圧倒的に多かった。

土日に会う、電話でこまめに話すなど、密にコミュニケーションをとっており、意思決定や仕事のスピード感をつかみやすかったです。

辻さんだけではなく他の経営陣の方とも交流して、空気感を掴むようにしました。

`辻`
過去グループにジョインしてくれた2社の社長と「ヒアリングさせてくれ」と古橋さんに言われたんですよ（笑）。

`古橋`
M&Aはある意味、結婚と同じじゃないですか。外野がいない状態で、トップの周りの人と話をしたかったんです。

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要望を言ったときの、辻さんの反応を見たかったのもあります。面倒くさいと捉えるのか、なんの問題もなく紹介してくれるのか。

結果的に、10分後に2人と面会の約束が取れました（笑）。

私の急なお願いにも真摯に対応してくれた辻さんを見て、「信用できる」と思いました。

`辻`
M&Aは目的ではなく手段です。

グループに入って働いている人が本来以上に力を出せないのであれば、お互い取るべき選択ではありません。大企業でもスタートアップでもこれは変わらない。

古橋さん達としっかり話をして価値観やスピード感を確かめたかったので、積極的に会話をするようにしました。

## 潜在市場は1.9兆円。SaaSのNo.1カンパニーへ
### 今回のM&Aを通してどのような展開を考えていますか。

`古橋`
ボクシルはSaaSのリード（見込み顧客）情報を渡すビジネスモデルなので、その後の商談率や売上成約率は分かりませんでした。

今回グループにジョインしたことにより、複数のチャネルを持つサービスと連携し、事業領域とチャネルごとに数値を把握できます。

それらの数値を用いて、SaaSプロダクトのLTV（顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益）を最大化する方法など、より事業成長に必要な深い情報を提供し、SaaS業界全体を活性化させていきたいです。

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`辻`
マネーフォワードのミッションは「お金を前へ。人生をもっと前へ。」です。テクノロジーの力でお金の問題を解決して、人も企業も前に進めるようにしたい。

しかし私たちが提供しているのは、コスト削減の意味合いが強いバックオフィス領域だけです。企業の収益拡大にも役に立ちたいと考えたとき、マーケティング領域は非常に重要になってきます。

また、バックオフィスSaaSの潜在市場規模は約1兆円あるうえに、中小企業の80%以上はクラウド会計をまだ使っておらず大きな伸びしろがあります。

スマートキャンプが強みを持つ国内SaaSマーケティングの潜在市場規模も約0.9兆円あり、クラウド会計の市場と合わせると今までの2倍の市場にリーチできることになります。

新しい価値をテクノロジーの恩恵を受けていないユーザーにサービスを届けるためには、マーケティングの力が必要不可欠なのです。

今後スマートキャンプにはマネーフォワードグループ全体のリソースを投じます。メンバーを配属して人材の層を厚くし、人事の仕組みや情報システムなどの知識を共有する。

バックオフィスSaaS・国内SaaSマーケティング２つの市場を獲得することで、SaaSのNo.1カンパニーを目指します。

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近年、スタートアップにとって資金を集めやすい好環境にある一方、一部の評価額が適切でないとの声もある。
また、国内のEXITをみるとM&Aはシード期〜シリーズAの設立6年目の企業が3億円程度で買われるケースが多く、大きく成長しようとするとIPOを選ばざるを得ない状況であったともいえる。

今後、大企業も非連続な成長を目指す上、スタートアップの買収を積極的に行っていくかが、スタートアップが一層活性化していくための一つのポイントだ。

今回のM&Aは、今後の行方を占う事例の1つとなるだろう。

買収は完了してからがスタートである。この買収が好事例となるかが注視される。

（インタビュー：松岡遥歌、執筆：藤野理沙、町田大地、編集：森敦子、デザイン：廣田奈緒美、写真：INITIAL）


株式会社マネーフォワード

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【独占】マネーフォワード×スマートキャンプ。20億円のM&Aを選んだ理由

## カスタマーサクセスを効率化する「HiCustomer」

HiCustomerは、BtoB SaaS事業者向けの「カスタマーサクセス管理ツール」であり、顧客スコアリング、コミュニケーション管理、利用状況分析といった機能を持ち、カスタマーサクセス担当者が具体的なアクションを考える上で有用なアシスタントとなる。

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> (画像：HiCustomer会社資料)
> 

単なる管理ツールではない。カスタマーサクセス担当者が何をするべきかを通知し、打ち手がどう結果に結びついたかを可視化・分析する。そして次のアクションに繋げられることが、HiCustomerの強みと言えるだろう。

## プレシリーズAで1.5億円の調達

HiCustomerは2018年7月、J−KISS型新株予約権の発行により、シードラウンドで6,000万円の資金調達を行っている。

今回のプレシリーズAでの調達は、アーキタイプベンチャーズ、BEENEXT、 Coral Capital（旧500 Startups Japan）を引受先とする総額約1.5億円の資金調達であり、3社ともに2018年に続いての投資となる。

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> [INITIALシリーズの定義はこちら](https://initial.inc/articles/7oUK5qkbYvX4tLeU0VMnwM)

HiCustomerはどのようにカスタマーサクセス管理ツールとしてのPMF（顧客の課題を満足させる製品を提供し、適切な市場に受け入れられている状態）させるのか。資金調達の経緯と今後の展望について同社CEOの鈴木氏に話を聞いた。

## 「解約率20分の1」を実現する、HiCustomerの強み

### 今回の資金調達が実施できたのは、順調な成長が背景にあるのでしょうか。
 
`鈴木 大貴氏（以下、鈴木）`
HiCustomerの正式リリースから1年が経過しました。お陰様で成長中のスタートアップから東証一部に上場する企業まで、幅広いユーザーに利用いただいています。

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/50DKIeD7tdKzS50h0SJC4Z/bb99af0f633045347bfa35ab936b1629/hicustomer_003.jpg" />

> 鈴木 大貴（すずき・だいき）/ HiCustomer株式会社 代表取締役　高専卒業後、医療器械メーカーや人材系企業、ITベンチャーを経て主にB2B SaaSスタートアップへの投資を行うアーキタイプに入社。スタートアップ支援と事業会社向け新規事業開発コンサルティング業務に従事した後、2017年12月にHiCustomer会社を創業。国内初のカスタマーサクセス管理ツールをSaaS事業者向けに提供。

私たちが現在、事業の進捗を把握するために見ている指標は、「導入社数」「MRR（月間経常収益）」の2点だけです。

具体的な導入社数は公開していませんが、導入後の成功事例をいくつかお話しします。

まず紹介したいのが、HiCustomerを導入後、解約率が20分の1に低下した事例です。

月次解約率が2％程度のサービスを提供するあるユーザーにHiCustomerをご導入いただきました。

__その後、オペレーションを約半年かけて改善をした結果、月次解約率は0.1％まで低下しました。__

これはユーザーの顧客データをHiCustomerが一元管理することで、プロダクトの活用状況が「ヘルススコア」の形で可視化され、カスタマーサクセス担当者が要対応顧客へのフォローアップを効果的に行えるようになったことが背景にあります。

__また、HiCustomerを導入して半年間、同様のPDCAサイクルを回した結果、全ユーザーの内、7％のユーザーをアップセルに繋げることができた事例もあります。__

HiCustomerが提供するバリューは、利用データから対応が必要な顧客を可視化し、カスタマーサクセス担当者に「このユーザーに対し、このアクションをとるべきです」という通知を自動で生成すること。

点在する利用者の情報をHiCustomerに集約して、カスタマーサクセスの運用コストを下げるなどのメリットを高く評価いただいていると思います。

### 今回プレシリーズAでの資金調達が実施できたという点で、プロダクトの手応えを感じたのではないでしょうか。

`鈴木`
そうですね。シリーズAはPMFを達成した企業が基本的に行うものだと理解していますが、私たちはシードとシリーズAの間にいると考えています。 

厳密に「これが達成出来たらPMF完了」という定義があるわけではありません。しかし、目標数値に迫り、PMFを少しずつ達成していることを実感している現在、仮に資金調達をしなければ運転資金がなくなる状況です。

このような背景もあって、今回はPMFを完了させ、シリーズAでの資金調達を実現させるために、シードラウンドと同じ投資家から調達を行いました。

2018年6月のシードラウンドの時点では、無料でHiCustomerのベータ版を公開しています。そこからプロダクトをブラッシュアップし、2018年12月に有料の正式版をリリースしました。

__正式版をリリースして実際に導入いただいたことで、「お金を払っていただけるプロダクトだ」と確信を持てたことが、一番大きい手応えですね。__

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/3MvCwr9SsmQyElohGIV6m/41eeaa58cfe7afff702cdcd061fc73bf/DSC02203_______.jpg" />

それに加え、アップセル（より高額なプランへのアップグレード）をしていただけるユーザーがいることも、自信に繋がっています。

もう1つの手応えとしては、営業の際に「価格をもう少し下げられないか」といった声をいただく機会が減ったこともあります。

トライアルでHiCustomerを利用したユーザーが、「この価格なら払ってもよい」と感じていただけるようになり、費用に対するリターンの期待値を超えるプロダクトになってきたと感じています。

### 「HiCustomerのカスタマーサクセス」が行っている具体的な取り組みを教えてください。

当然ですが、私たち自身がHiCustomerを使ってカスタマーサクセスを行っており、HiCustomerユーザーの活用頻度が低い場合、積極的に連絡するなどアクションをとっています。

また、エンジニアと連携するカスタマーサクセスのメンバーがいることも特徴の1つですね。

HiCustomerの導入にあたっては、他のプロダクトとデータ連携を行う必要があります。ここをしっかりサポートしています。

<Image type="full-column" src="//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/1Jy9r16Ga4ac0c3V1DGmmN/caacaf0ab62601fae9a9815e9d66245a/image2.png" />

> (画像：HiCustomer会社資料)　データ連携後のHiCustomerの管理画面
> 

私たちが事業を行う上で感じる難しさの1つは、外部のプロダクトの時系列データを大量に扱い、HiCustomerと連携させる点です。

逆に言えば、この技術的な連携の難しさが、競合が参入する上での1つのハードルになるのではないでしょうか。

## 資金調達で目指す「カスタマーサクセス管理ツール」の確立

### 「カスタマーサクセス」の概念はこの数年で普及した実感はありますか。

`鈴木`
分かりやすい例としては、Wantedlyの募集職種の項目に「カスタマーサクセス」が追加されたことがあると思います。

これは1つの職種として、カスタマーサクセスに対する認知度が高まったことの表れではないでしょうか。

また、営業を行う際にも環境の変化を感じます。

営業先はSaaS事業者が中心になるのですが、カスタマーサクセスチームが既にある、またはこれから組成予定である企業が、1年前に比べ明らかに増えてきています。

### 今後はHiCustomerのPMFを素早く完了させることが次の目標になるかと思います。具体的な展望について教えてください。

現在HiCustomerのメンバーは総勢10名で、プロダクトとビジネスサイドが5名ずつの構成です。

今回の調達資金は採用に使用し、特にプロダクトチームの採用を加速させていきたいと考えています。

HiCsutomerをPMFが完了したプロダクトに進化させるためには、MRRやカスタマーサクセス業務にかかるコストといった「カスタマーサクセスに関する数値」を可視化させる機能が必要だと考えているからです。

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まずはプロダクトチームの強化によってプロダクトを改良し、次のシリーズAでの資金調達を迅速に行っていきたいですね。

アメリカで上場するSaaS企業の中には、IRレポートの中でNRR （Net Revenue Retention = 売上継続率）をベンチマークとして公表している企業がいます。

なぜ、SaaS企業にとってNRRが重要な指標なのか。

__それは、たとえ新規顧客の獲得がなかったとしても、既存顧客の継続とアップセルによって成長していけるのがSaaSだからです。__

今後、日本のSaaS企業にも「事業の成長にはNRRを高める必要がある」という考えが広まると思いますし、その時にはカスタマーサクセス、そして管理ツールの重要性もより高まると考えています。

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## 投資家からの評価と期待
本ラウンドのリード投資家であるアーキタイプベンチャーズ株式会社の福井俊平氏に、投資の背景を伺った。

### なぜHiCustomerへの投資を決めたのでしょうか。

`福井 俊平氏（以下、福井）`
まず、出会いの背景についてお話しすると、鈴木さんはアーキタイプ出身であり、同じオフィスで働いていました。起業アイデアのディスカッションをしたりと、当時から交流がありましたね。

そうした経緯もあり、HiCustomerが構想段階だった時からお互いのことを知っています。

継続率やMRRといったトラクションを見ているわけではなく、「鈴木さんが解決したい課題とそこに対する情熱」「解決方法」を評価し、投資を決定しました。

また、「カスタマーサクセス」という概念を広く捉えると、SaaSビジネスだけでなく、他の業界でも求められる役割だと感じています。ブームやトレンドなど関係なく、地に足のついた継続的な成長を十分に見込める広大な市場規模とポテンシャルがあると思います。

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定量的なヘルススコア（ユーザーがプロダクトを使い続けるかどうか、程度を指標化したもの）で見える「カスタマーサクセス」と、定性的なNPS（プロダクトに対する愛着・信頼の度合い）で見える「顧客満足」。

その双方の指標を改善出きるHiCustomerは、「Customer Happiness」を実現できるツールだと思います。

今後のHiCustomerの更なる顧客開発と、テクノロジーの深堀りを期待しています。

聞き手・文：三浦英之、デザイン：廣田奈緒美、写真：INITIAL


HiCustomer株式会社

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カスタマーサクセス管理ツールのHiCustomer、プレシリーズAで1.5億円調達

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2013年の創業以来、2つのファンドにて計約70億円を運用し、次の時代の創造に挑む起業家達、約40社に投資支援をしております。（2021年1月現在）
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