SmartHRは2021年6月8日、シリーズDで合計156億円を調達したと発表した。スタートアップの資金調達額は年々大型化しているが、それでもこの規模は昨年166.2億円と最も大きな資金調達をしたMobility Technologiesに匹敵する。また、ここ数年の大型調達における資金の出し手は事業法人が中心だったが、SmartHRの今回のラウンドはVCや機関投資家で構成されている点も注目に値する。この点においても、近年におけるスタートアップの資金調達の進化を表すラウンドだといえるだろう。本ラウンドで同社の総調達額は238億円となった。

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シリーズDラウンド後のSmartHRの企業評価額は1731億円。企業評価額ランキングではPreferred Networksに次ぐ2位に入り、国内10社目となるユニコーンの仲間入りを果たした。国内でBtoBのSaaSを展開する企業のうち、ユニコーンとなったのはSansanに次ぐ2社目である。

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## 投資家8社のうち7社が海外

今回のラウンドのリード投資家は前回のシリーズCでも出資していた米投資会社のLight Street Capital。既存投資家のうち、THE FUNDとSequoia Heritageも追加出資した。

国内の投資家のうち、唯一、今回のシリーズDラウンドにも参加したTHE FUNDを運営するシニフィアンの朝倉祐介氏は「2016年にピッチイベントの審査員としてSmartHRと出会い、事業モデルを聞いて大きな魅力を感じた。その後もほとんどピボットせず、大きな困難やサプライズなしに順調に成長を続けてきた印象。表面的なインターフェースを真似るような競合は出てきてはいるものの、SmartHRは人事領域における本質的な課題を解決するという風土や文化が会社全体に根付いおり、それがプロダクトの強さにつながっている。同社は海外のSaaSと比較しても引けを取らないレベルの体制ができており、既存事業だけでも十分に成長が期待できる」と評価している。

既存投資家に加え、シリーズDでは米Sequoia Capital Global Equities、Arena Holdings、Greyhound Capital、Whale Rock Capital Managementや非公表の世界最大級の機関投資家1社が新たな投資家として名を連ねた。SmartHRによると、このうち、Sequoia Capital Global EquitiesとWhale Rock Capital Managementは日本のスタートアップへの投資では１号案件だという。

顔ぶれを見ると、今回のラウンドの投資家８社のうち、実に7社が海外投資家。しかもこの7社はすべてが未上場時に投資し、上場後も株式を長期保有する「クロスオーバー投資家」である。

## ARRは脅威の前年比＋100%超

著名な海外投資家からこれほど高い評価を受けた背景にはSmartHRの事業の急速な伸びがある。

同社の2021年4〜6月7日現在までのARR（年間経常収益）は45億円と、2020年第二四半期と比べて2.1倍に急伸している。新型コロナウイルスが拡大する中で、リモートワークを進める企業向けに需要が伸びた。

宮田昇始CEOは「もともと顧客のうち、小売りや飲食の割合が大きく、コロナ禍が始まった時は打撃を受けたが、製造業など他の業種が伸びて補った」と振り返る。

実際、SmartHRの顧客のうち、2018年5月はほとんどなかった製造業が占める割合が、2020年5月時点では9％まで上昇。規模別で見ても従業員300人以下の中小企業が占める割合は2018年5月の6割強から足元では3割強に低下し、エンタープライズ向けの開拓が順調に進むなど、顧客の多様化も進んでいる。

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ちなみに、ロータッチ（サービス利用料が低い）バックオフィス向けのSaaSとしてSmartHRと比較されることも多いフリーについては未上場だった2019年6月期の売上高が46億円（前期比90％増）で、IPO時の初値ベースの時価総額が1166億円だった。これと比較しても、SmartHRの評価の高さが窺える。

## 海外投資家の日本SaaSへの関心の高さに驚き

同社の玉木諒CFOは2019年のシリーズCラウンドの後、「①大型の資金を投資、②レイターステージから投資を開始し、長期保有、③ユニコーンクラスの企業への投資・支援実績の３つがある投資家がレイターステージの企業にとって必要」と考え、今回のシリーズDに向けて戦略を練ってきたという。

その結果、シリーズDでは①海外投資家、②クロスオーバー投資家、③国内外のSaaSへの投資経験があるという3つの条件を軸に投資家を募ることとなった。

こうした調達を可能にするため、同社は楽天でIRの経験を詰んだ森雄志氏を迎えて
2020年にスタートアップとしては珍しいIRチームを設置するなど体制を整えてきた。今回のラウンドでは海外投資家はどのような点を評価し、どのようなIR活動が実を結んだのか。玉木氏と森氏に聞いた。

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### 今回、Whaleなど国内スタートアップとしては前例のない機関投資家からも資金調達しています。海外投資家とはどのようなコミュニケーションをとったのでしょうか。

`玉木`「200を超える投資家と話をして、まずは30社ほどに絞り込みました。この時点で残ったのはほぼ海外の投資家のみです。そこからさらに交渉を進めて最終的に今回の8社から調達するに至りました」

「Whaleについてはスタートアップへの投資は初めてですが、上場している日本企業への投資実績はあり、SaaS開拓の意欲がありました。Sansanの上場などをきっかけに、海外の投資家は日本国内におけるソフトウエア市場の大きさに強い関心を抱いています。

フリーが評価されているのと同様に、海外投資家は国内で面を取れる領域なのかどうかを見ています。もちろん、海外事業についての質問も受けましたが、今は国内に集中すべきだと説明すれば、国内だから成長余地が少ないという評価にはなりませんでした。

上場企業も対象としている投資家なので、事業内容やKPIなどの数字を聞かれることが多いかと思っていましたが、創業ストーリーやオープンな情報発信の仕方など、企業文化についての質問を多く受けたことが驚きでした。日本のスタートアップの立ち位置が掴めていない投資家も多かったので、こうした定性的な情報を集めて判断していたのだと思います」

`森`「SaaSは労働集約型で成長のためには多くの人材が必要になります。採用やリテンションが競争力につながるので、その源泉を探っていた面もあるでしょう」

### IRチームを設定した狙いとその効果について教えてください。

`玉木`「前回のシリーズCラウンド後にカンファレンスで香港とニューヨークに行きましたが、そこで自分ひとりで投資家と英語でコミュニケーションをするのではなくIRチームを設置しなければいけないなと感じました。また、IR経験者が入ることで証券会社と効率的に付き合ったり、コンタクトしてきた投資家と会うべきかどうかを判断したりもできるようになったと感じています」

`森`「現状、IRチームは楽天出身の私と、上場企業でIRを担当した経験のある社員、2人体制となっています。投資家との初めてのミーティングについてはベーシックな質問も多いのでIRチームで担当し、その後交渉が進む段階でCEOやCFOが対話するようにしています」

### 今後のエグジット戦略についてはどのように考えていますか。

`玉木`　「SPACなど、選択肢が増えている中で自分たちの事業を成長させるために最適な手段を問い続けていきます。評価額の規模は大きくなりましたが、それだけでIPOを選択するというわけではありません。仮にIPOする場合の市場の選び方もファイナンスと同様です。東証マザーズの上場企業は成長性が高く、東証１部上場企業はある程度成熟しているなど、上場先によって投資家からの見え方は変わってきます。どういう投資家にどう見られたいか、それに適した市場はどこなのかなども勘案して考えていきたいと考えています」

### バックオフィス系のSaaSがそれぞれ事業領域を拡大していけば、重なる部分も増えてくると予想されます。今後、成長戦略はどのように描いていて、M&Aも一つの手段になりえるのでしょうか。

`玉木`「マネーフォワードなどのフィンテックが、当社の手がける社会保障関連のサービスを提供するなど、バックオフィス系のSaaSどうしのサービスがかぶる領域は既に出てきています。そうした中では何を軸に置くかが重要で、当社の場合は『人事データベースを活用した業務効率化によって顧客である会社の発展に寄与する』ということになります。

当然、M＆Aも有効な手段の一つではありますが、今回の資金使途としては投資家に説明していません。自社プロダクトの強化が一義的な成長の柱となります」

（取材：濵田尚子、平川凌、森敦子、執筆：濵田尚子、編集：森敦子、デザイン：廣田奈緒美、写真：SmartHR社提供）


株式会社SmartHR

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Light Street Capital

シニフィアン

Greyhound Capital

Sequoia Heritage

資金調達記事

SaaS

HRTech

シリーズD

156億円調達、SmartHRの強かなIR戦略

シリーズCの資金調達先は計8社。既存投資家であるSmartHR SPV、WiL、BEENEXTに加え、今回新たに国内投資家がALL STAR SAAS FUND、THE FUND、ほか1社、 海外投資家が、Light Street Capitalほか1社。

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海外投資家のうち1社の名前は明かせないとのことだが、海外の超有名VCによる出資を受けたとのこと。そして、同VCは日本への投資はSmartHRが初、Light Street Capitalも未上場企業では、SmartHRが日本への初投資となる。

さらに、ALL STAR SAAS FUND、THE FUNDにとっては、本件が第1号投資案件となる。

SmartHRはなぜこれほど投資家に期待されているのか。ファイナンスを中心にひもとく。


## ファイナンスの軌跡：特徴的なファイナンスが2つ


SmartHRは特徴的なファイナンスを2回行っている。

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1つ目は、15億円調達した、現Coral CapitalからのシリーズB。特定の企業やプロジェクトなどに資金を投資する目的で専用のファンド等を組成し、そのファンドから資金提供をうけるSPVスキームが用いられている。

本スキームは米国では一般的な手法だが、おそらく日本のスタートアップでは初めて用いられたスキームではないだろうか。

SPVを利用すると、投資契約の相手方や株主名簿上に増える投資家は1人で済む。即ち、大型資金調達に伴う多くの投資家との煩雑なコミュニケーションを実質アウトソースできるのだ。

本ファンドは、今回のシリーズCへも追加投資を行っている。

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>（画像：INITIAL作成）

Coral CapitalのJames氏は「SmartHRの資金を約2ヶ月以内に調達しましたが、SmartHRのCEOである宮田さんのミーティング対応などの時間は、累計でも10時間程度に抑えることができました」と[ここ](https://coralcap.co/2018/01/smarthr-series-b/)に記している。

そして、2つ目は今回のシリーズC。調達金額が61.5億円と大型であったことはもちろんだが、その資金の出し手に特徴がある。今回の資金調達先は既存投資家3社に新規投資家を加えた計8社であった。

そのうち本調達のとりまとめを行ったリードインベスターは、「ALL STAR SAAS FUND」、「THE FUND」、上記の名称非公開の海外VCの計3社である。

この非公開の海外VCは、米国を代表するベンチャーキャピタルであり、日本のスタートアップへの投資は初。今回のSmartHRへの投資をきっかけに日本のスタートアップへの投資が広がる可能性もありそうだ。

海外VCのもう1社は、Light Street Capital。同社は米サンフランシスコを拠点する数千億円規模の投資ファンドを運用し、これまでにSlack,、Uber、Pinterest、Spotifyなどへの支援実績がある。

同社による日本スタートアップへの投資も初となる。SmartHR CEO宮田氏曰く「非常にSaaSのことをよくわかっており、日本の投資家とはできない観点での議論ができる」ことが資金調達先に選んだ決め手だという。

投資家から特に評価された点は、サービスの継続率の高さとネットリテンションレート（一定期間における、既存顧客のサービス利用料金の増額を、解約等による減少額とネットして、そのネット増加割合をみる指標）の高さだそうだ。

## SmartHRが支持される理由

SmartHRは、企業の人事・労務に関わる手続きを簡単にするクラウドサービスである。従来、各企業が紙を用いて独自に運用していたものをSaaS化したものだ。

![smarthr-003](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/VGDJgL66G0QePFQB5mRHT/c7f68d66991d9c386871bdb487b3c4c5/smarthr-003.jpg)

>（画像：SmartHR）

[料金体系](https://smarthr.jp/pricing/)はサブスクリプション（継続課金）型で、利用料金は登録従業員数に応じて増えていく。

リリース後、半年でスタートアップを中心に1,000社導入。リリースから3年時点（2018年11月時点）での導入企業数は大企業含めて20,000社超。なぜ、SmartHRは支持されるのか。

タイミングもあった。サービスリリースした2015年は、ちょうど電子政府APIが公開された年だ。

加えて、宮田氏によれば、人事・労務分野は会計分野などと異なる側面があるという。会計分野は過去から「会計ソフト」があるが、人事・労務分野は「紙」のままであった。
即ち、ソフトウェアでの競合が当初いなかったのだ。

また、人事・労務分野は企業ごとにローカルルールで運用されている。これが標準化されたサービスをつくることを難しくさせている。

SmartHRは、宮田氏の奥さんが産休手続きの書類作成に困っていた姿から着想を得、自身がサラリーマン時代に闘病した際の社会保険に助けられた経験ともリンクし、「自分事」を感じたことから誕生している。

「自分事」として徹底的にモノづくりにこだわっていることも強みの一つだろう。このプロダクトの強さが、月次継続利用率99.5％という数字に表れている。

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>（画像：INITIAL作成）

リリース後の爆発的な成長の理由には、同社の攻めのマーケティングもあげられるだろう。従業員が20名規模の時点から、法人顧客が主体の企業では珍しくテレビCMを実施している。

今後、人事データを活用する新機能を充実させる方針だ。既に今年4月には「[カスタム社員名簿](https://smarthr.jp/meibo/)」をリリースしており、今年9月には蓄まった人事データを分析などに活用する「[ラクラク人事レポート](https://smarthr.jp/report/)」もリリース予定である。人事・労務領域で、様々なアプリケーションとも連携できるプラットフォームを目指していく。

これらに加え、戦略子会社である株式会社SmartHR Insurance や株式会社SmartMeetingなどによる新規事業展開もはじまっている。

同社の戦略を支えるのは、先述のファイナンスである。資金調達を実施するごとに、従業員数も指数関数的な伸びを見せている。

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好調な採用の背景に、宮田氏のオープンな情報開示姿勢がある。現在、SNSで積極的に発信する経営者は増えているが、宮田氏はその先駆けともいえる。

たとえば、[会社紹介資料](https://speakerdeck.com/miyasho88/we-are-hiring)をSpeaker Deckで公開している。この資料の中では、今後の戦略や企業文化の他、評価制度、給与テーブル、昇給実績までオープンにされている。

この資料は現時点（7月22日）までに52万回閲覧され、資料公開後、採用応募数は5.3倍に増加したそうだ。

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>（出所：[宮田氏twitter](https://twitter.com/miyasho88?lang=ja)）

また、同社へ行くと、すべての会議室のドアが開けっ放しで使用されていることも印象的だ。「内緒話」を行わないためだそうだ。

さらに、同社株主の1人であるBEENEXTの前田氏が実施する[社長評価（CEO Evaluation）](https://hiromaeda.com/2016/06/08/ratingceo/)の結果が宮田氏のブログで公開されている。

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>（出所：[宮田昇始のブログ](https://blog.shojimiyata.com/)）

宮田氏が自らをオープンするのは、自分に甘いからだという。目標や結果を公表することで、自分の逃げ道をなくすだけでなく、周囲に応援してもらい、モチベーションを保つ環境をつくっているのだという。

![smarthr-015 (1)](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4Vt7epuM9EDgMpeRwCs0LR/12c4c101a20a9fd1683fc520e7b81fa3/smarthr-015__1_.jpg)

>（写真：廣田奈緒美）


## SmartHRに投資する理由


ALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロ氏とTHE FUNDの朝倉祐介氏に話をきいた。彼らはどのようにSmartHRに出会い、信頼関係を構築し、今回のシリーズCの参加へ至ったのか。

![smarthr-008](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/4A7rhvRJ7twgHE7nVqdNSK/abc96eac72535f5dc04b6fcc08437d81/smarthr-008.jpg)

>（写真：前田氏提供）

ALL STAR SAAS FUND PTE. LTDマネージングパートナー前田ヒロ氏は、SmartHRが参加した「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコム、BEENOSと共同設立している。

SmartHRへはシード期から継続的に支援を続けている。今回の資金の拠出元となっているファンドは、新設した「[ALL STAR SAAS FUND](https://allstarsaas.com/)」であり、最初の投資案件となった。

 前田ヒロ氏はSaaS企業の可能性に期待をしている。「ALL STAR SAAS FUND」で「自分も一流、投資先も一流。」になることを目指す。

「ファンドの投資方針は1つだけ。ARR（Annual Recurring Revenueの略。継続課金ベースの年間売上高）100億円を目指せるかどうか。」

しかし、シード投資を行った当時は、SmartHRに対して現在と同じ確信の強度はなかったという。

「当時、プロダクトは初期の段階でARRはゼロだったからね（笑）。他の判断材料としては経営者である宮田さんくらいだった。正直、サービスもスタートアップ向けにとどまるかもしれないと思っていた。」

それでも投資に踏み切った。

「宮田さんの人柄だね。良い経営者になりそうって思ったんだよね。彼は素直だし、学習力がほんとうに高い。あと、プロダクトをかなり当事者意識でつくっていたところだね。」

![smarthr-009](//images.ctfassets.net/bdepgd648nl9/3vO8xJhuqdFoNzJbeKHwtY/d16a3c6b2e06a0509a7b7e80b48348b9/smarthr-009.jpg)

>（写真：森敦子）

リードインベスターのもう1社、「THE FUND」の運営者であるシニフィアンは、もともと経営アドバイザリーとスタートアップへの投資を行う産業金融事業を並行して行っていた。

先月、上場前段階に差し掛かるレイターステージのスタートアップを主たる支援対象とする総額200億円のエンゲージメント型グロースファンド「[THE FUND](https://signifiant.jp/articles/the-fund/)」を設立し、産業金融事業を本格化し、SmartHRへの投資が本ファンドの最初の案件となった。

B Dash Venturesが主催するスタートアップイベント「B Dash Camp」のピッチにSmartHRが出場した際、その審査員が朝倉祐介氏だったことが出会いである。

「当時は“AIによって人間の仕事が奪われる”という風潮があった時期なんです。でも、奪うって何だろう？って。代わりに人間が付加価値のあることができたら、むしろ喜ばしいことですよね。

とくに企業のバックオフィスなどの守り業務。自分でもそういうサービスを立ち上げようと思っていた。そんな時にSmartHRの審査をした。」と朝倉氏は話す。

2018年に改めてSmartHRの経営陣と会う機会があり、事業アドバイザリーとして関わることとなった。

「定期的に接点をもち、SmartHRのチームの雰囲気、PDCAが継続的にみえて。当時からの自分の着眼点ともマッチして、サービスが改めていいと思った。お互いに信頼関係ができ、THE FUND設立時期が重なったこともあって今回の投資に至りました。出資を機に、アドバイザリー契約は解消しています。」

## スタートアップファイナンスの今後：海外投資家の参入は増えるのか

近年、国内スタートアップ全体の資金調達額は拡大している。しかし、GDP比からみるとその規模は依然として小さく、とくにIPOなどのEXITが視野に入るフェーズであるレイターステージのスタートアップが、大型調達するには資金量が足りないとの声もある。

国内スタートアップ投資は主に国内事業法人とVCが支える構造になっており、海外投資家が占める割合は1割程度の状態が継続している。

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しかし直近、海外投資家の日本スタートアップへの投資事例が目立ってきた。
SaaS領域であれば、先月IPOしたSansanに対するT. Rowe Price Japan、Goldman Sachsの出資は記憶に新しい。

先月、Eight Roads Ventures Japanが、アプリ開発・運用・分析SaaS「Yappli （ヤプリ）」を提供する株式会社ヤプリのシリーズCでリードインベスターを務めた。ヤプリの調達後評価額は213億円だ（[2019/7/22時点、企業評価額などentrepedia調べ](https://biz.entrepedia.jp/)）。

特にSaaSは米国に先行事例が多く、その知見やネットワークを活かし、今後も海外投資家の日本のSaaSスタートアップへの投資は増えるのではないだろうか。

SaaS領域以外では、今月、FacebookやTwitterへ投資したGoodwater Capitalが個人間送金を可能にするウォレットアプリ「Kyash（キャッシュ）」を提供する株式会社KyashのシリーズBのリードを担ったことが発表された。個人のスキルのフリマ「ココナラ」の運営·開発を行う株式会社ココナラへのFidelity Internationalの出資が発表されたのも今月だ。

また、Salesforce VenturesやEight Roads Venturesは日本向けのファンドを設立し、日本への投資を強化している。

レイターステージの大型調達を担うことができる国内投資家は現状少ない。

小規模上場志向から、メルカリ、Sansanの様な大規模上場志向への変化が起きつつある今、海外投資家がその役割を担うケースは今後さらに広まる可能性がある。

「ドメスティックな事業であっても大きな成長はできる。その手段として、調達は海外でもいいと思う。」

宮田氏の言葉は、今後のスタートアップファイナンスの1つの指針になるだろう。


（執筆・編集：森敦子、編集：佐久間衡、デザイン：廣田奈緒美）

[【レポート】資金調達額は5年連続最高額を更新：13,000社超から国内スタートアップを読み解く](https://biz.entrepedia.jp/report/jsf2018/)

[【対談記事】フリル創業者堀井氏×ecbo工藤氏「僕が考える最強のサービス」を避け、スケールするビジネスをつくる徹底したユーザーインタビュー](https://ami.live/articles/4su8QOCX3pVLaOXJjZy8gL)



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